スーパーの営業戦略入門

2016年02月03日

欠品の意味と、生産性の向上

「答えは現場にある!」と、私は、よく口にします。
単純なことなのですが、このことをあまり理解していない会社が意外にも多くあります。

現場を見れば、その店舗の力や組織力が大方分かります。そして、お客様に対する、会社の思いも感じ取ることができます。
これらは、データ等からでは、読み取ることは到底出来ません。

開店時の欠品 パンの欠品
 写真:開店時や夜間の欠品

代表的な事例が欠品です。
開店時の欠品や夜間の欠品など、現場で多く発生しているお店も少なく有りません。


現場を観察して、本質を理解する力をつける


欠品は、アイテム(品目:キャベツなど)レベルではなく、SKU(単品:キャベツ1/4カットなど)単位で管理されていなければなりません。

例えば、
食パンであれば、4枚切り、5枚切り、6枚切り、8枚切り・・・と、厚さで分かれます。最近は、3枚入りのような、ハーフサイズのものも出ています。1人暮らしや常に新鮮なパンを食べたいというお客様には、欠かせない商品です。

果物売り場のバナナも重点管理商品ですが、158円から198円程度で販売されている通常のものと、298円以上で販売されているプレミアム系のものがあります。
プレミアム系のバナナを買うお客様は、味を気に入って高くても買う方が殆どでしょう。こういうお客様にとって、通常のバナナは、代替品になりません。

売る側は、「これくらいだったら・・・」と考えがちです。
「夜間は、とりあえず1アイテムに、1から2SKUあれば・・・」というような、安易な判断をしがちです。
しかし、これでは、一人ひとりのお客様のニーズに答えることは出来ません。

リーダーが「これくらいの欠品は仕方が無い・・・」程度の判断しか出来なければ、売上(顧客)を少しずつ失い、結果として、大きな利益の損失につながります。

このように、欠品を、単に機会ロスとしてしか考えきらないようでは、話になりません。
リーダーには、コンセプトは何か、を理解した行動が求められます。

お客様の視点を持つこと


欠品には、そこに、『お客様の不満』という、大きな課題が隠れています。

リーダーは、現場で、日々起こっている欠品の現実に対して、観察力と、その結果が意味するものを理解する力を付けなければなりません。
真の意味とは、『お客様の視点』で考えることです。

『お客様の不満』に気付くことが出来れば、改善すべき課題と、その対策は容易に見付け出すことが出来ます。
ここが、業務改善の原点であり、生産性を拡大できる元なのです。
単純なことですが、それを解決できれば、大きな利益に繋がります。


本部の責任


本部のメンバーは、昼間の時間帯だけを見て、お店の出来栄えを判断していないでしょうか。
開店時や夕方、夜間にお店を見れば、売り場の管理レベルは、ハッキリ分かります。
業務スキル、物流システム、発注制度、作業段取りなど、問題点や課題も多く発見できると思います。
そこに業務改善のポイントが、隠れているかもしれません。
売上や利益を、すぐに大きく伸ばすことが出来るかもしれません。

チームの考え方や、一寸した行動の違いが、時間の経過と共に大きな利益や売上の差になってしまいます。
社長、取締役、部長、店長・・・、生産性を落とすのも上げるのもリーダーの仕事の仕方次第です。


私の業務改善のコンサルティングの原点は、売場やバックルーム、そして、本部や物流センターなどのクライアントの『現場』です。



もし、あなたが、
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■会議の生産性アップで、スーパーマーケットが変わる! (前編)www.summit-rc.com/case/2714/
■会議の生産性アップで、スーパーマーケットが変わる! (中編)www.summit-rc.com/case/2724/
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