スーパーの経営戦略入門
2008年12月15日
改装オープン５ヶ月、売上高、前年伸長率１４２％
私のクライアント企業の青果部門の１１月の前年対比の実績数値です。
リニュアル・オープンから5ヶ月間、１３５％から１５０％で推移しています。
店舗全体は、１２５％から１３０％で推移しています。
この青果部門の数字が良い原因は、営業戦略に現場の実行レベルが伴っていることが上げられます
改装前、私とチーフ二人で、営業戦略を立てました。
コンセプトは、「高鮮度品の提供」と「美味しさの提供」です。
その具体的戦術は、
１.「地場農産物売り場」の導入
２.「鮮度」と「味」のチェックの徹底
３.在庫の適正化
４.果物の品揃え強化
５.カットフルーツなど付加価値品の品揃え強化
などです。どれといって、目新しいものではありません。
しかし、私がこだわったのは、「戦略の理解」と「現場での行動の徹底」です。
今でも、月に一回の訪問指導日は、売り場で何度となく「戦略の確認」と「改善」指導を繰り返し行なっています。
■ 営業戦術
（１）地場農産物売り場の導入
営業戦略的には、ここが大きなポイントになっています。
但し、私が戦略という意味は、一般的に言われる「新鮮」や「安心」、「楽しい」などの品揃えに関することだけではありません。
地場野菜が売れれば、その分本体の野菜の売上は下がります。簡単に言ってしまえば、売上が下がる分手間が省けることになります。
その分浮いた人時を、戦略的にカットフルーツや試食販売、メニュー提案ＰＯＰの作成などの「付加価値戦略」の作業に確実に廻して使おうということです。
（２）「鮮度」と「味」のチェックの徹底
「採り立て新鮮」、「安心」、「楽しい」が地場農産物売り場のコンセプトです。一方その他の農産物が、採り立ての野菜の「鮮度」に負けないように、チーフが直接（人任せにしないで）鮮度管理を行なうことと、果物やトマトなどの糖度確認と表示を日々行い、「味へのこだわり」と「自信」を持ってお客様に商品を提供しようということを心掛けています。
（３）在庫の適正化
月曜日に、直近の一週間の単品別・日別・曜日別の販売実績データを出力して、売り場の陳列量とフェイシングの拡縮、バックルーム在庫の管理、そして、発注量の決定に活用しています。
（４）果物の品揃え強化
地場野菜が充実しているため、野菜の品出しや補充の作業が少なくて済む分、果物を強化するように考えています。
重点商品のＳＫＵの拡大と輸入果物や珍しい果物の品揃えをするようにしています。
また、品揃え商品は、劣化する前にカットフルーツにして、「ロス対策」と「品揃え強化」を両立しています。
（５）カットフルーツなど付加価値品の品揃え強化
カットフルーツは、定期的に技術指導を行い、「基礎」と「応用」の訓練をパート社員中心に行なっています。その他、レシピーとリーフレットを掲示したり、みかんなど産地ごとの「食べ比べ試食」や糖度表示の徹底を行なっています。
以上のように、現場に即したオペレーションの改善を日々行い、「少しずつでも確実に進化」していっています。
これが結果的に、実績数値に結びついているのです。そして、担当者全員の「意識の向上」と「スキルアップ」に繋がっています。
■ 分厚い計画書はいらない
ここの店舗では、分厚い計画書は一切作っていません。
コンセプトも簡単です。
戦略、戦術もすぐ頭に入るものばかりです。
パート社員やアルバイト、誰でもが簡単に理解できます。
目標が達成できない、何をやっても長続きしない会社や部門は、会社のビジョン（目標）、戦略、戦術、組織計画（適材適所）、行動計画そして顧客までの一貫性が追及されていないからです。
そして、社長、役員、部長、課長、係長、担当社員、パート社員という組織においても、コミュニケーションが取れていないことが、効果を最大化できない原因です。
繰り返しますが、分厚い計画書やダラダラした会議は、時間とコストの無駄です。
限られた資源を有効活用することに努力しましょう。必ず成果は現れます。
