スーパーの営業戦略入門

2011年08月02日

お客のストックを埋めるだけなら成長できない!

売上がなかなか上がらない。
荒利益が思う様に取れない。
予算など到底達成できない。
このような悩みで苦しんでいる店長は、とても多いと思います。

原因は色々なことが考えられると思いますが、
結構共通している事が、
お客様に、見慣れた商品を繰り返し提供しているだけの店があります。

このような場合、売り上げや利益の向上は難しいと言わざるを得ません。
というより、ほとんどの場合、ジリ貧状態に陥ります。


なぜなら、お客様は、
付加化価値を感じない、その売場に高い報酬を払う意味を感じないからです。

見慣れた商品を売っているだけなら、
何時もと同じ売り方(提案)を続けているだけなら、
お客様は、価格の安い店や品揃えの良い大型店へ向います。


インターネット環境が整っているお客様なら、チラシなど価格の比較も簡単にできます。
単なるコモディティ・グッズ(一般大衆化した商品)の買い物なら、安い店を選ぶのは当たり前の行動であり、それが賢い行動です。
わざわざ足を延ばして、あなたの店に買いも来る必要が有りません。

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お客様の支持を上げようとするなら、
商品や売り場に付加価値をつけなければなりません。
利益は、お客様の満足の対価です。




 具体的な改善行動を考えてみる

★目新しい商品。
 例えば、今まで取り扱っていなかった、価格は少し高いけれど、味の良い原材料や製法にこだわった調味料。

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★新しい今までと違う提案。
 例えば、野菜の鍋食材をそのまま、中華料理で提案。

★ずば抜けた高鮮度の商品。
 例えば、地域の○○さんの朝どり野菜。数量限定。売り切り御免!

★美味しい商品。
 例えば、店長のお薦め!国産マンゴー。美味しくなかったら、全額返金保証!

★親切な、嬉しくなる顧客対応。
 例えば、商品をお探しのお客様を売場までご案内して、
     「こちらの商品でよろしいでしょうか」とお取りして、
     「他にお困りのことは、ございませんか?」
     「なんでも結構ですので、お申し付けください」といってくれる従業員。

★楽しいイベント体験
 例えば、お父さんも子供も参加自由な店頭もちつき大会

などなど・・・。

お客様の心に訴える新しい体験ができる売場なら、お客様は、その店を選ぶでしょう。
お客様は、その商品やサービスを支持するでしょう。


また、どこにも負けない価格。
を打ち出してくれることも、お客様にとっては、嬉しいことです。

商品を安く提供することは、商業者の責務ですが、
しかし、
単なる安売りでは、会社と働く社員に明るい将来は有りません。


価格戦略を立てて行動するには、
どこにも負けないローコスト・オペレーションの仕組みを確立しなければなりません。

これが出来れば、低価格で勝負しても、利益を継続的に確保することも十分可能です。




 特売日にどのような楽しい仕掛けができるか

特売日に大事なことは、
特売当日以上に、
特売の次の日からの客数を増やす(リピート)ための仕掛けが出来ているかということです。


先ずは、新聞折り込みチラシなどによる集客。(フロントエンド戦略 = 集客)

お客様が多く来店して頂いた時に、
どんな良い経験をして頂くかが、
次の日以降の再来店に大きくかかわります。(バックエンド戦略 = 利益確保、再来店の仕組みなど)


その場しのぎの安売りでは、その日は売り上げが伸びても、次の日以降の再来店は期待しにくいと言えます。
利益に苦しんでいるお店のほとんどがこのパターンです。

前述のような仕掛けが重要なのです。




 ユニクロやマクドナルドは、単なる低価格戦略ではない

値段以上の
期待にこたえる、期待を上回る経験をさせてくれるから、
そして、
新しい価値を継続して提供するから、お客はユニクロやマクドナルドを支持するのです。

それが会社の利益を大きく押し上げています。


単に商品を売るだけではなく、
前述のように、
その先に有るお客様の御利益にフォーカスして、商品やサービスの提供に努力することがお店の高い支持に繋がります。

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