http://www.summit-rc.com/ サミットリテイリングセンターはスーパーマーケットの業務改善・経営戦略・組織改善のコンサルティングをいたします。 ja Copyright 2010 Thu, 18 Mar 2010 08:08:04 +0900 http://www.sixapart.com/movabletype/ http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss 「旬のものを食べたい」というニーズも、非常に高い。 しかし、売り場では、 「最近では、昔のように旬の商品の売上は期待できなくなってきている」 という声をよく聞きます。 消費者が買わない理由を考えると、 　・調理に時間が掛かる 　・アク抜きなど手間が掛かる 　・ゴミが出る 　・調理用の大きな鍋がない 　・調理の仕方が分からない などでしょう。 また、地方に行くと、「出始めは、少し売れるが、ピークの時には全く売れない」という声も聞きます。 田舎では、竹林を持っているご近所の方から頂くということも多いらしい。そして、ゴミなどの問題は、都会も地方も同じです。 それでは、売る側の店は、これを「仕方ないと」単純に諦めていいのでしょうか。 「地域のお客様の食生活を豊かにする」のが、スーパーマーケットの務めです。 旬の美味しい野菜を「美味しく味わっていただく」ことです。 ]]> http://www.summit-rc.com/2010/03/post_76.html http://www.summit-rc.com/2010/03/post_76.html 営業戦略入門 Thu, 18 Mar 2010 08:08:04 +0900 本来、「価値の高い商品やサービスを提供する」という、お客様第一の姿勢でなければ、売上げはついてこないのです。 ただ安いだけの店舗では、一時的に売上が取れたとしても、確実に利益は低下する方向になります。 買い物をされるお客様も、そこで仕事をしている従業員も、楽しさなど感じません。 安く売ることは、悪いことではありませんが、 それをカバーするオペレーションの改善や、 付加価値を生む商品化やサービスのスキルアップが同時に整っていかなければ、次に繫がりません。 養分の少ない畑へ何度も作物を植えれば、やがて作物は成長することは無くなり枯れてしまいます。ただ経費のつぎ込みだけでは、資金はいづれ尽きてしまいます。 ]]> http://www.summit-rc.com/2010/03/post_75.html http://www.summit-rc.com/2010/03/post_75.html 営業戦略入門 Fri, 05 Mar 2010 15:44:09 +0900 荒利益高や営業利益高がここ数年と比べて、確実に改善したクライアントも多く、記録を作った店舗や部門も結構あります。 私は、クライアントに去年は特に、「目先の売上を追うな」と言ってきました。 確実に、基本の徹底とそのレベルを上げることを言い続けてきました。 昨年は、大晦日まで、新規のクライアントの店舗視察と市場調査を行いました。 新しい取り組みのある店、変わり映えのしない店と様々ですが、 毎年気に掛かることがあります。 それは、大晦日の欠品です。 スーパーマーケットも元旦営業や２日、３日からの営業が定着し、お客様の買い物行動も変化すると共に、販売方法も変わってきました。 お客様も、年明け早々から店が開いているということで、 日持ちのしない商品は年内に買うのを控えたり、 必要な分だけ買ったりという買い物行動が推測できます。 しかし、だからといって、 大晦日の午後早い時間帯に商品が欠品して良いという事にはなりません。 『店は、客のためにある』のです。 ロスや荒利益のことを気にして、 お客のことを忘れてはいけません。 ]]> http://www.summit-rc.com/2010/02/post_74.html http://www.summit-rc.com/2010/02/post_74.html 営業戦略入門 Mon, 01 Feb 2010 00:15:32 +0900 パラダイム（物の見方や捉え方）を完全に変える必要があります。 店舗運営においては、 お客様に納得してお買い物をしていただき、 そして、日々どれだけ満足していただくことが出来るか、 この繰り返しが、 顧客生涯価値（利益）を大きくすることに繫がります。 今後会社が、より効率的に営業利益を拡大するためには、 売り手側のものの見かたではなく、 顧客中心のパラダイムへの転換が必要です。 「売り手が良いと思っているもの」ではなく、 「顧客が良いと思っているもの」を提供することです。 客観的に顧客中心に考えられるか、 そして、そのための行動が、リーダーを中心に全社的に共有化してとれるか、 その大小が、会社の発展に大きな差を生みます。 また、販売管理面においては、 売上が伸びにくい環境では、売上高や荒利益率ではなく、 営業利益を念頭において、営業プロセスを設計することが大事です。 大多数のスーパーマーケット各社の現場での管理数値が、売上高と荒利益に集中しています。 売上高予算と荒利益予算、そしてその対前年比を日々眺めています。 