ちなみに、この青果部門、改装前よりパート社員が２名減っています・・・・。
リニュアル・オープンから5ヶ月間、１３５％から１５０％で推移しています。
店舗全体は、１２５％から１３０％で推移しています。
この青果部門の数字が良い原因は、営業戦略に現場の実行レベルが伴っていることが上げられます
改装前、私とチーフ二人で、営業戦略を立てました。
コンセプトは、「高鮮度品の提供」と「美味しさの提供」です。
その具体的戦術は、
１.「地場農産物売り場」の導入
２.「鮮度」と「味」のチェックの徹底
３.在庫の適正化
４.果物の品揃え強化
５.カットフルーツなど付加価値品の品揃え強化
などです。どれといって、目新しいものではありません。
しかし、私がこだわったのは、「戦略の理解」と「現場での行動の徹底」です。
今でも、月に一回の訪問指導日は、売り場で何度となく「戦略の確認」と「改善」指導を繰り返し行なっています。
■ 営業戦術
（１）地場農産物売り場の導入
営業戦略的には、ここが大きなポイントになっています。
但し、私が戦略という意味は、一般的に言われる「新鮮」や「安心」、「楽しい」などの品揃えに関することだけではありません。
地場野菜が売れれば、その分本体の野菜の売上は下がります。簡単に言ってしまえば、売上が下がる分手間が省けることになります。
その分浮いた人時を、戦略的にカットフルーツや試食販売、メニュー提案ＰＯＰの作成などの「付加価値戦略」の作業に確実に廻して使おうということです。
（２）「鮮度」と「味」のチェックの徹底
「採り立て新鮮」、「安心」、「楽しい」が地場農産物売り場のコンセプトです。一方その他の農産物が、採り立ての野菜の「鮮度」に負けないように、チーフが直接（人任せにしないで）鮮度管理を行なうことと、果物やトマトなどの糖度確認と表示を日々行い、「味へのこだわり」と「自信」を持ってお客様に商品を提供しようということを心掛けています。
（３）在庫の適正化
月曜日に、直近の一週間の単品別・日別・曜日別の販売実績データを出力して、売り場の陳列量とフェイシングの拡縮、バックルーム在庫の管理、そして、発注量の決定に活用しています。
（４）果物の品揃え強化
地場野菜が充実しているため、野菜の品出しや補充の作業が少なくて済む分、果物を強化するように考えています。
重点商品のＳＫＵの拡大と輸入果物や珍しい果物の品揃えをするようにしています。
また、品揃え商品は、劣化する前にカットフルーツにして、「ロス対策」と「品揃え強化」を両立しています。
（５）カットフルーツなど付加価値品の品揃え強化
カットフルーツは、定期的に技術指導を行い、「基礎」と「応用」の訓練をパート社員中心に行なっています。その他、レシピーとリーフレットを掲示したり、みかんなど産地ごとの「食べ比べ試食」や糖度表示の徹底を行なっています。
以上のように、現場に即したオペレーションの改善を日々行い、「少しずつでも確実に進化」していっています。
これが結果的に、実績数値に結びついているのです。そして、担当者全員の「意識の向上」と「スキルアップ」に繋がっています。
■ 分厚い計画書はいらない
ここの店舗では、分厚い計画書は一切作っていません。
コンセプトも簡単です。
戦略、戦術もすぐ頭に入るものばかりです。
パート社員やアルバイト、誰でもが簡単に理解できます。
目標が達成できない、何をやっても長続きしない会社や部門は、会社のビジョン（目標）、戦略、戦術、組織計画（適材適所）、行動計画そして顧客までの一貫性が追及されていないからです。
そして、社長、役員、部長、課長、係長、担当社員、パート社員という組織においても、コミュニケーションが取れていないことが、効果を最大化できない原因です。
繰り返しますが、分厚い計画書やダラダラした会議は、時間とコストの無駄です。
限られた資源を有効活用することに努力しましょう。必ず成果は現れます。
ちなみに、この青果部門、改装前よりパート社員が２名減っています・・・・。
