スーパーの業務改善入門

2013年11月29日

視点を変える・・・荒利益を下げる方法

このタイトルを見て、びっくりされている人も多いと思います。

しかし、事実、ときに私達は、このことについて真剣に仕事をしています。
また、その逆に、荒利益を上げる仕事をする場合もあります。

個人的には、前者の仕事は、残念ながらそう多くはありません。
それは、そのレベルに達している会社が少ないからです。

段々意味が分からなくなってきた方も、多くいらっしゃるのではないでしょうか。
私が言っていることを、すぐに理解できた方は、普段から、数字を日々使い慣れた方、また、簿記を少しでも理解している方ではないしょうか?


 数字のことを正しく教育されていない



具体的に説明します。
世の中には、荒利益を『儲け』だと思っている人が多くいらっしゃいます。
ハッキリ言って、荒利益は、儲けでもなんでもありません。

あくまでも、売上高から売上原価(期首棚卸原価在庫高+期中仕入高-期末棚卸在原価庫高)を引いたものです。
本来儲けというのは、営業利益(営業活動における利益)や経常利益(会社運営全般における利益)のことです。

営業利益は、荒利益から人件費や地代家賃、販促費、水道光熱費などの、営業活動全般で使われた経費の合計を引いたものです。

経常利益は、営業利益から、営業外の経費を引いたり、営業以外で稼いだ利益を足したものです。


 荒利益が目的になっていませんか?



荒利益を拡大するためには、仕入れる商品の原価を下げる努力と、値入れ率を上げる努力、そして、ロスを減らす努力が必要です。

例えば、玉ねぎです。
アウトパックの商品を仕入れして、1袋原価が100円場合と、
同じ品質の商品を原体のバラで仕入して、店内で加工して、原価1袋80円の場合。

荒利益を拡大すると考えていれば、断然バラの商品を仕入れるべきです。
しかし、営業の目的は、本来営業利益の拡大です。荒利益の拡大ではありません。

上記事例の場合、店内加工に掛る人件費や各種の経費が、20円未満に収まれば、荒利益は、アウトパックより高くなります。
しかし、バラの商品を仕入れる場合。原価を安くあげても、もし、経費が同じかそれ以上であれば、アウトパックの方が儲かるということになります。


 ベテランパート社員は、どんな仕事をしているか?



ただ、話はこれだけでは終わりません。

実際、このインストア加工をしているパート社員が、5年勤務のベテラン社員がやっていたら、どうなるでしょうか?
インストア加工の比率が高くなると、全体の投入人時が単純作業で使われてしまい、付加価値業務に使われる時間が少なくなってしまいます。

今後の競争は、如何に付加価値をお客様に対して、提供できるかが大きなポイントになっています。
その意味で、多くの経験を持っているペテンラン社員の行動が、重要になってくることは言うまでもありません。

時間(人時)やお金、そして物理的な店舗の生産性を上げて、競争に強くなるためには、このあたりの考え方を変えて、行動を変えてみることが重要です。
また、このあたりに、営業利益を拡大するための大きなヒントが隠れています。


 戦略を考える



営業戦略がディスカウント型か、クオリティ追求型なのか、また、その商圏やターゲットは?という様に、戦略によって荒利益(値入れ)の計画は、違ってきます。

それと、扱う商品がコモディティ(一般大衆品)かノン・コモディティによっても販売戦略は違ってきます。

タイトルにある、荒利益を下げるということは、特にコモデティの低価格販売を可能にすることに繫がります。

徹底して、価格を武器にして戦うのであれば、ローコストオペレーションの追求により、販売管理費を低位に保ち、1円でも安く売るということが十分可能です。

また、
こだわり品や高品質商品の品ぞろえ、提案型の売り場展開。陳列演出のこだわりなど、クオリティを追求する場合でも、店内のコモディティは、競合店に対して、絶対的に安く提供することも可能です。
これが実現できれば、相当強い会社になります。

事実、アメリカでも特に元気な、ホールフーズやトレーダージョーなどは、このことを現実のものとして教えてくれます。

要するに、ローコスト・オペレーションは、今後の競争時代の基盤であるということです。


 荒利益は、経営指標の一部である



経営幹部は、このことを正しく理解し、正確しく部下に伝え、正しい経営の方向性を示す責任が有ります。

荒利益や売上高をただ上げる方向しか示すことが出来なければ、会社に将来はありません。

管理が出来ていないから、あらゆる経費が高い。
経費が高いから、荒利益を高くしなければならない。
荒利益を高くするから、競争力が弱くなる。
また、大した売場の改善もしないままに、売上を追うから荒利益が低下する。

この様な事例は、いくらでもあります。


 出ました。最高益!



当社のあるクライアントは、今期最高益を達成する勢いです。

片田舎の売上高数十億の小さな会社。
売上も、ここ数年前年割れ。現場の努力により、売上は、今期何とか前年をクリア。

この企業でも、少子高齢化。上場ドラッグストアなどの商圏内への進出。地域機関産業の業績低迷。悪い材料を探せばきりが有りません。


でも、彼らは、諦めていません。
「やり方は、きっと有る」のです。


そのためには、今までのやり方、そして、何より、考え方を変える必要があるのです。


もし良かったら、サミットリテイリングセンターにご連絡ください。
無料の相談窓口をご用意しています。

※条件か有ります。やる気の有る、謙虚で素直な方です。


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