社員の実績評価も、ここでされる企業が大勢を占めているように思います。 実際、儲かっているかいないかではなく、 また、営業利益が拡大したか、赤字が改善したかではなく、 です。 実際このようなやり方や考え方で、今後、会社の維持継続は大丈夫でしょうか。 業務プロセスを見直し、ムダが削減できれば、 結果として、低値入れ（低荒利）戦略が可能となります。 本来、顧客からしたら、値入が低いということは、有難いことです。 そして、商売の基本として、お客様に「良い商品を少しでもお安く提供する」という事が商売人の努めであるべきです。 そして、「安い」だけのサービスではなく、 「美味しい」、「楽しい」、「安心・安全」、「健康」、「簡単・便利」などを お客様が、実際に体感して、喜んで頂いているかがポイントです。 ]]> http://www.summit-rc.com/2010/01/post_73.html http://www.summit-rc.com/2010/01/post_73.html 新春ごあいさつ Sun, 03 Jan 2010 22:41:49 +0900 お客様にとっての付加価値を上げることを忘れてしまっているのではないでしょうか。 同じものなら、安い方が良いことには間違いありませんが、お客様は、それだけを要望しているのではありません。 目新しい商品がある店 いつ行っても、出来立て、アツアツの手作りコロッケがある店 丁寧な対応をしてくれる、売り場の店員がいる店 使い切りできる、１００ｇ未満のひき肉がある店 健康に気遣った、弁当のある店 いつもにこやかに挨拶してくれる、レジの従業員がいる店 地域一番、新鮮な野菜や魚が手に入る店 などなど・・・ これらのことは、低価格とは無関係です。 実行することに、コストもほとんどかかりません。 価格は、サービスの一部分なのです。決して全てではありません。 少し、努力の方向を変えてみる努力をする必要があるのではないでしょうか。 ]]> http://www.summit-rc.com/2009/12/post_72.html http://www.summit-rc.com/2009/12/post_72.html 営業戦略入門 Sun, 20 Dec 2009 17:58:19 +0900 日々の営業活動が、チームとして効率よく効果を出すための大事な小会議です。 また、本日の予算達成のため大事な行動確認とコミュニケーションをはかる意味もあります。 重要なポイントは、 １．昨日のお客さまからのクレームや要望、お褒めのことばの確認と対策、 注意点の確認 ２．昨日の実績、予算達成率の報告と確認 ３．本日の予算確認、予算達成のための実行計画の報告と確認 ４．本日の売り込み品のポイント説明（商品知識、こだわりなど） ５．笑顔での挨拶訓練 ６．身だしなみのチェック そして、大切なことは、 ７．重要事項はメモ帳にメモを記入する ８．決められた短時間で、終了する などです。 チームとしての生産性を上げるためには、重要な業務です。 この意味が理解されていないチームにとっては、形骸化された儀式でしかありません。 生産性を上げるどころか、チームのメンバーの無駄な人時投入と作業の遅れを招き ます。 ]]> http://www.summit-rc.com/2009/12/post_71.html http://www.summit-rc.com/2009/12/post_71.html 業務改善入門 Thu, 10 Dec 2009 19:59:24 +0900 「目先の売上を追うな」と指導しています。 売上をあげることは、「目標」ではなく、手段、方法の一つに過ぎないからです。 営業活動の「目的」は、営業利益の確保、拡大、改善なのです。一時的に売上が上がったからといって、ただの安売り合戦で立てた売上では、営業利益のアップには繫がりません。殆どの場合は、売上高と反対に営業利益が確実に低下してしまいます。 専門家の予測では、デフレはここ一二年続くと言われています。 市場を取り巻く環境を見ても、 １．構造的な、少子高齢化、過疎化、人口の減少など ２．ライフサイクル上、成熟期にあるスーパーマーケット ※　導入期　⇒　成長期　⇒　成熟期　⇒　衰退期 ３．異業態競合 　　※　ＳＭ対ＳＭ以外のドラッグストア、ホームセンター、業務スーパーなどとの競合 ４．円高などの影響による、メーカーの工場の海外移転、閉鎖 ５．インターネットの普及で、ネット販売高が拡大 などなど、商環境は大きく変わってしまっています。 また、インターネットの普及により、消費者の情報を取り込むスピードが、とんでもなく速くなっています。 環境が変わり、過去のような状態には戻らないのですから、商売のやり方自体を販売、管理両面で変えなければなりません。 将来に向けてステップを踏むためにも、今の売上規模で営業利益の確保ができる、戦略や体制を整えることが重要です。]]> http://www.summit-rc.com/2009/12/post_70.html http://www.summit-rc.com/2009/12/post_70.html 営業戦略入門 Sat, 05 Dec 2009 12:30:56 +0900 ＡＧ交流会に参加しました。