スーパーの営業戦略入門

2012年10月11日

ハロウィンは、楽しめているだろうか?

10月31日は、ハロウィンです。
皆さんのお店でも楽しい売り場ができているでしょうか。

ハロウィンの語源や由来はともかく、日本でもクリスマスなどと同じように、小さな子供たちを中心に楽しい行事となってきました。

ところが、スーパーマーケットでは、季節行事として行われている店舗と、全くと言っていいほど行われていない店舗があります。

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 お客様とのギャップ

前述の後者の一番の原因は、本部や店舗のスタッフが、この時季、世間でどの様なことが行われているのかを知らないことに大きな原因があると考えられます。特に、男性社員の多くが知らないというのが現実です。
ここに、お客様との間に大きなギャップがあるのです。

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ここ10年前後前から現在までに、幼稚園や英語の塾などに子供を通わせている親御さんなら、ハロウィンのこの時季、子供たちが仮想パーティなどをして、楽しんでいることを知っていると思います。特に、お母さんたちは、ほとんどの方がご存知であると思います。


 お店の使命

スーパーマーケットの営業活動の根本の目的は、
地域のお客様の生活を豊かにすることです。

ハロウィンの売場づくりをしている店舗では、「ハロウィンて、何?」という質問を、ご高齢のお客様を中心にレジや売場の担当者にしてくる光景を目にします。
地域のお客様に、ハロウィンの意味と楽しみ方をお伝えするという意味でも、その取り組みの意義は大きいと思います。

そして、写真で紹介している店舗などでは、お客様もお店で働く従業員も共に楽しむ秋のイベントになっています。

レジの担当者や女性スタッフは、頭にハロウィンのカチューシャを付けて、お客様をお迎えしています。

売場では、若いお母さんは、子供たちとハロウィンの売り場を囲んで、楽しい会話をしています。
お爺ちゃんやお婆ちゃんは、孫のために何を買ってあげようか、楽しく吟味しています。

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きっとこの売場の後のこと(家族の団欒)に思いを馳せていることでしょう。


 お客様の購買決定要素

競合状況が激化している地域が全国的に多くみられます。
そのような中、価格戦略だけでは先細りするばかりです。
また、お客様の購買決定要素は、価格だけではありません。
・美味しい、
・楽しい、
・嬉しい、
・安心安全、
・簡単便利
と言う様な切り口のコンセプトで、
お客様の感情に訴えることができれば、お客様も財布のひもを緩めてくれるかもしれません。

私の経験では、このハロウィンの対象商品の売れ方は、都会も地方もあまり関係ありません。


 営業戦略



生鮮品や日配品でも、日々ロスは出ています。
ずさんな管理で値引きロスや機会ロスを起こしている売り場も多くあります。



しかし、こういう企画は、新しい提案という、まさしく投資(必要ロス)です。

失敗を恐れず、積極的に取り組んでみてください。
少しぐらい売れ残っても、全く問題ありません。
明日に繋がる投資なのですから。

また、一番大切なことは、頭で解っていても実行しないことです。
実行しなければ、経験が、新しいアイデアが生まれてきません。

今年やらなければ、また、一年お預けです。
さあ、勇気を持って実行してみましょう。
楽しい売り場づくり。



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