サミットリテイリングセンター

データに出てこない無駄なコスト

Tue, 27 Jul 2010 06:46:36 +0900

データに出てこない無駄なコスト１．売り場で挨拶をまともにしていない店員２．結果を見て怒鳴るだけで、具体的指示が出来ない上司３．「とは言っても」と言って、結果的に何もしない担当者４．単純作業しかやらない、ベテラン社員５．言い訳ばかりして、動かない社員６．「申し訳ございません」と謝ることのできない店員７．アルバイトでも出来る単純作業に明け暮れて、マネジメントをやらないリーダー８．仕事中、パソコンでゲームをして時間を消費している本部社員９．「お一人様一本限り」と言って、一人に何本も買われてしまっている店 10．レジで、ボーッと立っているレジ担当者の多い店これらの事例は、現場で起こっていることのほんの一例ですが、これらの事例の全てが、会社での無駄なコスト（ロス）です。商品の見切りや廃棄（データになって出てくるもの）に目が向いている会社は多くありますが、開店時や夜間の売り切れによる機会（チャンス）ロス（データとして出ない）に気付いているところは少ないように思います。これと同じように、電気代や水道代、人件費は見ているが、上記のような事例について、ロスやコストとして、理解している会社も少ないように思います。

生鮮部門・専門技術集中・自店セミナー

Thu, 22 Jul 2010 20:37:29 +0900

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売上を上げる、売場戦略法

Mon, 05 Jul 2010 19:55:22 +0900

売上を上げるための方法は、簡単に言ってしまえば、理論上３つだけです。売上高　＝　客数　×　平均来店頻度　×　平均客単価（客数　×　客単価）ですから、１つ目は、ベースにある客数を増やすこと、２つ目は、その客の日々の来店頻度を上げること、そして、３つ目は、来店客の一回当たりの客単価を上げることです。客数アップのための集客手段としては、競合他社が多く存在する以上、『魅力的な』新聞折り込みチラシをまくことや、『使いたくなるような』クーポンを配ること店内告知ＰＯＰなども重要です。そして、来店頻度を増すためには、来店したお客様が、「また来たい」と感じて頂ける売場づくりや親切で丁寧な『温かい接客』。誠実さを感じさせる身だしなみやクリンリネス。そして、『飽きさせない』売場の仕掛けなどが重要でしょう。客単価のアップについては、安さの打ち出しも重要な要素であることは間違いないのですが、情報発信のある売場作りは、買う側の利益と売り側の利益の拡大、楽しく仕事をして、楽しく買い物ができる『Ｗｉｎ－Ｗｉｎ』（お互いが勝つ、納得する）を実現するために今後特に重要です。売場においての商品政策においては、　1.安さを訴える　2.既存の商品の新しい提案をする　3.新しい商品を仕入れて売るといったポイントを押さえることが特に重要でしょう。

天国のお母さん「ありがとう」

Wed, 30 Jun 2010 08:18:26 +0900

今年も母の日、父の日は終わりましたが、わが社のクライアントの微笑ましい、そして、心にジンとくるお話を紹介しましょう。食品を中心に販売するスーパーマーケットにとって、『母の日』や『父の日』は、百貨店やＧＭＳ（総合スーパー）ほど売り上げの取れる大きなイベントではありません。しかし、少しの工夫で売り上げを拡大することは、十分に可能です。売り場づくりを考えるとき、私が推奨している販売計画書は、『展開計画書』と言っています。目的が、「良い売り場をつくり効果を出す」ことですから、販売計画書ではなく、売り場展開重視ということで、あえて、『展開計画書』と名付けています。今年も、『母の日』と『父の日』の計画から結果検証、そして、来年の計画まで終了しました。今回紹介するのは、その中の検証事例です。

