スーパーの業務改善入門

2013年08月01日

視点を変える・・・価格競争(3)

買いたくなる商品に変える


コモディティ商品とノン・コモディティ商品の理解と同時に、
商品には、
『量』をアピールして売るものと、
『質』をアピールして売るものがあることを理解する必要があります。

この視点を持つと、
『量』の商品は、絶対価格で、競合店の売価との競争になります。
『質』の商品は、相対価格で、商品の価値を前面に出して、お値打ち(値ごろ)感で勝負ということになります。

価格競争から脱する方法の一つとして、
質をアピールする商品を販売することに力を入れるということができます。

具体的には、
1.新商品を揃える
2.USPを打出す
3.提案の仕方を変える
4.関連付けをする

などが考えられます。

そして、
お客様の買い物の目的は、物ではなく、
それを『買ったことで得られる何か(ご利益)』を買っているいう視点を持ってください。

例えば、お盆やお正月、誕生日、お祝い事などの席で、
綺麗に、そして豪華に盛付された、お寿司やお造り、カットフルーツ、オードブルなどは、その場を大いに盛り上げてくれることでしょう。

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スーパーマーケットでは、この様に独自性を出せる武器が沢山あります。
『地域の皆さんの食生活を豊かにする』という使命が有ります。


1.新商品を揃える


一番単純に売上を上げられる方法です。

元気のないお店の共通点に、
変わり映えのしない品揃えや新商品の導入が遅いということがあげられます。

「テレビ番組のコマーシャルで今やっている、あの美味しそうな○○」
「ネットで評判になっている、○○」など、

のどが渇いているのに、少し高くても買いたいのに、飲み物が売っていない・・・。という状態。

そして、
今までとは違う何かが売場に有れば、
そしてそれが、お客様の目につきやすい状態になっていれば、
お客様の『買いたい』を刺激するような情報提示が有れば、
新商品(新規導入品)の売れる確率は確実に高くなります。


2.USPを打出す  Unique Selling Proposition


USPとは、商品の『独自の売り(強み)』のことです。

ユニークな特徴があり、他の商品との『差別化』が主張できる『強み』のことです。

他の商品には無い、独特の提案をすることによって価格もアップすることが出来ます。


具体的には、
・朝どりして、農家から届けられた鮮度抜群の地元野菜
・味が良く、原料や産地、製法などにこだわった加工食品
・高い技術を持った担当者が、綺麗にそして豪華に盛付けられた、
 お造りや各種オードブル
・店独自にセレクトして作りあげ、ラッピング技術も素晴らしい、
 アレンジフラワーやフルーツギフト
などです。

これらはすべて、価格よりも何より、その商品が持っている『価値』が、お客様が買うか買わないかの判断基準です。

そして、ここで重要なことは、
商品の見た目だけではなく、
文字や音にして、お客様に情報を余すことなく『伝える努力』が重要です。

ポイントは、
ターゲットを明確にする・・・・・どんな人に買ってもらいたいかをイメージする
ユニークな特徴を伝える・・・・どんなに素晴らしいか、なぜ美味しいか、
                  納得してもらえる情報提示をする
ユニークなご利益を 〃 ・・・どんな良いことが有るか(起こるか)をイメージしてもらう


また、担当者が売場に出て、直接USPを伝えながら、試食販売を行うと非常に有効的です。


良い物を品揃えしても、ここが弱いとお客様に本当の価値を伝えられません。
「やったけど、売れなかった・・・」は、このあたりに課題がある場合が殆どです。


3.提案の仕方を変える


例えば、
メーカーのすき焼きのたれと材料だけで、簡単に肉じゃがをつくることが出来ます。
麺つゆと筋子(いくら)で、いくらの醤油漬けが簡単に出来上がります。
どちらも、旬の素材を使った簡単メニューです。

この様に、本来の目的以外にも、調味料は便利に色々な用途に使うことが出来ます。

また、売り場づくりにおいて、例えば精肉売り場では、
牛肉、豚肉、鶏肉、加工肉という素材型のコーナー化もあれば、
焼肉、ステーキ、すき焼き、しゃぶしゃぶなどという、メニュー提案型の売り場もできます。


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★提案の仕方を変えれば、今までなかった新商品も売れ出す


これらの応用編は、現在店内で販売されている商品でいくらでも出来ることです。
結果的に、商品化に変化が出てきて、売場は活性化します。


4.関連付けをする


スーパーマーケットと他の業態と大きく違うところは、生鮮食品の強みです。

特に旬の野菜や鮮魚と調味料との関連提案は、旬の素材の拡販と関連品の新たな需要を生み出すという効果を出します。

また、
野沢菜づけと納豆の和え物、塩昆布とピーマンの和え物という様に、単品と単品をコーナーや部門を超えて関連を打出すこともできます。


これらは、販売点数のアップにも貢献しますし、
何と言ってもお客様にとっては、買い物しやすい便利な売場ということになります。

店舗に入ってその日の晩御飯のメニューを決める消費者が8割近くいるというデータを考えれば、お店からのメニュー提案は、忙しい主婦にとっては、大変ありがたい店ということになると思います。

そして、
定番のコーナー化とそれらコーナー同士の関連陳列、
季節ごとにテーブルへの出現率の高いメニューを中心とした、エンドや催事場での関連陳列は、単品の思わぬ拡販にになったり、全体としての販売点数アップにも大きく貢献します。
お客様の買い忘れ防止にも貢献することになります。

料理用途や使用用途の関連をさぐり、部門を超えた提案が売上アップに繋がります。


視点を変えて、売り方を変えれば、売場は確実に活性化します。
『安さ』だけがお客様のニーズではありません。

売場づくりや仕事自体にも、『楽しさ』や『面白さ』に視点を当てて行動しましょう。



【この記事の前記事】
 ■視点を変える・・・価格競争(1) ⇒http://www.summit-rc.com/blog/improvement/282/
 ■視点を変える・・・価格競争(2) ⇒http://www.summit-rc.com/blog/improvement/283/ 

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■生産性の向上に舵をとれ! ⇒http://www.summit-rc.com/blog/2770/
■会議の生産性アップで、スーパーマーケットが変わる! (前編) ⇒www.summit-rc.com/case/2714/
■会議の生産性アップで、スーパーマーケットが変わる! (中編) ⇒www.summit-rc.com/case/2724/
■会議の生産性アップで、スーパーマーケットが変わる! (後編) ⇒www.summit-rc.com/case/2719/


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