スーパーの営業戦略入門

2011年12月02日

安く売らなくても売上は上がる

弊社が業務改善のコンサルティングをさせて頂いている企業様の最近の成功事例を紹介させて頂きます。

この会社は、地方の片田舎のスーパーマーケットです。
今回、こだわり品と輸入品を売り場展開した事例です。

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   ■パスタ関連の提案

輸入品をまとめて展開する取り組みは初めてでしたが、1週間以内に追加発注が出るという、お客様から高い支持を頂きました。
ちなみにチラシ広告などによる告知は、一切行っていません。

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   ■お菓子のレジ横展開

コンセプトづくり、取り扱い(企画)理由の確認、レジ担当者も含めたほぼ全員による従業員の試食、商品説明、などを事前に行い企画を実施しました。

売上が上がって、数値実績も向上したことは言うまでもありませんが、売上以外の多くの成果がありました。


1.商品の価値を伝えれば「売れる」


最初は、「誰も知らない、こんな高い物が売れるのか?」からのスタートです。
ハッキリ言ってみんなビクビクモードでした。


しかし、お客様は、値段が高いから売れないのではなく、“商品の価値”が分
からないから、買わないのです。
POPや有人の試食販売などで、商品の価値を正しくお伝えして、納得頂ければ、買って頂けます。
担当者は勿論、レジの担当者なども含めた、試食を事前に行いました。
従業員も美味しい物は、買ってくれますし、お客様や友達にも紹介してくれます。

値段が高い商品でも、商品の価値を伝えれば「売れる」という自信が従業員についたことは、大きな成果です。 CIMG0848.JPG
    ■クリスマス(輸入食品のみ)


2.パート社員が戦力化の実現


単純作業に明け暮れていた、女性パート社員の“隠れた能力”を顕在化するチャンスです。
POPの作成、陳列演出、バイイングなど、創造的な仕事を確実にスキルアップ しながらこなしてくれています。
単純な話ですが、創造的な仕事は、楽しいものです。意外な潜在能力を発揮する
社員が多くいます。当の本人も、自分の潜在能力にビックリしています。

このように、女性社員やパート社員が戦力化(売場づくり、企画、発注など)できたことは、会社にとって大きな資産です。 CIMG0849.JPG


3.プロモーションのスキル・アップ



「やったけど、売れなかった」という話を多く耳にします。
原因のほとんどは、NB商品を売る時のようなやり方か、中途半端なプロモーションしかやっていない場合が殆どです。
お客様が、買う「理由付け」が出来れば、意外に簡単に商品を買っていだけるものです。その努力をすればいいだけです。

POPや試食販売等というプロモーションのテクニック(スキル)が身につき、他の企画にも大いに応用できます。

4.お客様からの嬉しい言葉


「こんな田舎で、こんな良い商品を紹介してくれた」というような、「楽しい」「嬉しい」の声を多く耳にします。
このことは、商売人の務めです。また、商売の醍醐味でもあります。
ITの進化のおかげで、日本全国津々浦々まで、情報は速いスピードで行き渡っています。
しかし、現実にお客様が行く売り場には、見慣れた商品しか並んでいない場合が殆どです。
お客様に、喜んで頂くことが、働く者の喜びでもありますし、なんと言っても励みになります。

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以上のように、陳列演出や試食販売。また、それに関わるバイイングなどに対する店舗社員の意識が大きく変わるという財産が築けました。

景気低迷や競合店の出店など、外部環境の影響と価格競争の激化に見舞われている商圏は、多いと思いますが、それに単純に対抗しているだけでは、利益は残りません。
価格だけの商売は、価格でお客様を失います。中長期的に、資本力に勝る企業が生き残ることは分かり切っています。

中小・零細の企業は、サービスの仕方や戦い方を変える努力をする必要があります。
今までの考え方ややり方を根本的に見直せば、大きなチャンスが膨らみます。


やること全てが成功するわけではありませんが、失敗から多くのことを学びます。

成功している会社は、多くの失敗から学んでいます。




今一度、地域への貢献である、
「地域のお客様の食生活を豊かにする」という、業態の基本理念を基に、失敗を恐れず、新たな売り場づくりやサービスにチャレンジしましょう。

必ず、お客様の支持を頂けると思います。


ご参考にして頂けましたら幸いです。




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