店と顧客を結ぶコミュニケーション

Thu, 10 Jun 2010 12:26:06 +0900

６月６日の日経流通新聞の「底流を読む」の欄で “「無償」が高める集客力」”という記事が載っていました。長野県伊那市にある洋菓子の製造小売り店の話です。２００５年から「夢ケーキ」というイベントで大量のケーキを無料で贈っているというものです。イベントを始めたきっかけは、近隣で高校生が、ナタで父親を殺す事件が発生したことだそうです。「家族で夢を語りながら仲よくケーキを食べる生活があれば、こんな事件は起こらない」と考えた同店の専務が、「夢ケーキ」を贈るイベントを始めたそうです。小学生以下の子どもたちとその親に、自分の夢を絵と文章で送ってもらい、その夢を形にしたケーキを作り店内に展示する。来店した親子はそれを見、自分向けのケーキを持って帰る。何と素晴らしいことでしょう・・・。また、このイベントは、無料。そして、無償であるとのことです。一つひとつ違うケーキは、製造に大変な手間と時間がかかるそうです。ちなみに商品にすれば、１個４０００円から５０００円くらいするそうですから、コストもばかにならないとのこと。「それでも自分の夢を形にしたケーキに目を輝かせる子どもたちを見ると、スタッフ一同やって良かったと思う」とおっしゃっています。

『売れない時代の売り方、儲け方』　～青果部門集合セミナー～

Fri, 28 May 2010 11:50:14 +0900

先週九州で青果部門の専門セミナーを開催しました。４０名以上の方々に参加いただきました。経営者の方や本部や店舗の青果部門担当の方々です。「今年の目標を設定している人は、手を挙げて下さい」私は、冒頭で参加者に質問をしてみました。すると結果は、１人もいませんでした。今回のセミナーの一番の狙いは、年度の目標設定を確実に行い、「一年間、目標を持って行動すること」です。現在、多くのスーパーマーケット企業で、売上が伸びなくて困っています。一年が過ぎてしまうのは、あっという間です。目標（戦略、戦術の設定）に向かって行動するのか、日々の仕事に追われて行動するのか、１年後の結果は、大きく違ってしまいます。市場環境が厳しい現在において、昨日までと同じことを繰り返すだけでは、良い結果が出る可能性は限りなく低くなってしまうことでしょう。今回のセミナーの二番目の狙いは、パラダイム（ものの捉え方、考え方）の転換です。「昨日までと同じことを繰り返す」ということは、自分の今までの知識や経験だけで、行動を繰り返すということです。普段何気なく行っているルーティン（単純で基礎的な作業）でも、少し工夫すれば、考え方ややり方を変えれば、思ってもいない成果が得られることが沢山あります。それに気づき、「行動を変えていく」きっかけをつくってあげることが目的です。今回のセミナーセミナーを終えて、結果的に、参加者の方々から予想以上の反響がありました。

営業利益予算、前年伸長率２００％設定

Tue, 27 Apr 2010 13:21:20 +0900

多くの会社で、新年度がスタートしていると思います。景気が一時期よりも多少改善されつつあるという報道も聞かれますが、単価などの下落幅が緩やかになった程度で、小売業全般には、まだまだ厳しい１年であるように思います。新年度の売上高や荒利益高予算。そして、年間の経費予算。エクセルなど、表計算ソフトのおかげで、年次や月次の予算作成が簡単に出来るようになりました。しかし、営業利益の予算は、どうなっているでしょうか。中小・零細企業に多くみられるのが、売上高やの荒利益率予算の設定には時間をかけているけれど、営業利益予算は、単なる数字合わせの結果、「やってみなければ分からない」という会社が多いように思います。人件費や販促費などの経費予算の設定はとなると、設定の意志を感じない場合が多くあるように感じます。結果として、営業利益が低位または、赤字予算になっている状態が多いのではないでしょうか。また、予算書作成自体、新年度前の儀式となっている会社も多いのではないでしょうか。私は、業務改善のコンサルティングをさせていただいていますが、指導が２年目になるクライアント企業のほとんどで、 営業利益の予算が前年伸長率２００％というところは少なくありません。当然それ以上の企業もたくさん有ります。

