スーパーの業務改善入門

2013年07月31日

視点を変える・・・価格競争(1)

現在、価格競争の波に巻き込まれている店は多いと思います。
また、結果的に営業利益を大幅に下げてしまっている会社も多くあります。
今後の会社運営に危機感を持たれている経営者の方も多いと思います。

しかし、
対応策が全く無いわけではありません。
そのためには、
業務改善の根幹の部分である、『視点を変える』ことが重要です。

大きくは、3つの視点が有ります。

1.安く売れる体制に変える
2.買いたくなる売場に変える
3.買いたくなる商品を揃える

という事です。


1.安く売れる体制に変える


商品をこ安く売るためには、押さえておかなければいけないポイントが有ります。

それは、

1.商品には、コモディティとノン・コモディティがある
2.商品の原価が安ければ、安く売れる
3.経費率が低ければ、商品は安く売れる

ということです。


商品には、コモディティとノン・コモディティがあります。 コモディティ商品とは、何処でも販売していて、多くの消費者が知っているようないるような商品のことです。
メーカーのカップラーメンや調味料、ペットボトル飲料などがこれに当たります。
一方、ノン・コモディティ商品は、発売仕立ての新商品や地域限定の豆腐、地場の生産者の野菜や果物、地域でうちしか売っていない商品などがこれに当たります。

コモディティ商品は、価格競争になります。競合店の売価を無視することは出来ません。

一方、ノン・コモディティ商品は、適正な値入が出来ますし、
USP(独自の売り)が打出せれば、高値入れも期待できます。

POPや動画を利用して、
 ①明確なターゲットを設定して、
 ②そのユニークな特徴を知らせる
そして、何と言っても、
 ③お客様のご利益(それを買うと何を得られるのか、どんな良いことが有るのか・・・)
を明確に打ち出します。

納得できる味の惣菜や見た目の美しい(可愛い)カットフルーツの盛り合わせ、豪華なお造りの盛り合わせやフルーツギフトなどスキルを習得すれば、確実に結果が得られます。

これらのノン・コモディティ商品の高い荒利益は、コモディティ商品の低値入を実現できる原資ともなります。


2.商品の原価が安ければ、安く売れる


これについては、当然と言われるかもしれません。
しかし、ただ問屋さんやメーカーさんに原価を下げてもらうにしても、相手が泣き寝入りでは、長い付き合いは出来ません。
大切なことは、安く仕入れ出来る方法を、ベンダーさんと一緒になって考えるということです。
特に、物流コストが仕入原価に大きな影響を及ぼします。
見直せる部分が残っているかもしれません。

また、ここで見落としてはいけないポイントがあります。
本当の意味の商品原価です。
単に、伝票に記載されてくる原価が、原価と思っていてはいけません。

外食産業では、FLコストという数値を使います。
これは、商品の原価と人件費を足して考えるということです。
※Fはfood cost(フード=材料費)、Lはlabor cost(レイバー=人件費)

グロサリーなどでは、無駄な在庫が多く回転率が悪い場合、倉庫への商品の出し入れや、売場での商品の移動などに無駄に多くの人時を使ってしまいます。
また、生鮮部門などは、バラの商品を店内加工する場合などで、担当者の作業スピードが遅ければ、多くの人時を使ってしまい、大きなコストの発生になってしまいます。

この様な場合、確実に原価は上がってきます。これらのことが理解されていない企業が多くあります。

我々の業務改善のコンサルティングの最重要課題でもあります。


3.経費率が低ければ、商品は安く売れる


ここの重要なポイントは、
「なぜ、今の値入れ率で販売しないといけないのか?」
「なぜ、今の荒利益率を確保しないといけないのか?」
ということです。

これは、会社や部門の経費率に関係します。

人件費を中心とした経費率が高ければ、営業利益を確保するために、それ以上の荒利益率を上げる必要があります。
※営業利益高=荒利益高-経費高

経費率が高くて、荒利益率を低くできない。
結果として、商品を高く販売しなくてはならないので、競争力は低くなります。

小零細のスーパーマーケット企業では、ここに大きな問題がある企業が多く存在します。

商品を安く販売するためには、
マネジメントの視点を、『経費率を下げること』に確実に向けて行動することが重要です。

ポイントとしては、
人件費、地代家賃、販促費、水道光熱費などの額の大きいところを中心に問題点を洗い出し、目標設定を行い改善活動を行うことが効果的です。

特に、小零細のスーパーマーケットの多くで課題なのが、生産性があまりにも低いということが有ります。人時売上高や人時生産性が低い会社が多くあります。

主な原因は、
 ①無駄な在庫による無駄な作業の発生
 ②無駄な人員配置
 ③担当者のスキル不足(訓練不足)
 ④カートの使用方法の不備
 ⑤作業指示の不備
などです。

これらの改善のヒントは、弊社の他の記事を参考にしてください。

 ■人時売上高を上げる26の法則 (1) ⇒http://summit-rc.com/wp/blog/improvement/178/
 ■人時売上高を上げる26の法則 (2) ⇒http://summit-rc.com/wp/blog/improvement/179/
 ■人時売上高を戦略と算数で理解する ⇒http://summit-rc.com/wp/blog/improvement/180/
 ■作業指示書の作成と効果的活用 ⇒http://summit-rc.com/wp/blog/improvement/165/
 ■定番在庫の削減と適正化 ⇒http://summit-rc.com/wp/blog/improvement/196/


【この記事の続き・・・】
 ■視点を変える・・・価格競争(2) ⇒www.summit-rc.com/blog/improvement/283/
 ■視点を変える・・・価格競争(3) ⇒http://www.summit-rc.com/blog/improvement/284/


【お役立ち:関連記事の紹介】▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼

■生産性の向上に舵をとれ! ⇒http://www.summit-rc.com/blog/2770/
■会議の生産性アップで、スーパーマーケットが変わる! (前編) ⇒www.summit-rc.com/case/2714/
■会議の生産性アップで、スーパーマーケットが変わる! (中編) ⇒www.summit-rc.com/case/2724/
■会議の生産性アップで、スーパーマーケットが変わる! (後編) ⇒www.summit-rc.com/case/2719/


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■ コンサルティングの業務改善事例 ⇒http://www.summit-rc.com/case/genre/consulting/

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