コンサル・こぼれ話

2016年02月11日

スーパーマーケット・トレードショーのマーケティング

今回、スーパーマーケット・トレードショーは、第50回を迎えました。

入場者10万人を予定している、スーパーマーケット関連の日本最大規模の展示会です。

SMT1  SMT2

これまで、何回となく参加している私ですが、今回、新たな体験をさせていただいた。
それは、高知県から依頼を受けて、高知県ブースに出店する各企業の選考と、そのマーケティングのセミナーとコンサルティングをさせていただいたことです。

SMT3



目標は、成約率2倍


「目標は、どれくらいですか・・・?」

と、私が公社の担当の方にお聞きすると、ハッキリとした返事が帰ってきませんでした。
そうなのです。よくある事なのですが、『明確な目標』が有りませんでした。
目標は、「成約率を去年の2倍ですね」と、私は、言い伝えました。
すると、担当の方は、「・・・・・」。「えっ・・・」という様な反応です。

何かをやる時、一番大事なことは、『目標を明確』に持つことです。出来たら、高い目標を。
目標が高ければ、人は、完全に諦めてしまう人と、
「どうする・・・」という思考が働き出す人とに分かれます。

前者はさておき、後者は、
「何かの明確なプロセスを踏まないといけない・・・」、ことになるのです。


「良い物」だけでは、売れない


選考会の時、自分の持ってきた商品を、
「これは、良いんです・・・」という、参加者の声を多く聞きました。
(本人が思っているほど、良いものではない場合もありましたが・・・(笑))

しかし、良い物が売れるとは限りません。
モノを売るということは、商品とマーケティングが噛み合って成り立つことなのです。
ここを知らないメーカーの人や生産者が、とても多くいらっしゃいます。

必要で買いに来た人でない限り、お客に「伝えないと売れに繋がらない」のです。
それが、マーケティングの重要なポイントなのです。
そして、
「どう伝えるか?」が問題なのです。
そして、また、
ターゲットが、
「どう受け取るか?」が、結果を大きく変えるのです。
その為の正しい行動が、売上を大きくします。


ターゲットを知る


スーパーマーケット・トレードショーですから、ターゲットは基本的に、スーパーのオーナーやバイヤー、店長などでしょう。

ところが、このことを正しく理解していない方もいます。
ターゲットを明確にできていない、理解していない方もいらっしゃいます。

大きな会場を回って疲れたターゲット。モノが溢れた会場に圧倒されているターゲット。そして、思考がボヤけているターゲット。

見ない、
聞かない、
反応しない、
というそのターゲットに対して、
「あなたの店をハッピーにしてくれる良いアイテムがありますよ・・・」と、ご案内できなければならないのです。


お客目線の良いマーケティング(プロセス)が、良い結果を出す!


見やすい陳列演出、
どれが一番売りたいものか、フェイシングにメリハリを付ける、
ターゲットの立つ位置と自分が立つべき位置、
重点アイテムの陳列位置、
試食の示し方、
そして、
笑顔でのお迎えと明るい対応、
などなど、
ターゲットの気持ちや行動を理解して、それに、合わせる対応が求められます。

見たい!
聞きたい!
売ってみたい!
という様に、ターゲットが、こちらの望む方向に行動を促さなければ、成約には繋がりません。

そして、
名刺を頂く、
出来るだけ早く連絡して、来場のお礼を伝える、
次のアポイント(契約、販売)の約束を取り付ける、
という、
アクションを確実に起こすのです。


行動の積み重ねが『結果』


以上のような、一つ一つの何でもないような行動が、大きな成果に繋がります。

展示会の現場を覗くと、全てではありませんが、
多くの参加者が、正しい行動をとってくれています。

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 写真:高知県の尾崎知事も応援に駆けつけていただきました。私にも、労いのお言葉をいただきました。

目標の『成約率は2倍』は、達成できるのではないでしょうか。
おそらく、大きな新記録を出してくれる、であろうブースもチラホラと見受けられます。

正しい行動が、確実な良い結果を出すのです。
もし、残念ながら望む結果を出せなかったとしたら、次回のために、検証、改善点、仮説設定を早期に行うことも重要な作業です。

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