スーパーの営業戦略入門

2012年12月08日

クリスマスを考える

12月に入り、行き成り冷え込んできました。

京都、大阪でも夜間外気温が、0℃前後のところも出てきました。
今年は、年末商戦の時、大雪でも降らなければいいのですが・・・?

今月は、スーパーマーケットのイベントとしては、年末商戦の前にクリスマスがあります。

売り場づくりのキーワードは、”楽しいクリスマス”でしょう。

・小さい子供達とお母さん達のお集まりのパーティ
・仲良しの友達同士のクリスマス・パーティ
・小さい子供たちとお父さん、お母さんのクリスマス・パーティ
 (お父さんやお母さんにとっては、子供達が小さい時にしか体験できない大事なイベント)
・お爺ちゃん、お婆ちゃんをお迎えした、クリスマス・パーティ
・若いご夫婦のクリスマス

などと、それぞれの楽しみがあると思います。

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ところが、スーパーマーケットのクリスマス商戦、店舗によって、盛り上がりに大きな差があります。
これは、どうしてでしょうか?

品揃えが代わり映えのしないアイテム、ブーツとお菓子の売り場。
メーカーのクリスマスケーキの押し売り。
特に提案のない生鮮売り場。

のような売り場では、年々ジリ貧になる可能性高まります。


原因は、売り場を計画する時にコンセプトを考えないことにあります。

・どのようなお客様に(ターゲット)
・どのようなシーンを考えて(TPOS)
・何を体感していただくか(メリット)

というようなことを考えて、
お客様の潜在ニーズを引き出すような提案ができれば、
お客様は、反応して頂けます。


そして、特に重要なことが、使う(体験する)ターゲットとお買い物をして頂くターゲットが誰かということを考えることが非常に重要です。

このことを考えないで、売り場を作っていては、お客様の心をくすぐり、財布のひもをゆるませるような、売り場を作ることはできません。


食卓のシーンを考える

プチ贅沢の団欒。

ちょっとおしゃれな、洋食派には、
ワイン、生パスタ、テリーヌ・・・。
チーズ、バジル、サラダ・・・。
ターキー、ローストビーフ、生ハム、メロン・・・。
そして、キャンドル・・・。

和食派には、
お刺身、寿司、鍋(かに、海老、ふぐ・・・)・・・。
吟醸酒、プレミアム・ビール・・・。

子供達は、
唐揚げ、ピッザ・・・。
ケーキ、フルーツ、シャンメリー・・・。

忘れてはいけないのが、メニュー提案とレシピーとそのリーフレット。


などというように、ご馳走メニューとその食卓シーンを考えます。


新しいことにチャレンジする

売り場で大事なことは、関連陳列を徹底して、
お客様が食卓をイメージしやすい様にすることです。
結果的に、
買い逃しを少なくして、あと一品のお買い上げにつながり、売上アップにもつながります。

冷蔵平ケースや多段ケースを最大限利用して、売り場展開を行いましょう。
また、結果については数値管理や写真撮りなどを行い、定量、定性の分析加え、年々そのレベルをアップしていきましょう。



女性スタッフの能力を活用し、スキルを最大化する

お買いものするお客様は、圧倒的に女性が占めます。
女性の高い感性わ持って、売り場提案を考えることが効果的です。

顕在ニーズに答えるだけの機能的(補充的)売り場づくりから、
楽しい、美味しい、面白い、というような、情緒的感性に訴える売り場提案が、今までにない大きな効果を生みます。

このような観点から、パート女性社員の方々を中心とした、計画づくりと売り場づくりをおこなう行動が重要です。
私のクライアントでは、多くの女性スタッフの方々が、そのスキルアップを確実にしています。
以下の写真は、そのスタッフが陳列した売り場の写真です。
確実にスキルアップしてくれています。

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中小のスーパーマーケット企業では、男性スタッフが圧倒的に多い状態です。
しかし、
実際に売り場のお客様は、圧倒的に女性が占めています。

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機能的充足で成長した時代から、情緒的充足を求められる時代になっています。

新たな売り場の成長と利益成長の上から、女性スタッフの感性を生かした売り場づくりと、そのためのスキルアップ計画。体制作りが今後の課題ではないでしょうか。

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