筍を２００％売る

Thu, 18 Mar 2010 08:08:04 +0900

3月も中旬になり春の彼岸を迎える。野菜売り場に、筍が並びだした。昔は、「筍」や「えんどう豆」など旬の野菜は、単品で大きな売上を稼いだ。そして、消費者の「旬のものを食べたい」というニーズも、非常に高い。しかし、売り場では、「最近では、昔のように旬の商品の売上は期待できなくなってきている」という声をよく聞きます。消費者が買わない理由を考えると、　・調理に時間が掛かる　・アク抜きなど手間が掛かる　・ゴミが出る　・調理用の大きな鍋がない　・調理の仕方が分からないなどでしょう。また、地方に行くと、「出始めは、少し売れるが、ピークの時には全く売れない」という声も聞きます。田舎では、竹林を持っているご近所の方から頂くということも多いらしい。そして、ゴミなどの問題は、都会も地方も同じです。それでは、売る側の店は、これを「仕方ないと」単純に諦めていいのでしょうか。 「地域のお客様の食生活を豊かにする」のが、スーパーマーケットの務めです。旬の美味しい野菜を「美味しく味わっていただく」ことです。

売上げは、お客様への貢献の結果

Fri, 05 Mar 2010 15:44:09 +0900

地域によっては、新聞折込チラシによる凄まじい安売り合戦が行なわれています。当初、週に２度程度だったチラシの投入回数が、３度、４度と増え続け、同じ日に２種類のチラシが入っている店舗もあります。当然販促費用は、大きく膨らみます。売上げを上げるのが目的なのでしょうが、実際のところ効果は出ていないのではないかと思います。売上げを目標にしても売上げは上がりません。売上至上主義は、いつの日か確実に行き詰ります。視線がお客様にではなく、自社にしか向いていないからです。そこに「お客様」の存在はありません。 本来、「価値の高い商品やサービスを提供する」という、お客様第一の姿勢でなければ、売上げはついてこないのです。 ただ安いだけの店舗では、一時的に売上が取れたとしても、確実に利益は低下する方向になります。買い物をされるお客様も、そこで仕事をしている従業員も、楽しさなど感じません。安く売ることは、悪いことではありませんが、 それをカバーするオペレーションの改善や、付加価値を生む商品化やサービスのスキルアップが同時に整っていかなければ、次に繫がりません。養分の少ない畑へ何度も作物を植えれば、やがて作物は成長することは無くなり枯れてしまいます。ただ経費のつぎ込みだけでは、資金はいづれ尽きてしまいます。

大晦日に思う

Mon, 01 Feb 2010 00:15:32 +0900

クライアントの年末年始商戦の「まとめ」もほぼ終わりました。２００９年度の検証（課題と対策）、２０１０年の仮説設定と販売計画策定です。全体としては、どの企業も売上的には、非常に厳しい状況です。しかし、荒利益高や営業利益高がここ数年と比べて、確実に改善したクライアントも多く、記録を作った店舗や部門も結構あります。 私は、クライアントに去年は特に、「目先の売上を追うな」と言ってきました。確実に、基本の徹底とそのレベルを上げることを言い続けてきました。昨年は、大晦日まで、新規のクライアントの店舗視察と市場調査を行いました。新しい取り組みのある店、変わり映えのしない店と様々ですが、毎年気に掛かることがあります。それは、大晦日の欠品です。スーパーマーケットも元旦営業や２日、３日からの営業が定着し、お客様の買い物行動も変化すると共に、販売方法も変わってきました。お客様も、年明け早々から店が開いているということで、日持ちのしない商品は年内に買うのを控えたり、必要な分だけ買ったりという買い物行動が推測できます。しかし、だからといって、大晦日の午後早い時間帯に商品が欠品して良いという事にはなりません。 『店は、客のためにある』のです。ロスや荒利益のことを気にして、お客のことを忘れてはいけません。