ＡＧ交流会は３年ぶりの開催です。 ＡＧは、鈴木國朗先生が代表のアイダスグループの事です。 私は、２００２年の４月から、客員コンサルタントとして、アイダスグループに呼んでいただき、その年から交流会に参加させていただいています。早いもので７年が経ちました。 今回の参加者は、 主催者の鈴木先生（株式会社　アイダスグループ・代表取締役） 結城義晴先生（株式会社　商人舎・代表取締役社長、元・商業界・社長） 小森　勝先生（有限会社ﾌｨｰﾙﾄﾞﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞｾﾝﾀｰ・代表、ＣＶＳコンサルタント） 浅香健一先生（株式会社リテイルマーケティング研究所、調査・Ｍ＆Ａコンサルタント） 宮本洋一さん（ブルーチップ　株式会社・常務取締役） 山本恭広さん（株式会社　商業界・月刊「商業界」編集長） 西川　隆先生（株式会社プログレスデザイン・代表取締役） のほか、 各コンサルタントの先生方、 各スーパーマーケットのオーナー様、 出版会社やメーカー、ベンダーの代表の方々など 各業界の第一線で活躍されていらっしゃる３０名弱の参加者。 基調講演は、結城先生の『変わる潮目の中の経営戦略』。 改めて、「原理原則」を再確認させていただく。 特に、講演の中で強調されていたのが、「『スコープの経済』を流通に持ち込む」というお話。 ローカル・チェーンは、「廃藩置県以前の藩単位のマーケティング」が重要ということ。 生活習慣や食習慣の似通った範囲で、ナンバー１、ナンバー２になることを目指すというもの。 ローカル・チェーンが、もっとも力を発揮できるという意味で、ごもっとものお話。 地域の文化を大切にしながら、「地域のお客様の食生活を豊かにすること」を常に考えて行動する事と理解した。 基調講演のあとは、全参加者のスピーチ開始。 皆さんさすがに思いが強い。一人当たり１０分では、なかなか収まらない。 どの方のお話も、大変ためになる貴重なお話。ここでしか聞けない話もいっぱい。 4時間以上の交流会が終わり、全員で夕食。 各自熱海の温泉に浸かり、誰が呼びかけるともなく、大部屋で、交流会第二弾の開始。 ここでの話は、とても公表できないものも多い。 しかし、皆さんの話に共通する事は、 何時までも・・・ 謙虚に！ 誠実に！ 確実に！ ではなかったかと思う。 ＡＧ交流会で、皆さんに勉強させていただいた事を大切に、仕事に生かしていきます。 第３０回のＡＧ交流会を楽しみに、また１年頑張ります。 ]]> http://www.summit-rc.com/2009/11/post_69.html http://www.summit-rc.com/2009/11/post_69.html コンサル・こぼれ話 Mon, 02 Nov 2009 21:26:52 +0900 チーム全体としても、知識は、決して豊富ではありません。技術もハッキリ言って低い方です。 しかし、売り場やバックルーム、そして、作業動作など、少しずつですが、確実に良い方向に改善してきています。 下手に知識があっても、行動しない、出来ない理由を並べる官僚化してしまっているチームとは全く違います。 ]]> http://www.summit-rc.com/2009/10/post_68.html http://www.summit-rc.com/2009/10/post_68.html 業務改善入門 Thu, 29 Oct 2009 01:19:18 +0900 「答えがない」ことや その「答えが一つではない」場合がある事を現実として知ります。 特に現在は、市場環境の変化とそのスピード、顧客ニーズの変化とそのスピードなど、あらゆるものの変化とそのスピードが速くなって来ています。 このような時代になると、答えを知ったからといって、その先ずーとその方法で成功するという保証はありません。 ]]> http://www.summit-rc.com/2009/10/post_67.html http://www.summit-rc.com/2009/10/post_67.html 業務改善入門 Thu, 08 Oct 2009 18:54:10 +0900 ■　パートタイマーの時給を上げる 自民党から社民党に政権が変わり、そのマニフェストの中に最低賃金のことが盛り込まれています。 スーパーマーケットは、労働集約型産業の代表選手みたいなものです。 パートタイマーの時給が上がるということは、パート比率の高いスーパーマーケットにとって大変なことです。 しかし、これも、発想の転換が必要です。 パート社員を 「単純作業者、肉体労働者として使う」ことや 「正社員より、人件費が安い」としか考えていないようでは、何時までたってもチーム力が上がらず、顧客ニーズの高度化した、厳しい市場の中で今後戦っていけません。 確かに、補充品出しや簡単な加工作業などのための人員は、必要です。 しかし、それと同時に、確かな高度なスキルを持ったパート社員の養成が必要です。 綺麗ごとを言っているのではありません。 私のクライアントの中には、１５００円程度の時給で仕事をしているパートタイマーの方々が沢山いらっしゃいます。 ]]> http://www.summit-rc.com/2009/09/post_66.html http://www.summit-rc.com/2009/09/post_66.html 業務改善入門 Tue, 22 Sep 2009 14:42:24 +0900 顧客生涯価値（利益）を大きくすることに繫がります。 そして、会社が、より効率的に利益を拡大するためには、 買い手側のものの見かたではなく、 顧客中心のパラダイムへの転換が必要です。 「売り手が良いと思っているもの」ではなく、 「顧客が良いと思っているもの」を提供することです。 客観的に顧客中心に考えられるか、 そして、そのための行動できるか、 その行動の大小が、会社の発展に大きな差を生みます。 アメリカの百貨店ノードストロームの南カリフォルニア担当副社長だった、 ベッツィ・サンダース女史が書いた「サービスが伝説になる時」（ダイヤモンド社）の中で、 「今日の経営者の９５％は正しいことを言っている。 しかし実行しているのは５％にすぎない」 と言っています。 実際の現場で起こっている幾つかの事例を交えながら、具体的に説明します。 ]]> http://www.summit-rc.com/2009/09/post_65.html http://www.summit-rc.com/2009/09/post_65.html 業務改善入門 Wed, 09 Sep 2009 18:48:16 +0900 会社の営業活動の目標とするものは、本来、営業利益の確保、拡大です。 売上高が上がっても、営業利益が向上するとは限りません。 目先の売上を上げることばかりを考えてしまい、荒利益率を下げてしまったり、販促費や人件費などの経費を使いすぎたりして、結果的に営業利益が大幅に低下した例が多くあります。 売上を上げるための活動は大事なのですが、 スーパーマーケット、コンビニエンス・ストア、ドラッグ・ストア、ホームセンター、ディスカウント・ストアなど、業態を超えて競合関係が複雑になり、売上高が向上しにくい環境の時代にあって、簡単に売上アップができた環境の時代の考え方や行動では、営業利益の確保が難しくなってきています。 多くの企業が、売上高を目標にしていますが、売上高や荒利益率は、営業戦略上の手段（方法）であるのです。 先ず、会社の継続と発展のためには、営業利益率に目を向け、改善をはかることが急務です。 ]]> http://www.summit-rc.com/2009/09/post_64.html http://www.summit-rc.com/2009/09/post_64.html 業務改善入門 Sat, 05 Sep 2009 19:07:03 +0900 カットフルーツの販売コンセプトは、 『美味しい』、『簡単・便利』、『楽しい』です。 　１．色々な、旬の美味しい果物を、簡単に食べられる。 　２．必要なだけ買える。 　３．すぐに食べられる。 　４．手間が省ける。 そして、 　５．ほとんどゴミが出ない。 　６．手が汚れない。 少子高齢化やゴミ対策、主婦の社会進出による家事時間短縮の必要性。 などなど、年々ニーズは高まっています。 今後益々、売り上げ増が見込まれます。 サミットリテイリングセンターでの『実技研修』も大変人気で、年間多くの方々が参加していただいています。 特に、 従業員においては、 　１．新入社員やパート社員のスキルアップ 　２．１による賃金アップ 　３．仕事に対する意識向上の実現 会社にとっては、 　４．競合他社に対して、差別化戦略の確立 　５．４による売上アップ といった、大きなメリットが沢山あります。 費用対効果も大きなセミナーになっています。 ]]> http://www.summit-rc.com/2009/08/post_63.html http://www.summit-rc.com/2009/08/post_63.html 営業戦略入門 Thu, 13 Aug 2009 19:55:06 +0900 トマトは、野菜売り場の年間ＮＯ．１の売上の商品です。（一部の地域を除き） このトマトの売上は、青果部門全体の売上と荒利益に大きく影響します。 私は、このクライアント企業では、青果部門を専門にコンサルティングをさせていただいています。 ２００８年４月から指導させていただき、今年で２年目に入っています。 成績も順調で１０ヶ月連続で売上高、荒利益高とも予算を粗達成しています。 成績が良い訳は、計画を立て、それを確実に実行しているからです。 計画書といっても、それ自体枚数が多くて厚いわけでも、データが多く載っているわけでもありません。 たったＡ４サイズ、２枚の簡単なものです。 私は、計画書そのものより、実行（売り場作り）に力を入れてもらっています。勿論、計画書には、重要なポイントはあります。現場のスタッフとバイヤーには、そのポイントをはずさないようにアドバイスしています。 そのポイントについて、すべてを公表することは出来ませんが、勘所だけ少し紹介します。 ]]> http://www.summit-rc.com/2009/07/post_62.html http://www.summit-rc.com/2009/07/post_62.html 業務改善入門 Wed, 08 Jul 2009 16:17:11 +0900