http://www.summit-rc.com/ スーパーマーケットの営業利益アップ、売上アップ、業務改善、コンサルティング、セミナーならサミットリテイリングセンターへ ja Copyright 2012 Fri, 11 May 2012 08:10:31 +0900 http://www.sixapart.com/movabletype/ http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss 　　数値自体は、商圏立地や競合状況、店舗規模や品揃えなどによって変化します。 　　また、チェーンストアの場合は、自社他店との店舗比較をする場合などは見やすい数値です。 しかし、 戦略を練る時などには、数値自体が大雑把で内容が具体的に掴めないため、そのままではあまり役に立たちません。 ２．の算式は、部門の状態を店間比較するときなどに非常に役に立ちます。
　　戦略を練る時には、支持率をどうやって上げるかということが最大の課題です。 品揃えや欠品対策や鮮度（品質）管理という基本中の基本の徹底と、 値ごろ感のある商品提供などが重要なポイントとなってきます。 １客点数と１品単価については、どちらかが上がるともう一方は下がるという傾向が多くの場合見られます。 例えば、野菜が高騰した時などは、１品単価は上がりますが、１客点数が下がります。しかし、単価の上昇分ほど１客点数が下がらないので野菜全体の売上高はアップします。 ]]> http://www.summit-rc.com/2012/05/post_124.html http://www.summit-rc.com/2012/05/post_124.html 営業戦略入門 Fri, 11 May 2012 08:10:31 +0900 　　　■パスタ関連の提案
輸入品をまとめて展開する取り組みは初めてでしたが、１週間以内に追加発注が出るという、お客様から高い支持を頂きました。 ちなみにチラシ広告などによる告知は、一切行っていません。
　　　■お菓子のレジ横展開 コンセプトづくり、取り扱い（企画）理由の確認、レジ担当者も含めたほぼ全員による従業員の試食、商品説明、などを事前に行い企画を実施しました。 売上が上がって、数値実績も向上したことは言うまでもありませんが、 売上以外の成果としては、 １．値段が高い商品でも、商品の価値を伝えれば「売れる」という自信が従業員についたこと
最初は、「誰も知らない、こんな高い物が売れるのか？」からのスタートです。 ハッキリ言ってみんなビクビクモードでした。
しかし、お客様は、値段が高いから売れないのではなく、“商品の価値”が分 からないから、買わないのです。ＰＯＰや有人の試食販売などで、商品の価値を正しくお伝えして、納得頂ければ、買って頂けます。 担当者は勿論、レジの担当者なども含めた、試食を事前に行いました。 従業員も美味しい物は、買ってくれますし、お客様や友達にも紹介してくれます。
　　　　■クリスマス（輸入食品のみ） ２．女性社員やパート社員が戦力化（売場づくり、企画、発注など）できたこと 単純作業に明け暮れていた、女性パート社員の“隠れた能力”を顕在化するチャンスです。 ＰＯＰの作成、陳列演出、バイイングなど、創造的な仕事を確実にスキルアップ しながらこなしてくれています。 単純な話ですが、創造的な仕事は、楽しいものです。意外な潜在能力を発揮する 社員が多くいます。当の本人も、自分の潜在能力にビックリしています。
３．ＰＯＰや試食販売等のプロモーションのテクニック（スキル）を習得したこと 「やったけど、売れなかった」という話を多く耳にします。 原因のほとんどは、ＮＢ商品を売る時のようなやり方か、中途半端なプロモーションしかやっていない場合が殆どです。 お客様が、買う「理由付け」が出来れば、意外に簡単に商品を買っていだけるものです。その努力をすればいいだけです。 　　　 ４．お客様から、嬉しい言葉を多く頂いたこと 「こんな田舎で、こんな良い商品を紹介してくれた」というような、「楽しい」「嬉しい」の声を多く耳にします。 このことは、商売人の務めです。また、商売の醍醐味でもあります。 ＩＴの進化のおかげで、日本全国津々浦々まで、情報は速いスピードで行き渡っています。 しかし、現実にお客様が行く売り場には、見慣れた商品しか並んでいない場合が殆どです。 お客様に、喜んで頂くことが、働く者の喜びでもありますし、なんと言っても励みになります。
