スーパーの営業戦略入門

2010年12月06日

30ヶ月連続、大幅売上高アップ

店舗改装後、売上高前年対比、1年目159%、2年目107%、
ここ数カ月は、10月114%、11月117%と大幅に売上を伸ばしている私が指導させて頂いているクライアントS社の青果部門があります。

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これほどの実績が達成されている一番の要因は、担当チーフのIさんの頑張りにあることは言うまでもありません。

Iさんの一番の良いところは、素直であること。
そして、私が月に一度の訪問の折、指導したことや提案したことを良く理解して、確実に実行してくれる前向きなことです。

彼との付き合いは、4年以上になりますが、年々、技術的にも精神的にも確実に成長してくれています。
たまに失敗や後戻りすることも無いわけではありませんが、成長のための経験であり、結果的には何の問題もありません。

ちなみに、Iさんは、この会社に入社するまでスーパーマーケットの仕事の経験は有りませんでした。
しかし、現在Iさんのつくる売場は、競合他社や先進企業の売り場にも全く引けを取らない良い売り場です。
必然的に、Iさんとそのチームに対して、こちらの要求レベルは年々確実にアップしてきています。


売上以外の管理数値を見ても、実績数値は確実にアップしています。
月間売上高は、1,000万円程度で小型ですが、
人時売上高、約15,000円、
荒利益率が約24%程度ですから、
人時生産性は、約3,600円です。
他の部門の応援や本店以外に1店舗あるプチ店舗の管理も行っていますので、
人時生産性は、実質4,000を軽く超えています。
この売上高規模にしては、高いレベルであると考えます。


期間の目標設定


店舗リニューアル時の営業戦略のコンセプトは、『地域一番の鮮度と美味しい商品の提供』です。
具体的な行動計画は、
1.地場野菜売り場の徹底強化
2.果物の品揃え強化
3.カットフルーツ売り場の充実

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2年目は、「品揃えの強化と付加価値のアップ」がチャレンジ目標です。
主な行動計画は、
1.食べ切り(使い切り)サイズの充実
2.糖度表示の強化

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食べ切りサイズの品揃え

3年目は、「売場付加価値のアップ」で、
1.地場野菜の戦略的活用
2.品揃えの工夫

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などです。

今月12月の商品化および販売展開計画では、
たとえば、
「楽しいカットフルーツ」をコンセプトに、クリスマスやお正月用の品揃えの計画をしています。
また、地場野菜の構成比が高くなる時季であるため、その分の余剰作業人時とアイテムを絞り込んだ分の売り場空きスペースを活用して、お買い得感のある土物大袋アイテムなどの投入。
POPによる、付加価値商品の内容説明やメニュー提案の強化。
等を実行課題に設定しています。


地場野菜以外の売り場強化


戦略売り場の地場野菜コーナーがかなりの売上高構成比を占めていますが、ここへ来て、特に地場野菜のアイテムが増えてきています。
中でも、葉物野菜や胡瓜やトマト、ピーマンやナスなどの果菜が多くなってきています。

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そのため、直売り場とバッティングするこれらのアイテムの仕入れを減らしたり、取り止めたりします。
結果的に、商品の加工や品だしなどの作業量は減りますから、その分の人時が余る計算になります。
その分をその他の品揃えや付加価値業務への振り分けを計画し指示してあります。

このような取り組みを確実に行い、売場の商品やサービスの付加価値を確実に上げるように考えて行動しています。


期間の目標設定を行い、実行している会社は強い


先述したように、このチームには、毎年(毎期)行動目標を設定してもらっています。

「ここまで来たら終わり」ではなく、
次は、ここまで、そして、次はここをと言うように、次の目標設定を行い、確実に売り場の活性化をはかるようにしています。

結果的に、Iさんと各担当者のスキルは、確実にアップしてきています。
当然お客様の支持も高く、口コミなどによる新規客の来店にも繋がっているようです。


今後の目標設定


「お客様に喜んでいだける」ことを考えてみれば、まだまだやるべきサービスは、沢山あります。

「地域のお客様の食生活を豊かにする」という観点から考えれば、地域で、あまり馴染みのない商品の品ぞろえや既存の商品の新しい使い方、食べ方の提案など、取り組めることは沢山あります。

今後も更なるIさんの成長を大いに期待して、コンサルティングを行っていきたいと思います。

必ずしも、大きな目標を立てる必要はありません。
日々の小さな改善を続けることが大切です。
何れ、大きなチャレンジが可能な自分に出会える日が来ます。

あなたも、チャレンジを楽しみましょう。


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