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今回の事例は、スーパーマーケットにおけるバレンタイン販促の事例をご紹介いたします。スーパーのバレンタイン販促というと「バレンタインは商品が売れない」「バレンタインは廃棄ロスが多い」などの理由から、バレンタインを敬遠されるスーパーの責任者様は少なくありません。しかし、今までのバレンタインは商品作りや企画、販促が進化していないスーパーが多い分、十分伸びしろのある分野でもあります。

　 　 　
写真：売上を２倍にした売場・・・義理、本命、友チョコ、ご褒美・・・

 

バレンタインチョコ4つの分類

バレンタインのときに販売するバレンタインチョコは4つに大別できます。1つは義理チョコ、2つ目は本命チョコ、3つ目は友チョコ、4つ目は自分へのご褒美チョコです。スーパーは今まで義理チョコに軸足を置いて販促をしていました。しかし、近年、義理チョコの全体的な数は減ってきています。

その反面、友チョコや本命チョコ、自分へのご褒美チョコへの需要は伸びてきています。つまり、商品企画や販促も、友チョコや本命チョコ、自分へのご褒美チョコなどに変更する必要があるでしょう。

 

バレンタインの企画・商品作り

スーパーマーケットにおけるバレンタインチョコレートのトレンドは、輸入品やブランド物などの高級感があるもの、それに加えてキャラクターものです。

それらをふまえた上で、どのようにバレンタイン商品を売っていけばいいのでしょうか。ただチョコレートを売ろうとか、去年が何個売れただとかは、スーパー側の都合であって、お客様のことを考えていません。そこから1歩踏み込んで「どういうお客様に買っていただけるのか」を真剣に考えるべきです。

例えば、キャラクターものでも、友チョコを贈る高校生と結婚20年を迎える奥様であれば、当然ですが仕入れる商品が異なります。高校生であれば、女性受けを考えた可愛らしいキャラクターものを。結婚20年を迎える奥様であれば旦那様が好きなキャラクターもの、例えば仮面ライダーなど、小さいときに好きだったけれど買えなかったキャラクターの商品を用意すれば「情緒的価値」を提供することになり、より効果的です。

 

バレンタインの販促

企画・商品づくりと同様、ターゲットに合わせた販促が必要です。例えば、輸入品や高級チョコを購入されるお客様に合わせて、高級感あるラッピングのサービスを実施することは大変有効な販促手段です。また、友チョコを作りたい高校生をターゲットに、バレンタインの簡単レシピやリーフットを配布することも一案です。また、それぞれのターゲットを思い浮かべながら、丁寧に個々の商品にPOPをつける販促も効果を発揮するでしょう。

スーパーマーケットの強みは、日々来ていただいているお客様とのコミュニケーション量にあります。あえて、バレンタインの特設会場や陳列をお客様にお見せしながら作ることで、その場でお客様との会話が生まれ、チョコレートが売れて行くこともあります。また試食販売をすることで、貴重な情報をいただける場合もあります。

 

売上200％アップのバレンタイン戦略

バレンタインの企画をたてる上で、最も重要なことは、ターゲットを明確にすることです。ターゲットを深堀した上で、ターゲットに沿った商品作りや販促を行っていきましょう。
過去の経験からいうと、上記のバレンタイン戦略をはじめて実践したスーパーでは、バレンタインの売上が前年比150～200％ほど伸びています。

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