スーパーの業務改善入門

2014年03月30日

売上は連続前年割れ、『営業利益は、7.89倍』の業務改善事例(1)

過疎化で人口1万人にも満たない片田舎。
おまけに、原子力発電所のある地域。

現在、全国的な原発停止に絡み、関係作業者(地域流入人口)が激減。ホテルや旅館、民宿。そして、飲食店の業績不振。
回りまわって、私のクライアントであるスーパーマーケット企業(Aストア)も、直接的間接的に、大きな影響を受けています。

この様な状況の中、さすがに売上高の前年対比は、連続の前年割れ(97%)。
しかし、営業利益は、前年比7.89倍という記録的な数値を達成しました。


今回より数回にわたり、そのプロセスを、Aストアのオーナーにお許しを頂いてご紹介します。

通常は、私共コンサルタントは、守秘義務の都合上、コンサルティングの内容を他にお話しすることは、出来きません。
が、しかし、「業績低迷に悩んでいる、他の中小零細企業の方々ためになるのであれば」と、このオーナー様が、特別にご協力をして頂くことが出来ましたので、この記事を書くことになりました。


コンサルティング契約


私がこの企業のお手伝いをすることになったのは、2年前。
たまたま、私の知人がこの企業との間に取引関係が有りました。
私は、その知人から、「田舎ですけど、頑張っているスーパーが有りますよ」と、何回か話を聞いていました。
ある日、その彼から、「新谷さん、今度行く予定ですが、一緒にどうですか」という連絡を頂いた。たまたま、私のスケジュールが空いていたので、2つ返事でお邪魔することなりました。

オーナーと私は、3時間程度お話をしました。
社員の方々やお客様に対するオーナーとしての思い。売場づくりや品ぞろえの考え方。現状利課題など色々な話をするうち意気投合。その日の内に、業務改善のコンサルティング契約をすることとなりました。(コンサル契約になるとは、全く考えもしていなかった)これが、この企業をお手伝いするきっかけです。


業務改善  コンサルティング・スタート


改めて、訪問初日。
オーナーと簡単な打合せの後、改めて現場の確認させて頂きました。

その後、
社外の会議室で、全社員に集合頂き、
・自己紹介
・私の考え方や思い
・業務改善の意味
・目的、目標について
など、約2時間程度、顔合わせをかねての小セミナーを開催させて頂きました。

午後より、早速本格的に、売場の調査を実施。
・売場づくりや品揃え
・欠品状況、接客、クリリンリネス
・作業状況、マテハン、作業指示
・閉店準備状況、仕越し状況
・レジの稼働状況
などなど。
閉店までの全体の現場の事実確認を行いました。

2日目は、午前7時前より、
・出勤者の作業開始時の作業取りかかり状況
・前日の仕越し内容の確認
・開店準備作業の問題点
・開店時欠品
・朝礼内容
などなど。
初日に引き続き、現場の真実とその問題点を確認しました。


現場に会社の全てがある


私のコンサルティングは、スタートから数回に渡り、この様にして現場から始まります。
原則、売上げや荒利益などの実績数値の確認はしません。
数字は、当然大事でありますし、改善結果は数字で確認します。
しかし、先ずは、その店が、売場で、お客様に対してどの様な対応が出来ているのかが重要です。
売上も、荒利益も、当然営業利益も、その活動の結果でしかないのです。
その意味で、最初に数字を見ても、何の意味もないと私は考えています。

逆に実績数字から入ると、先入観を持って現場を観てしまうことにもなります。
現場で起こっている客観的事実を素直に受け止めたいのです。
それは、
私が、『お客様目線』を特に重視しているからです。

いくら頑張っていても、『お客様の喜びのため』『真のお客様のため』に頑張っていなければ、どんな商売も良い結果は出ません。お客様との中長期に渡る信頼関係は築けないからです。

目先の数字が少しぐらい良くても、それは、中長期の視点に立った場合、何の役にも立たなばかりか、むしろ弊害である場合も少なくありません。

数字は、前年対比で視る場合が多くあります。しかし、前年が何かの影響で特別に悪い実績数字あったり、また、その逆もあります。担当者が移動して変わる場合もあります。予算対比もあります。これも、その予算の根拠が意味をなさない場合も事例としては良くあります。

何れにしても、点でしかないのです。

現場の売場やバックルームで、現在起こっていることは、未来の実績数値となるわけです。
売上も、荒利益も、生産性も、当然、営業利益も、です。
その意味で、『現場の今』を如何に深く観察することが出来るかが大変重要であり、その出来が、その後の改善スピードや結果に、大きく関係してくることになります。
勿論、2、3日程度の観察で、会社や店舗のすべてが分かるわけではありません。観察は、その後も続くことになります。

・・・・・次回に続きます・・・・・


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