サミットリテイリングセンターはスーパーマーケットの業務改善・経営戦略・組織改善のコンサルティングをいたします。

売上を上げるための方法は、
簡単に言ってしまえば、
理論上３つだけです。

売上高　＝　客数　×　平均来店頻度　×　平均客単価
（客数　×　客単価）

ですから、

１つ目は、ベースにある客数を増やすこと、
２つ目は、その客の日々の来店頻度を上げること、
そして、
３つ目は、来店客の一回当たりの客単価を上げることです。

客数アップのための集客手段としては、
競合他社が多く存在する以上、
『魅力的な』新聞折り込みチラシをまくことや、
『使いたくなるような』クーポンを配ること
店内告知ＰＯＰなども重要です。

そして、来店頻度を増すためには、
来店したお客様が、
「また来たい」と感じて頂ける売場づくりや
親切で丁寧な『温かい接客』。
誠実さを感じさせる身だしなみやクリンリネス。
そして、『飽きさせない』売場の仕掛けなどが重要でしょう。

客単価のアップについては、
安さの打ち出しも重要な要素であることは間違いないのですが、
情報発信のある売場作りは、
買う側の利益と売り側の利益の拡大、
楽しく仕事をして、
楽しく買い物ができる
『Ｗｉｎ－Ｗｉｎ』（お互いが勝つ、納得する）
を実現するために今後特に重要です。

売場においての商品政策においては、

　1.安さを訴える
　2.既存の商品の新しい提案をする
　3.新しい商品を仕入れて売る

といったポイントを押さえることが特に重要でしょう。

今年も母の日、父の日は終わりましたが、
わが社のクライアントの
微笑ましい、
そして、
心にジンとくるお話を紹介しましょう。

食品を中心に販売するスーパーマーケットにとって、
『母の日』や『父の日』は、
百貨店やＧＭＳ（総合スーパー）ほど
売り上げの取れる大きなイベントではありません。

しかし、少しの工夫で売り上げを拡大することは、十分に可能です。

売り場づくりを考えるとき、
私が推奨している販売計画書は、『展開計画書』と言っています。

目的が、「良い売り場をつくり効果を出す」ことですから、
販売計画書ではなく、売り場展開重視ということで、
あえて、『展開計画書』と名付けています。

今年も、『母の日』と『父の日』の計画から結果検証、
そして、来年の計画まで終了しました。

今回紹介するのは、その中の検証事例です。

６月６日の日経流通新聞の「底流を読む」の欄で
“「無償」が高める集客力」”という記事が載っていました。

長野県伊那市にある洋菓子の製造小売り店の話です。

２００５年から「夢ケーキ」というイベントで
大量のケーキを無料で贈っているというものです。

イベントを始めたきっかけは、
近隣で高校生が、ナタで父親を殺す事件が発生したことだそうです。

「家族で夢を語りながら仲よくケーキを食べる生活があれば、
こんな事件は起こらない」と考えた同店の専務が、
「夢ケーキ」を贈るイベントを始めたそうです。

小学生以下の子どもたちとその親に、
自分の夢を絵と文章で送ってもらい、
その夢を形にしたケーキを作り店内に展示する。
来店した親子はそれを見、自分向けのケーキを持って帰る。

何と素晴らしいことでしょう・・・。

また、このイベントは、無料。そして、無償であるとのことです。

一つひとつ違うケーキは、製造に大変な手間と時間がかかるそうです。
ちなみに商品にすれば、１個４０００円から５０００円くらいするそうですから、
コストもばかにならないとのこと。

「それでも自分の夢を形にしたケーキに目を輝かせる子どもたちを見ると、スタッフ一同やって良かったと思う」とおっしゃっています。

3月も中旬になり春の彼岸を迎える。

野菜売り場に、筍が並びだした。

昔は、「筍」や「えんどう豆」など旬の野菜は、単品で大きな売上を稼いだ。

そして、消費者の「旬のものを食べたい」というニーズも、非常に高い。

しかし、売り場では、
「最近では、昔のように旬の商品の売上は期待できなくなってきている」
という声をよく聞きます。

消費者が買わない理由を考えると、

　・調理に時間が掛かる
　・アク抜きなど手間が掛かる
　・ゴミが出る
　・調理用の大きな鍋がない
　・調理の仕方が分からない

などでしょう。

また、地方に行くと、「出始めは、少し売れるが、ピークの時には全く売れない」という声も聞きます。
田舎では、竹林を持っているご近所の方から頂くということも多いらしい。そして、ゴミなどの問題は、都会も地方も同じです。

それでは、売る側の店は、これを「仕方ないと」単純に諦めていいのでしょうか。

「地域のお客様の食生活を豊かにする」のが、スーパーマーケットの務めです。
旬の美味しい野菜を「美味しく味わっていただく」ことです。

地域によっては、新聞折込チラシによる凄まじい安売り合戦が行なわれています。

当初、週に２度程度だったチラシの投入回数が、３度、４度と増え続け、同じ日に２種類のチラシが入っている店舗もあります。当然販促費用は、大きく膨らみます。

売上げを上げるのが目的なのでしょうが、実際のところ効果は出ていないのではないかと思います。

売上げを目標にしても売上げは上がりません。

売上至上主義は、いつの日か確実に行き詰ります。

視線がお客様にではなく、自社にしか向いていないからです。そこに「お客様」の存在はありません。

本来、「価値の高い商品やサービスを提供する」という、お客様第一の姿勢でなければ、売上げはついてこないのです。

ただ安いだけの店舗では、一時的に売上が取れたとしても、確実に利益は低下する方向になります。

買い物をされるお客様も、そこで仕事をしている従業員も、楽しさなど感じません。

安く売ることは、悪いことではありませんが、

それをカバーするオペレーションの改善や、
付加価値を生む商品化やサービスのスキルアップが同時に整っていかなければ、次に繫がりません。

養分の少ない畑へ何度も作物を植えれば、やがて作物は成長することは無くなり枯れてしまいます。ただ経費のつぎ込みだけでは、資金はいづれ尽きてしまいます。

クライアントの年末年始商戦の「まとめ」もほぼ終わりました。
２００９年度の検証（課題と対策）、２０１０年の仮説設定と販売計画策定です。

全体としては、どの企業も売上的には、非常に厳しい状況です。

しかし、荒利益高や営業利益高がここ数年と比べて、確実に改善したクライアントも多く、記録を作った店舗や部門も結構あります。
私は、クライアントに去年は特に、「目先の売上を追うな」と言ってきました。

