スーパーの営業戦略入門

2011年08月14日

売上げ、客数アップの基本(2)

今回は、マーケティングの視点から具体的方法をお伝えします。


売上を増やす方法は、たった3つ


マーケティングの上から、売上を増やす方法は、3つしかない。

1.新規客を増やす
2.購買頻度(再来店)を増やす
3.客単価を増やす

です。

当然のことですが、まず理論としてしっかり理解することが重要です。

意外なことですが、指導現場やセミナーの参加者に「売上を上げる3つの方法は」と質問しても、殆ど答えが帰ってこないことが現実です。

1~3の項目の内、1つだけでも増えれば、確実に売上はアップします。
2つ増えれば、3つ増えれば、売上高の数値は、爆発的に拡大します。

  ※売上拡大のシミュレーション
  新規客 × 購買頻度 × 客単価
   1 × 1 × 1 =  1  (100%)
   1.1 × 1 × 1 = 1.1  (110%)
   1.1 × 1.1 × 1.1  ≒  1.33 (133%)


売上アップのためのためにやるべきこと


売上拡大のためには、
各項目の数値を拡大するための具体的な行動計画を立てることと、その実践を重ねることが必要です。

例えば、お盆(旧盆)の企画を1(新規客を増やす)と2(購買頻度を増やす)の視点から考えてみると、
新聞の折り込みチラシをどの日に投入したら良いのかということが解ってきます。

地域(行事)差も関係しますが、一般的に考えると、今年は、14日が日曜日ですから、15日が月曜日で弱くなる可能性が考えられます。
単純に期間の売上対策を考えると、14日までに稼ぐことが重要なポイントになります。

ここで問題になるのが、チラシの立ち日のことです。

通常パターンが土曜日(13日)からの店で有れば、12日のお盆の準備のためのニーズに対するアピールが弱くなってしまいます。
当然のことですが、競合店の取り組みによっては、大きく売り上げを下げてしまう結果になってしまいます。

対応としては、大きく2つのパターンが考えられます。
一つ目は、土曜日の立ち日を1日繰り上げて、12日(金)に変える。
二つ目は、12日(金)に単独チラシを投入して、土曜日(13日)立ち上げパターンを通常通り行う。
というものです。

特に、二つ目のパターンの12日(金)の単独チラシを投入する方法は、大きな売上アップが期待できるでしょう。

12日は、
「お供え用」関連の花や果物、線香やろうそくなど、
また、
「おもてなし」準備用のお菓子や酒類、その他調味料や雑貨などが重点商品でしょう。
特に地方のスーパーマーケットでは、客単価も大きく伸びることでしょう。

13日(土)からは、
天ぷらや寿司やお造り、焼肉やすき焼きなどの鍋関連、果物などのデザート、ビールを中心とする酒などが重点商品となります。

この期間の品揃えの善し悪しが、
結果的に、3(客単価)の課題に大きな差を生むことになります。


お盆や正月は、お客様が「買う気」で来店されます。
期待される商品やサービスに対しては勿論のこと、
期待を超える新規の商品や高価な商品、サービスに財布のひもを揺るがせてもらえるかもしれません。

結果的に、
1(新規客)の2(再来店)の可能性も高くなることが考えられます。


今回は、お盆の事例を取り上げましたが、
節分(巻き寿司)や土用の丑の日(うなぎ)、正月準備など単品や関連品が大きく販売数を伸ばす時のマーケティングの視点が売上拡大に重要なポイントになります。

売上が伸びない要因は、店舗によって色々なことが考えられると思いますが、
真因は、マーケティングの視点の欠如に起因する場合が多いように思います。

いくら良い商品を品揃えしても、客数が伸びなければ売上の拡大は望めません。

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