２０１０年新春のごあいさつ

Sun, 03 Jan 2010 22:41:49 +0900

何時も、当社ホームページをご覧いただいております多くの皆様、新年明けまして、おめでとう御座います。平素は格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。本当にありがとう御座います。不況、デフレ、異業種競合など、大変厳しい市場環境です。今までのやり方では、お客様に満足をしていただくことが難しくなってきています。 パラダイム（物の見方や捉え方）を完全に変える必要があります。店舗運営においては、お客様に納得してお買い物をしていただき、そして、日々どれだけ満足していただくことが出来るか、この繰り返しが、顧客生涯価値（利益）を大きくすることに繫がります。今後会社が、より効率的に営業利益を拡大するためには、売り手側のものの見かたではなく、 顧客中心のパラダイムへの転換が必要です。 「売り手が良いと思っているもの」ではなく、「顧客が良いと思っているもの」を提供することです。 客観的に顧客中心に考えられるか、そして、そのための行動が、リーダーを中心に全社的に共有化してとれるか、その大小が、会社の発展に大きな差を生みます。また、販売管理面においては、売上が伸びにくい環境では、売上高や荒利益率ではなく、 営業利益を念頭において、営業プロセスを設計することが大事です。 大多数のスーパーマーケット各社の現場での管理数値が、売上高と荒利益に集中しています。売上高予算と荒利益予算、そしてその対前年比を日々眺めています。社員の実績評価も、ここでされる企業が大勢を占めているように思います。 実際、儲かっているかいないかではなく、また、営業利益が拡大したか、赤字が改善したかではなく、です。 実際このようなやり方や考え方で、今後、会社の維持継続は大丈夫でしょうか。業務プロセスを見直し、ムダが削減できれば、結果として、低値入れ（低荒利）戦略が可能となります。本来、顧客からしたら、値入が低いということは、有難いことです。そして、商売の基本として、お客様に「良い商品を少しでもお安く提供する」という事が商売人の努めであるべきです。そして、「安い」だけのサービスではなく、「美味しい」、「楽しい」、「安心・安全」、「健康」、「簡単・便利」などをお客様が、実際に体感して、喜んで頂いているかがポイントです。

価格を上げる努力

Sun, 20 Dec 2009 17:58:19 +0900

どこに行っても、低価格戦術。チラシ合戦で、店が勝手に値を下げて、自滅への道を歩んでいるように思えます。会社は、低価格だけで成長できるのでしょうか・・・。ほとんどの小・零細企業では不可能であることは、明白です。「競合店が値を下げるから、こちらも下げる」同じ商圏内でシェアの奪い合いをやっているのですから、確かにある程度の対抗策は必要なことでしょう。しかし、それだけでは、会社や働いている社員に未来はありません。顧客の利益だって、たかがしれています。 お客様にとっての付加価値を上げることを忘れてしまっているのではないでしょうか。同じものなら、安い方が良いことには間違いありませんが、お客様は、それだけを要望しているのではありません。目新しい商品がある店いつ行っても、出来立て、アツアツの手作りコロッケがある店丁寧な対応をしてくれる、売り場の店員がいる店使い切りできる、１００ｇ未満のひき肉がある店健康に気遣った、弁当のある店いつもにこやかに挨拶してくれる、レジの従業員がいる店地域一番、新鮮な野菜や魚が手に入る店などなど・・・これらのことは、低価格とは無関係です。実行することに、コストもほとんどかかりません。 価格は、サービスの一部分なのです。決して全てではありません。少し、努力の方向を変えてみる努力をする必要があるのではないでしょうか。

朝礼の生産性は高いか

Thu, 10 Dec 2009 19:59:24 +0900

あなたの会社のでは、朝礼をやっているでしょうか？朝の準備で忙しい時間に行われる朝礼。朝の繁忙時間を避けて、開店後に行っている店舗もあるかもしれません。日々の営業活動が、チームとして効率よく効果を出すための大事な小会議です。また、本日の予算達成のため大事な行動確認とコミュニケーションをはかる意味もあります。重要なポイントは、１．昨日のお客さまからのクレームや要望、お褒めのことばの確認と対策、注意点の確認２．昨日の実績、予算達成率の報告と確認３．本日の予算確認、予算達成のための実行計画の報告と確認４．本日の売り込み品のポイント説明（商品知識、こだわりなど）５．笑顔での挨拶訓練６．身だしなみのチェックそして、大切なことは、７．重要事項はメモ帳にメモを記入する８．決められた短時間で、終了するなどです。チームとしての生産性を上げるためには、重要な業務です。この意味が理解されていないチームにとっては、形骸化された儀式でしかありません。生産性を上げるどころか、チームのメンバーの無駄な人時投入と作業の遅れを招きます。