確実に、基本の徹底とそのレベルを上げることを言い続けてきました。

昨年は、大晦日まで、新規のクライアントの店舗視察と市場調査を行いました。
新しい取り組みのある店、変わり映えのしない店と様々ですが、
毎年気に掛かることがあります。

それは、大晦日の欠品です。

スーパーマーケットも元旦営業や２日、３日からの営業が定着し、お客様の買い物行動も変化すると共に、販売方法も変わってきました。

お客様も、年明け早々から店が開いているということで、
日持ちのしない商品は年内に買うのを控えたり、
必要な分だけ買ったりという買い物行動が推測できます。

しかし、だからといって、
大晦日の午後早い時間帯に商品が欠品して良いという事にはなりません。

『店は、客のためにある』のです。

ロスや荒利益のことを気にして、
お客のことを忘れてはいけません。

どこに行っても、低価格戦術。

チラシ合戦で、店が勝手に値を下げて、自滅への道を歩んでいるように思えます。

会社は、低価格だけで成長できるのでしょうか・・・。
ほとんどの小・零細企業では不可能であることは、明白です。

「競合店が値を下げるから、こちらも下げる」
同じ商圏内でシェアの奪い合いをやっているのですから、確かにある程度の対抗策は必要なことでしょう。

しかし、それだけでは、会社や働いている社員に未来はありません。

顧客の利益だって、たかがしれています。

お客様にとっての付加価値を上げることを忘れてしまっているのではないでしょうか。

同じものなら、安い方が良いことには間違いありませんが、お客様は、それだけを要望しているのではありません。

目新しい商品がある店

地域一番、新鮮な野菜や魚が手に入る店

などなど・・・

これらのことは、低価格とは無関係です。

実行することに、コストもほとんどかかりません。

価格は、サービスの一部分なのです。決して全てではありません。

少し、努力の方向を変えてみる努力をする必要があるのではないでしょうか。

不景気、デフレなど厳しい環境の中、既存店の対前年比の売上高が下がり、深刻な問題になっているスーパーマーケット業界。

低迷している売上を上げようと、多くの企業が必死になっています。

チラシ攻勢をかけた安売り合戦。徐々に商品価格が下がり、荒利益率の低下をまねく。
しかし、安売りをしたからといって、たいして売上が伸びるわけでもない。

このような状況が、多くの地域で起こっているのではないでしょうか。

私は、クライアントに「目先の売上を追うな」と指導しています。

売上をあげることは、「目標」ではなく、手段、方法の一つに過ぎないからです。

営業活動の「目的」は、営業利益の確保、拡大、改善なのです。一時的に売上が上がったからといって、ただの安売り合戦で立てた売上では、営業利益のアップには繫がりません。殆どの場合は、売上高と反対に営業利益が確実に低下してしまいます。

専門家の予測では、デフレはここ一二年続くと言われています。

市場を取り巻く環境を見ても、

１．構造的な、少子高齢化、過疎化、人口の減少など
２．ライフサイクル上、成熟期にあるスーパーマーケット
※　導入期　⇒　成長期　⇒　成熟期　⇒　衰退期
３．異業態競合
　　※　ＳＭ対ＳＭ以外のドラッグストア、ホームセンター、業務スーパーなどとの競合
４．円高などの影響による、メーカーの工場の海外移転、閉鎖
５．インターネットの普及で、ネット販売高が拡大

などなど、商環境は大きく変わってしまっています。

また、インターネットの普及により、消費者の情報を取り込むスピードが、とんでもなく速くなっています。

環境が変わり、過去のような状態には戻らないのですから、商売のやり方自体を販売、管理両面で変えなければなりません。
将来に向けてステップを踏むためにも、今の売上規模で営業利益の確保ができる、戦略や体制を整えることが重要です。

カットフルーツで、値入率５０％以上を実現し、
売上高構成比（果物比）が１５％を越している企業もあります。

カットフルーツの販売コンセプトは、

『美味しい』、『簡単・便利』、『楽しい』です。

　１．色々な、旬の美味しい果物を、簡単に食べられる。
　２．必要なだけ買える。
　３．すぐに食べられる。
　４．手間が省ける。
そして、
　５．ほとんどゴミが出ない。
　６．手が汚れない。

少子高齢化やゴミ対策、主婦の社会進出による家事時間短縮の必要性。
などなど、年々ニーズは高まっています。

今後益々、売り上げ増が見込まれます。

サミットリテイリングセンターでの『実技研修』も大変人気で、年間多くの方々が参加していただいています。

特に、
従業員においては、

　１．新入社員やパート社員のスキルアップ
　２．１による賃金アップ
　３．仕事に対する意識向上の実現

会社にとっては、

　４．競合他社に対して、差別化戦略の確立
　５．４による売上アップ

といった、大きなメリットが沢山あります。

費用対効果も大きなセミナーになっています。