スーパーの営業戦略入門

2014年12月04日

クリスマスの売上・「アップ組」と「ジリ貧組」

スーパーマーケットの経営者や従業員にとって12月は、期待も大きい反面、大変悩ましい月でもある。

今年の年末は、暖冬傾向にあると言われながら、ここ数日、例年以上の寒さの日が続いている。

年末年始の雪(雨)の心配。
30日、31日。そして、正月三が日の天候。
売り場展開や在庫管理。そしてオペレーション。
開けて1月。月末の資金繰り・・・など。

社長も店長も、考えれば悩みは尽きない。


「楽しいクリスマス」か「ジリ貧のクルシミマス」か?


12月は、後半より、
冬至、クリスマスなどのイベントがある。

私は、特に、クリスマスの品揃えや売場づくり、それに関わるサービスを見ると、今後伸びる店とジリ貧になる店との違いを感じる。
店舗によって、その取り組み具合が大きく分かれる。


伸びる店には、売り場に「楽しさ」「面白さ」「新たな発見」というものを感じとることができる。
一方ジリ貧組は、「何時(年)もと一緒(代わり映えしない)で、楽しさとは無縁」なるである。


前者は、マーケティングを勉強し、お客様が売り場でどう感じるかを考えている。
「お客様に、今年は、こんな提案をして、楽しんでもらおう。こんなサービスもしよう・・・」

後者は、モノを売ることを考えている。
「去年何個売れて、今年は原価かいくらだから、客数がどうだから、無理のないところで何個仕入れよう・・・」という様な発想である。

どちらの店が今後お客様の支持を得て、伸びるかは言うまでもない。


たかがクリスマス。されどクリスマス。


このクリスマスの事例が、競争の厳しいスーパーマーケットの生き残りのヒントがある。
お客様は、価格だけで店や商品を選ぶのではない。(勿論、それぞれの所得や価値観によって、徹底して低価格を優先されるお客がいることは否定しないし、悪いということではない)

幼稚園や小学校の子供達。その親御さん。そして、お爺ちゃんやお婆ちゃん。
「楽しい事こと」「面白いこと」「可愛い孫」には、お金を使う。
そのためにお店は、その期待に応える(基本、期待を超える)商品や品揃え、売場づくり、提案が求められる。
そこに、商売のチャンスがある。

結果として、お客様に悦んでいただき、お店も適正利潤を得られる。
価格競争が厳しくなっているからこそ、根入れミックスの上からも重要である。


私達は、商品を売っているのではない!


シャンメリーを知らない人はあまりいないと思う。

そう、あるクリスマスのパーティの食卓に、スパークリングワインと同じようにテーブルを飾り、子供達が誇らしげに飲み干すあの飲み物である。

しかし、
「小さい子供達が悦ぶシャンメリーは、どのようなものか」と考えていないスーパーのバイヤーは意外に多い。

訳の分からない包装材の模様。バイヤーは、これの方が仕入れ原価が安いから選ぶ。
しかし、お客は、少し高いがキャラクター物の「可愛い」方を選ぶ。
これが、品揃えとニーズのギャップである。
ここを埋めることができれば、商売は意外に簡単に良い結果を出すことが出来る。


子供達や若いお母さん方は、単なるモノを買っているのではなく、
「子供たちに悦んでもらいたい」
「パーティを楽しいものにしたい」
「時間を有効に使いたい」
そして、
「楽しい思い出を作りたい」
と思って買い物をするのである。


ここのところが理解できれば、
提供すれば悦んでもらえる商品やサービスが少しずつ見えてくるのではないだろうか?

だから、キャラクターの絵柄の付いたシャンメリーが必要なのである。
ターゲットにとっては、重要な要素なのである。価格が少しぐらい高くても・・・。


低価格で支持を得られるのは一瞬でしかない。


信頼信用は基より、
「温かい店」
「優しい店」
「面白い店」
など、『情緒的価値を体感できる店』には、自然と人は集まるのです。




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