目先の売上を追うな

Sat, 05 Dec 2009 12:30:56 +0900

不景気、デフレなど厳しい環境の中、既存店の対前年比の売上高が下がり、深刻な問題になっているスーパーマーケット業界。低迷している売上を上げようと、多くの企業が必死になっています。チラシ攻勢をかけた安売り合戦。徐々に商品価格が下がり、荒利益率の低下をまねく。しかし、安売りをしたからといって、たいして売上が伸びるわけでもない。このような状況が、多くの地域で起こっているのではないでしょうか。私は、クライアントに「目先の売上を追うな」と指導しています。 売上をあげることは、「目標」ではなく、手段、方法の一つに過ぎないからです。営業活動の「目的」は、営業利益の確保、拡大、改善なのです。一時的に売上が上がったからといって、ただの安売り合戦で立てた売上では、営業利益のアップには繫がりません。殆どの場合は、売上高と反対に営業利益が確実に低下してしまいます。専門家の予測では、デフレはここ一二年続くと言われています。市場を取り巻く環境を見ても、１．構造的な、少子高齢化、過疎化、人口の減少など２．ライフサイクル上、成熟期にあるスーパーマーケット ※　導入期　⇒　成長期　⇒　成熟期　⇒　衰退期３．異業態競合　　※　ＳＭ対ＳＭ以外のドラッグストア、ホームセンター、業務スーパーなどとの競合４．円高などの影響による、メーカーの工場の海外移転、閉鎖５．インターネットの普及で、ネット販売高が拡大などなど、商環境は大きく変わってしまっています。また、インターネットの普及により、消費者の情報を取り込むスピードが、とんでもなく速くなっています。 環境が変わり、過去のような状態には戻らないのですから、商売のやり方自体を販売、管理両面で変えなければなりません。 将来に向けてステップを踏むためにも、今の売上規模で営業利益の確保ができる、戦略や体制を整えることが重要です。

第２９回・ＡＧ交流会に参加

Mon, 02 Nov 2009 21:26:52 +0900

１０月２９日と３０日の両日、 ＡＧ交流会に参加しました。ＡＧ交流会は３年ぶりの開催です。ＡＧは、鈴木國朗先生が代表のアイダスグループの事です。私は、２００２年の４月から、客員コンサルタントとして、アイダスグループに呼んでいただき、その年から交流会に参加させていただいています。早いもので７年が経ちました。今回の参加者は、主催者の鈴木先生（株式会社　アイダスグループ・代表取締役）結城義晴先生（株式会社　商人舎・代表取締役社長、元・商業界・社長）小森　勝先生（有限会社ﾌｨｰﾙﾄﾞﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞｾﾝﾀｰ・代表、ＣＶＳコンサルタント）浅香健一先生（株式会社リテイルマーケティング研究所、調査・Ｍ＆Ａコンサルタント）宮本洋一さん（ブルーチップ　株式会社・常務取締役）山本恭広さん（株式会社　商業界・月刊「商業界」編集長）西川　隆先生（株式会社プログレスデザイン・代表取締役）のほか、各コンサルタントの先生方、各スーパーマーケットのオーナー様、出版会社やメーカー、ベンダーの代表の方々など各業界の第一線で活躍されていらっしゃる３０名弱の参加者。基調講演は、結城先生の『変わる潮目の中の経営戦略』。 改めて、「原理原則」を再確認させていただく。特に、講演の中で強調されていたのが、「『スコープの経済』を流通に持ち込む」というお話。ローカル・チェーンは、「廃藩置県以前の藩単位のマーケティング」が重要ということ。 生活習慣や食習慣の似通った範囲で、ナンバー１、ナンバー２になることを目指すというもの。 ローカル・チェーンが、もっとも力を発揮できるという意味で、ごもっとものお話。地域の文化を大切にしながら、「地域のお客様の食生活を豊かにすること」を常に考えて行動する事と理解した。基調講演のあとは、全参加者のスピーチ開始。皆さんさすがに思いが強い。一人当たり１０分では、なかなか収まらない。どの方のお話も、大変ためになる貴重なお話。ここでしか聞けない話もいっぱい。 4時間以上の交流会が終わり、全員で夕食。各自熱海の温泉に浸かり、誰が呼びかけるともなく、大部屋で、交流会第二弾の開始。ここでの話は、とても公表できないものも多い。しかし、皆さんの話に共通する事は、何時までも・・・ 謙虚に！誠実に！確実に！ ではなかったかと思う。ＡＧ交流会で、皆さんに勉強させていただいた事を大切に、仕事に生かしていきます。第３０回のＡＧ交流会を楽しみに、また１年頑張ります。