スーパーの営業戦略入門

2010年08月05日

盆商戦・・・「ちゃっと奮発」、「少し贅沢」

「少し価格の見直しも検討してくれ、、、」

クライアントの営業会議で、
営業の責任者から生鮮部門のバイヤーへの支持がありました。

ここでいう検討というのは、安くしろという単純なこと。

不景気ということを考えて、売れやすい売価設定をしようというものです。


「売れていない店」の間違いがここにあるように思います。


ただ「安くする」という発想では、
ましてや、
変わり映えのしない、
従来からの何の変化もない商品を、
売価だけ見直しただけで、
お客様の支持を頂けるでしょうか。


おそらく、このような場合、
値入れをとるために、
商品のグレードを「下げたり」、
盛り量を「減らしたり」、
また単純に、
値入を下げて、荒利益が「下がったり」、
というようなことにもなってくるでしょう。


お客様の喜ばない、お店も儲からない、最悪の事態になってしまう可能性があります。
だから、こういう店は、売り上げも利益も下がるのです。



発想を変えましょう。
パラダイム(物の見方や捉え方)を変えましょう。

お客様の心理を、そして、ニーズを考えてみましょう。



■ 顧客は納得できれば買う


景気が悪くても、
先行きに多少不安があっても、

お客様は、
買いたくなるようなものが売場に並んでいれば、
少しぐらい高くても、
買いたい物は買います。


売る側が、
価格設定だけを考えていては、
あまりにも勿体ないことです。



私のクライアントの中で、
今年の母の日や父の日に、
「ちょっと良い物」が売れたという報告が複数ありました。


売る側が、
お客様が買いたくなるような、
商品づくりや売場づくり、そしてサービスをしていれば、
「ちょっと良い物」が売れるのです。


例えば、
惣菜のオードブルや刺し身やすしの盛り合わせ、カットフルーツなどの場合、
売価設定を同じにして、

・少し「サイズの大きい物」を入れてあげる。
・少し「グレードの高い物」を入れてあげる。
・少し「量的ボリューム感」を出す工夫をする。

などの工夫で、「値ごろ感」や「お買い得感」を出す工夫をする。


また、

・盛りつけのトレーを選定して、「華やかさ」を演出する。
・食材の「飾り切り」を加えて、     〃     。
・デンファレなどの花を飾り付け行い「豪華さ」を出す。

などをすることによって、
「美味しい」そして、「楽しい」を感じられる品揃えをすれば、

プライスラインを上位に1つ2つと加えることで、
新しい顧客のニーズに応えることができます。



■ 顧客の購買心理と購買行動



お盆には、
都会で暮らす息子や娘達が、
孫を連れて、おじいちゃんやおばあちゃんの実家に里帰りをします。

また、
親戚中が集まり、宴会をします。

お客様は、
「ちょっと良い物」や「少し贅沢な物」
を探しにご来店されます。
おじいちゃんは、かわいい孫の為に、
奮発します。

顧客の期待を超える品揃えが、購買に繋がります。


少し贅沢をしたくなる商品と品揃えで、顧客を創造しましょう。


今年のお盆、
あなたの店は、売場は、
どのような工夫で、
お客様をお迎えするのでしょうか。

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