　　 ]]> http://www.summit-rc.com/2011/12/post_123.html http://www.summit-rc.com/2011/12/post_123.html 営業戦略入門 Fri, 02 Dec 2011 11:53:09 +0900 売上げ、客数ＵＰの基本・２ 今回は、マーケティングの視点から具体的方法をお伝えします。 売上を増やす方法は、３つしかない。 １．新規客を増やす ２．購買頻度（再来店）を増やす ３．客単価を増やす です。 当然のことですが、まず理論としてしっかり理解することが重要です。 意外なことですが、指導現場やセミナーの参加者に「売上を上げる３つの方法は」と質問しても、殆ど答えが帰ってこないことが現実です。 １～３の項目の内、１つだけでも増えれば、確実に売上はアップします。 ２つ増えれば、３つ増えれば、売上高の数値は、爆発的に拡大します。 　　※売上拡大のシミュレーション 　　新規客　×　購買頻度　×　客単価 　　　１ × １ × １ ＝　　１　　（１００％） 　　 １.１ × １ × １ ＝ １.1 　（１１０％） 　　 １.１ ×　１.１ × １.１ 　≒　 １.３３ （１３３％） 売上拡大のためには、 各項目の数値を拡大するための具体的な行動計画を立てることと、その実践を重ねることが必要です。 例えば、お盆（旧盆）の企画を１（新規客を増やす）と２（購買頻度を増やす）の視点から考えてみると、 新聞の折り込みチラシをどの日に投入したら良いのかということが解ってきます。 http://www.summit-rc.com/2011/08/post_122.html http://www.summit-rc.com/2011/08/post_122.html 営業戦略入門 Sun, 14 Aug 2011 11:37:19 +0900 見慣れた商品を繰り返し提供しているだけの店があります。 このような場合、売り上げや利益の向上は難しいと言わざるを得ません。 というより、ほとんどの場合、ジリ貧状態に陥ります。 なぜなら、お客様は、 付加化価値を感じない、その売場に高い報酬を払う意味を感じないからです。 見慣れた商品を売っているだけなら、 何時もと同じ売り方（提案）を続けているだけなら、 お客様は、価格の安い店や品揃えの良い大型店へ向います。 インターネット環境が整っているお客様なら、チラシなど価格の比較も簡単にできます。 単なるコモディティ・グッズ（一般大衆化した商品）の買い物なら、安い店を選ぶのは当たり前の行動であり、それが賢い行動です。 わざわざ足を延ばして、あなたの店に買いも来る必要が有りません。 お客様の支持を上げようとするなら、 商品や売り場に付加価値をつけなければなりません。 利益は、お客様の満足の対価です。
]]> http://www.summit-rc.com/2011/08/post_121.html http://www.summit-rc.com/2011/08/post_121.html 営業戦略入門 Tue, 02 Aug 2011 17:47:15 +0900
「食」ということで言うと、 お婆ちゃん、お母さんと引き継がれた、家庭の味（おふくろの味）を久しぶりに味わえることを楽しみにしている人は多いでしょう。 一方、お母さんは、 田舎料理を作り、振る舞うことを楽しみに、 離れて暮らす娘や息子が、そして、可愛い孫が、それを喜んでくれる。 なつかしい母の手料理の味を家族が楽しんでくれる。 というように、 家族が囲む食卓での楽しい団らんを想像しながら、スーパーで買い物をするでしょう。 このように、 お客様は、良い結果を出せる方法を探しにあなたのお店に来店しているのです。 そして、あなたの販売している商品やサービスでその課題を解決してくれることを強く願っているのです。 お客様にとって、商品を買うことが直接的な目的ではないのです。 ]]> http://www.summit-rc.com/2011/07/post_120.html http://www.summit-rc.com/2011/07/post_120.html 営業戦略入門 Sat, 30 Jul 2011 18:26:58 +0900 私の携帯電話の着信が有り、発信者を確認すると、 私が今年春まで、業務改善のコンサルティングをさせて頂いていた会社の店長からの電話です。 「先生やっと今さっき（前年比）１００（％）を達成しました」 「やったねーッ」 「良かったよかった良く頑張った」 「おめでとう」 私は、吉報にとても嬉しく晴々しい気持ちにさせてもらいました。 コンサルティングの契約が終了した後も、わさわざ連絡を頂いて、 そして、何より彼と彼のチームが前年の売上高をみごとクリアしたこと。 「コンサルタントという仕事をしていて良かった」と思う瞬間でした。 私達コンサルタントは、あくまでも黒子。 クライアントが成長して頂いて、成果を出して頂いてなんぼの仕事です。 特に私が行っている業務改善という仕事は、単に目先の売上を上げれば良いと云うものではありません。 