スーパーの営業戦略入門

2012年05月11日

売場の数値を理解して、戦略的に売上拡大をはかる

売上高を算式で表すには、いくつかの方法が有ります。


1.売上高 = 客数 × 客単価

  一般的に店舗全体などの売上高を表すときによく使われます。

2.売上高 = (店舗)客数 × 部門支持率 × 1客点数 × 1品単価

  部門の売上高の構成要素を見る時に理解しておきたい数式です。

3.売上高 = 購買客数 × 来店頻度 × 客単価

  マーケティングの概念で考えるときによく使われるものです。


売上高 = 客数 × 客単価


1.の算式は、実績の結果検証には端的で、客数、客単価どちらの数値を重点的に伸ばすかということになります。、こす。

  数値自体は、商圏立地や競合状況、店舗規模や品揃えなどによって変化します。
  また、チェーンストアの場合は、自社他店との店舗比較をする場合などは見やすい数値です。
しかし、
戦略を練る時などには、数値自体が大雑把で内容が具体的に掴めないため、そのままではあまり役に立たちません。


売上高 = (店舗)客数 × 部門支持率 × 1客点数 × 1品単価


2.の算式は、部門の状態を店間比較するときなどに非常に役に立ちます。

  戦略を練る時には、支持率をどうやって上げるかということが最大の課題です。

品揃えや欠品対策や鮮度(品質)管理という基本中の基本の徹底と、
値ごろ感のある商品提供などが重要なポイントとなってきます。

1客点数と1品単価については、どちらかが上がるともう一方は下がるという傾向が多くの場合見られます。
例えば、野菜が高騰した時などは、1品単価は上がりますが、1客点数が下がります。しかし、単価の上昇分ほど1客点数が下がらないので野菜全体の売上高はアップします。


マーケティングの効果 = 購買客数 × 来店頻度 × 客単価


3.の算式は、ある期間の売上高を見るときや戦略を練る時などに使います。
  戦略を練る時には、マーケティングの概念でみると色々な発想が出来ます。

各数値をアップするには、お客様目線で考える必要が有ります。

購買客数を上げるためには、
新規のお客様を獲得する努力が必要です。



しかし、その為には、


・チラシ広告などで、新たな企画や低価格戦略による直接的な販促
・お客様の期待を超える商品やサービスの提供による口コミ
などがあります。

来店頻度を上げるためには、
既存のお客様が日々満足して頂ける商品やサービスを
提供し続けることが基本になりますが、


 ・基本4原則の
  1.欠品をしない
  2.新鮮な商品を提供する
  3.親しみやすい(笑顔の)接客
  4.クリンリネスの徹底
ということが、日々高位に保たれるようにオペレーションと仕組みをつくる
ことが最も重要です。

また、お客様に喜んでいただけるような、
 ・新しい商品の提供
 ・生活を豊かにしてくれるような商品やサービスの提供
 ・買い物を楽しくしてくれるような企画の実施
などです。

客単価を上げるためには、
 ・提供する商品やサービスの価値の高いものをお奨めする。(アップセル)
 ・既存商品でもPOPなどでその価値(独自の売り)を具体的に説明する。
 ・関連商品をお奨めして、買い上げ店数を増やしてもらう。(クロスセル)
 ・今まで売っていないカテゴリーの商品を揃えて販売する。
ことなどが考えられます。


目的を持った正しい行動が結果を変える


このように、
数字の持つ意味を理解して、
日々具体的に活用する癖をつけることと

そして実際に、結果を出すためには、
各数値を向上する目的で、
売場の改善活動をスピードを持って行い、
失敗も含め、実績を積み、それを繰り返すことが必要です。

何もしないのでは、結果が出ないことは言うまでもなく、
情報を持った消費者の多い時代になった現在では、
確実な客数や売上の低下に繋がります。



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