スーパーの営業戦略入門

2011年06月01日

売上げ、客数アップの基本(1)

売上げの減少で苦しんでいるお店が多いと思います。
商圏立地、競合店、景気などなど、要因は沢山あると思います。

しかし、
ただの安売り屋では、後が続きません。
今一度、「お客様のニーズ」と「地域のお客様に豊かな食生活を提案する」という観点から、
行動に繋がるためのアイデアになることを抜粋してお伝えします。

先ずは、「単なる安売り屋」になってしまわないための改善ポイントを簡単にご説明します。


1.価格以外の差別化要素を確立する


価格だけのお客は、競合店の価格で簡単にいなくなります。

各種特売などの戦術(フロント・エンド)は、仕組みを早々に作り上げ、
お客様に、価格以外で、喜んで頂ける売り場づくり、商品やサービスの提供(バック・エンド)に力を注ぎ利益を拡大し、
お客様に対して、「らしさ」という企業ブランドを確立する努力を続けることが重要です。

例えば、
「美味しい」商品の紹介
「楽しい」イベントの開催
「嬉しい」サービスの提供
「安心」「安全」な商品の提供
「健康」に気遣った商品や使い方の提案
「簡単」「便利」な商品や使い方の提案
この商品の「価格」は、値ごろ感(お買い得感)があると感じて頂くため提案
などです。

また、その改善行動にスピードを持って実行することが重要です。


2.新規導入品に力を入れる


商品開発にバイヤーの醍醐味があり、結果が売り場の担当者の自信に繋がります。
価格もお客様のニーズに応えることであることは、間違い有りません。
が、しかし、価格は、お客様のニーズの一部でしかないことを良く理解しなければなりません。

チョッと小洒落たイタリアンレストランや宝探しの出来る雑貨店には、地方の田舎町でも女性客が確実に安定的に多く集まります。
売る側の狭い概念で品揃えを考えてはいけません。
常にお客様の顕在ニーズの発見努力と潜在ニーズに対する提案とアピールの努力が必要です。

面白い売場、楽しい売り場には、客が集まり口コミも起こりやすくなります。

結果的に新規客を呼び込み、既存客の来店頻度が上がり顧客化します。
また、その為の仕入れ、商品の良さを伝えるための情報発信、検証、課題設定、修正などの一連の行動が重要になってくるのです。

私は、ど田舎のスーパーで、地域不似合いと言われてしまうような商品を記録的に売って頂いた経験が沢山あります。

必要なことは、過去の狭い経験にとらわれず、とにかく遣ってみるということが重要であり、バイヤー、販売員など各担当者の確実なスキルアップに繋がります。
全てが成功するわけではないし、失敗することは正直怖い。
しかし、
今までの遣り方の繰り返しだけで、何も遣らないでいると失敗は少ないかもしれませんが、成長できません。そのことが最も怖い結果になります。

恐れずに、多くの事にチャレンジして頂きたい。
それが一番のお客様奉仕「地域のお客様の豊かな食生活に貢献する」ことに繋がります。


3.ローコスト・オペレーション


低値入れ政策で押さえておかなければならない重要事項が、ローコストオペレーションです。

(1)生産性アップ

   時給の高低が問題ではなく、作業者とチームの生産性が低いことが問題であるこ
   とを自覚することです。
   安い時給で使っても人時生産性が低ければ、高い時給になってしまいます。
   先ずは、加工作業や補充作業など、単純作業の人時削減のための基本の徹底が必
   要です。


(2)値引きロス

   単に値引きロスの値引き率や額が問題ではなく、その商品の値引き前の単品の売
   上げのボリュームが低いことが問題であることを理解すのこと。

   ⇒1.売り込み商品を決め、フェイシングを拡大し、その他の商品とメリハリを付ける。
   ⇒2.常に鮮度をアピールできる状態で商品管理を行う。(陳列量、品温、鮮度感など)
   ⇒2.その為には、無茶な出し過ぎを無くす。
   ⇒3.早期の見切り処理(「お買得感」があるうちに売る)を徹底する。
    (支持の低い品揃え商品等は、初期段階から、3割引や半額で
     ⇒ とにかく銭に替える)


4.接遇


商売の基本がここにあります。
元気なお店は、接客応対が出来ています。

「接客基本用語」から入るのではなく、(大事です)
こういう時は、「こうして差し上げよう」といった、
現場の具体的「おもてなし」の技術訓練が重要であると思います。

優しくしてもらった経験は、当事者だけでなく、周りも嬉しく温かいい思いを感じます。



5.マネジメント


以上は、殆どが基本。
マネージャーは、戦術だけではなく、基本が出来ているかを徹底的に観察し、その為のマネジメントをすることを重要視することです。
戦術は、短期で変わる(変える)もの。
一時的に成功しても、直ぐまた新しい方法が出てきます。

基本は、戦略実現のための土台になるもの。
「お客様目線」で考え行動すれば、必ず道は開けます。

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