この店舗は、 １年半ほどは、基本を徹底して指導させて頂き、考え方や遣り方を少しずつ変えてもらいました。 そして、２年目の後半に攻めに出た店舗です。 指導１年目には、 月間５００万円から６００万円程度の営業利益を改善して貰っていましたが、売上高は、前年対比を割っていました。 売上高は、数ヶ月前からあと少しの所で前年対比を割っていたそうですが、 やっと今月達成したそうです。 競合状況も厳しく、店舗の立地も競合店舗と比べて決して良いとは言えません。 そして、何より価格で勝負の店舗では有りません。 価格以外の差別化、付加価値で売上を上げる戦略の店舗です。 指導当時、私からの要求は厳しく、 より売り場の付加価値を上げること。 より生産性をアップし余分なコストを下げること。 そして、営業利益を昨年の最低２倍以上にすることでした。 差別化ということで、一例をご紹介します。 近くに小さな漁港があり、そこから新鮮な魚を調達出来ます。 私は、その魚を使った地場の刺身や寿司、惣菜を考えるように提案しました。 店長は、 イワシを使って、イワシフライを提供することを発案し、即実行に移しました。 お客様には思った以上の支持を得て、人気になり常に売り切れ状態です。 皆で手書きのＰＯＰを作成し、（冗談にも美味いとは言えませんが・・・笑） 「地元産、獲れたて、新鮮、手作り」をアピールし情報発信しています。 いまだに店長は、イワシの調理を職人になり切って遣っています。 これについては、マネジメントという観点から、店長がルーチンをやることは、原則禁止です。 しかし、遣って見せる。見本を見せると云う事からは重要なことです。 （何時までもやっていてはいけませんが） 彼のマネジメント力もリーダーシップも確実にアップしていると感じます。 今後、会社を引っ張る人になってもらえることでしょうし、 益々のご活躍を心からお祈りしています。 チェーンストアで既存店の売上高が前年比を割り込むことが当たり前になっている現状ですが、この店舗のように確実に力を付けてきている店舗も一部では有ります。 今までの遣り方の修正ではなく、 全く違った考え方、目標の設定。 そして、そこに向かった行動の違いが今後の結果に大差を付ける時代に入っているようです。 少子高齢化、商圏内人口の減少。 産業の空洞化など商業を取り巻く環境は、今後益々確実に厳しくなって行くことでしょう。 高付加価値やサービスの高度化。そして、生産性の向上。 同時進行で徐々にそして確実に改善を進めることが必要です。 そして、一番重要なことは、 「常に、お客様目線」の戦略の立案とそれを実現するオペレーションの確立です。 http://www.summit-rc.com/2011/07/post_119.html http://www.summit-rc.com/2011/07/post_119.html 業務改善入門 Sat, 02 Jul 2011 20:24:34 +0900 １．価格以外の差別化要素を確立する
価格だけのお客は、競合店の価格で簡単にいなくなります。 各種特売などの戦術（フロント・エンド）は、仕組みを早々に作り上げ、 お客様に、価格以外で、喜んで頂ける売り場づくり、商品やサービスの提供（バック・エンド）に力を注ぎ利益を拡大し、 お客様に対して、「らしさ」という企業ブランドを確立する努力を続けることが重要です。 例えば、 「美味しい」商品の紹介 「楽しい」イベントの開催 「嬉しい」サービスの提供 「安心」「安全」な商品の提供 「健康」に気遣った商品や使い方の提案 「簡単」「便利」な商品や使い方の提案 この商品の「価格」は、値ごろ感（お買い得感）があると感じて頂くため提案 などです。 また、その改善行動にスピードを持って実行することが重要です。
]]> http://www.summit-rc.com/2011/06/post_118.html http://www.summit-rc.com/2011/06/post_118.html 営業戦略入門 Wed, 01 Jun 2011 08:49:10 +0900 原発事故の影響で、関東地方を中心に夏場の電力使用量の問題が取り立たされ、節電が課題になっています。 この機会に、関東東北地方だけでなく、全国的に節電の工夫に取り組む良い機会ではないかと思います。 実際、東京都内の駅のエスカレータは昼間停止していますし、照明も各所でまだらに間引きされています。ビルのトイレにある手を乾かす温風の乾燥機も停止されていたり、スーパー等の売場でも各所で照明が減らされ、節電をしています。 そこで、 スーパーでも、「節電コンテスト」を全店で展開し、 節電のアイデアや節電に成功し、功績の高かった店舗を表彰するという取り組みをしてみてはどうでしょうか。 本来、企業活動として、無駄なコストは削減するということは、当たり前のことです。 改めて、 震災によって、皆の節電やエコロジーに意識が高まっているこの時期、 そして、 本格的な夏に向かって気温が上昇し、スーパーでは、電気代がうなぎのぼりに増える時期に差し掛かるこの時期に節電の工夫をするというのは、 実益と従業員の意識改善に大きな意味のあることだと思います。 また、 売場においても、 堂々と「節電にご協力とご理解をお願い致します」というＰＯＰでのお客様に訴えるのも、企業姿勢を示す意味で良いのではないでしょうか。 例えば、 ペッﾄボトル飲料等の一部の多段冷蔵ケースの棚板照明だけでも消すという方法もあります。 http://www.summit-rc.com/2011/05/post_117.html http://www.summit-rc.com/2011/05/post_117.html 業務改善入門 Sun, 22 May 2011 15:07:58 +0900 そのあと、ご夫婦のお客様と店長の会話が鮮魚売り場で盛り上がり、売場が一挙に明るく賑やかになりました。 この携帯メールの販促システムを導入する前、 正直、一番心配していたのは、ご高齢のお客様の対応でした。 ]]> http://www.summit-rc.com/2011/05/post_116.html http://www.summit-rc.com/2011/05/post_116.html 営業戦略入門 Wed, 18 May 2011 07:28:16 +0900 ５月に入り、気温が少しずつ上りはじめ少し汗ばむ日があるこの時季。
果物や野菜の主役交代の時期でもあります。 果物では、苺から西瓜やぶどうなどへ。野菜では、茸類から果菜類へという様に重点管理商品が移動します。
特に写真の西瓜やパイナップルのカットは、大きく売り上げを伸ばす時期に入ります。
また、売り場づくりと品揃えの違いにおいて、単品の売上に大きな差を生む時期です。
導入期の西瓜などは、単価が高いということで、売り場拡大に躊躇するところが少なくありません。
しかし、重要なことは、品質（糖度や食味など）が良い物を選択し仕入れ、思い切って売場を拡大し、お客様に旬や味をお伝えることが必要です。

　 売場が苦戦している原因の一つは、マンネリ化した売場をただ続けていることにあります。
季節の先取りで、他店より半歩先に売場を変えて、新しい発見の出来る売り場をつくりましょう。
　ハウスみかんの品揃え 旬の商品の早期導入でお客様のニーズを刺激して、買上げアップをはかりましょう。
★アドバイス★ 　１．試食販売は、有人を基本とする 　２．試食にも糖度表示をする 　３．産地のこだわりなどの情報をＰＯＰ等でアピールする 　西瓜とパイナップルのＳＫＵ ★売り場づくりのポイント★ 　１．第１マグネット（客導線上で立ち寄り率の高い場所）で展開する 　２．お客様に情報を多く伝える（糖度、試食、食べ方など） 　３．量目のニーズに答えるＳＫＵを「食べ切りサイズ」から揃える 　４．西瓜やパイナップルは、天候がよく気温が高い日は、売場を大きく拡大する ]]> http://www.summit-rc.com/2011/05/post_115.html http://www.summit-rc.com/2011/05/post_115.html こんな売り場良いね！！ Thu, 05 May 2011 23:06:43 +0900 高岡店の周辺では昨年、競合のサンシャインの高岡店（オリビオ）が改装オープンしています。 これは、私の推測ですが、 サニーマートは競合店対策として、Ｑ（クオリティ）．Ｓ（サービス）．Ｃ（クリンリネス）．のレベルアップを改めてはかったものと思います。 店舗に入った瞬間、身体で自然に感じるものがあります。 実は、ここ最近２年ほど前から、サニーマートが元気が無いような話を外部の方々から多数伺っていました。 そして、私は２年ほど前、リニュアル・オープン後の薊野（あぞの）店を視察しました。 それまでの上品な店づくりから一変。店づくりにコンセプトを感じないアンバランスな売場に正直がっかりしていました。 ところが今回、高岡店の売り場を拝見し、バージョンアップされた私の知っているサニーマートを見て安心しました。 ]]> http://www.summit-rc.com/2011/04/post_114.html http://www.summit-rc.com/2011/04/post_114.html リサーチレポート Sun, 17 Apr 2011 18:25:40 +0900 http://nyti.ms/gQXVsT

引用元：「烏丸学び舎英語塾ブログ」 http://bit.ly/fau3V4 ]]> http://www.summit-rc.com/2011/03/post_113.html http://www.summit-rc.com/2011/03/post_113.html コンサル・こぼれ話 Wed, 16 Mar 2011 08:14:15 +0900 青果部門の統一ＰＯＰ（平台全品、１Ｏ５円） この店舗の取り扱いアイテムは、最低５００アイテムです。 青果や塩干物などやグロッサリー、菓子を中心に、圧倒的な品揃えが人気を呼びます。 惣菜売場、全品１０５円（ケース内、全て１０５円） また、 徐々にバージョン・アップを重ねて、 ５００円や１,０００円などをプラスすることも出来ます。 刺身３パック1,000円 その他、 絶対的に強い日にするために、様々なプロモーションを行うことも効果的です。 ただ、生鮮部門を中心に段取りが大変なのも事実です。 この店舗では、ＰＯＰや売り場づくりの工夫で、 売上アップ　＋　ローコスト・オペレーションを実現しています。 ★アドバイス★ 　１．バンドル販売（ex.２パック５００円など）を強化しましょう 　２．入店客数が多い日に、試食販売やクーポン配布など次につながる仕掛けを 　　　実行しましょう ★売り場づくりのポイント★ 　１．最低投入アイテム数を部門毎に設定し、全店の対象アイテムを増やす 　２．平台、オープンケースの全面を使用して、圧倒的にボリューム感を出す 　３．重点アイテムと品揃えアイテムを数とフェイシングでメリハリを付ける 　４．イメージ（デザインや色など）を統一したＰＯＰで売場の雰囲気を盛り上げる 　５．ＰＯＰはサイズではなく、統一感を優先する]]> http://www.summit-rc.com/2011/03/post_112.html http://www.summit-rc.com/2011/03/post_112.html こんな売り場良いね！！ Mon, 07 Mar 2011 15:48:47 +0900 レジ前エンドの「ひな祭り」雑貨 １年の五節句の一つです。 　　１月７日　の　七草の節句 　　３月３日　の　桃の節句 　　５月５日　の　菖蒲の節句 　　７月７日　の　笹の節句 　　９月９日　の　菊の節句 このお店は、ＰＯＰの見習うべき工夫が有ります。 ひな祭りの告知ＰＯＰ お爺ちゃん、お婆ちゃんへのメッセージ デザート・カットフルーツのセールス（果物売り場） カットフルーツの仕掛け（見本）陳列 ★アドバイス★ 　１．情報発信として、ちらし寿司やお吸い物、主食、デザート 　　　などのレシピーを全店で強化しましょう。 ★売り場づくりのポイント★ 　１．売り場づくりのコンセプトを「楽しい」「嬉しい」で設定 　２．ターゲットの女性のＴ.Ｐ.Ｏ.Ｓ.を理解し売り場づくりをする 　３．メニューなど関連陳列を徹底して行う 　４．桃の花や菜の花で売場を演出する 　５．統一イメージのＰＯＰで統一する 　※Ｔ.Ｐ.Ｏ.Ｓ.とは、 　　Time(時間)、Place(場所)、Occasion(場面)、Ｓtyle（ライフスタイル）の頭文字です。 　　どんな時に、どんな所で、何をしたくて、どんなライフスタイルが適切なのか 　　ということを、深く考えて計画をたてます。 　※菖蒲の節句（端午の節句）など応用して売り場づくりを行いましょう。]]> http://www.summit-rc.com/2011/03/post_111.html http://www.summit-rc.com/2011/03/post_111.html こんな売り場良いね！！ Mon, 07 Mar 2011 14:58:52 +0900 売り場も国産の季節の果物に押され埋もれやすくなります。 しかし、最近は種類も増え余り見たことのない珍しいアイテムも店頭に並ぶようになってきています。 この売り場で、参考にして頂き良いことは、 　 　１．カラーコントロール 　２．整理整頓 　３．メリハリのあるフェイシング です。 センスの良さは一目瞭然ですが、 何といっても一つひとつの商品を大事にしていることが感じられることでしょう。 お客様側から見ても、 鮮度感や安心感、信頼感と言ったお店の信用に繋がってきます。 ★売り場づくりのポイント★ 　１．商品の色、形や大きさを利用して棚割りを考える 　２．売り込み品と品揃え品でフェイシングを決定する 　３．クリンリネスの上から、ダミーなど複雑になり過ぎないようにする 　４．「楽しい」「美味しい」と言ったコンセプトを持って売り場づくりを行う ]]> http://www.summit-rc.com/2011/03/post_110.html http://www.summit-rc.com/2011/03/post_110.html こんな売り場良いね！！ Fri, 04 Mar 2011 17:34:44 +0900