スーパーの営業戦略入門
2010年08月05日
盆商戦・・・「ちゃっと奮発」、「少し贅沢」
「少し価格の見直しも検討してくれ、、、」
クライアントの営業会議で、
営業の責任者から生鮮部門のバイヤーへの支持がありました。
ここでいう検討というのは、安くしろという単純なこと。
不景気ということを考えて、売れやすい売価設定をしようというものです。
「売れていない店」の間違いがここにあるように思います。
ただ「安くする」という発想では、
ましてや、
変わり映えのしない、
従来からの何の変化もない商品を、
売価だけ見直しただけで、
お客様の支持を頂けるでしょうか。
おそらく、このような場合、
値入れをとるために、
商品のグレードを「下げたり」、
盛り量を「減らしたり」、
また単純に、
値入を下げて、荒利益が「下がったり」、
というようなことにもなってくるでしょう。
お客様の喜ばない、お店も儲からない、最悪の事態になってしまう可能性があります。
だから、こういう店は、売り上げも利益も下がるのです。
発想を変えましょう。
パラダイム(物の見方や捉え方)を変えましょう。
お客様の心理を、そして、ニーズを考えてみましょう。
■ 顧客は納得できれば買う
景気が悪くても、
先行きに多少不安があっても、
お客様は、
買いたくなるようなものが売場に並んでいれば、
少しぐらい高くても、
買いたい物は買います。
売る側が、
価格設定だけを考えていては、
あまりにも勿体ないことです。
私のクライアントの中で、
今年の母の日や父の日に、
「ちょっと良い物」が売れたという報告が複数ありました。
売る側が、
お客様が買いたくなるような、
商品づくりや売場づくり、そしてサービスをしていれば、
「ちょっと良い物」が売れるのです。
例えば、
惣菜のオードブルや刺し身やすしの盛り合わせ、カットフルーツなどの場合、
売価設定を同じにして、
・少し「サイズの大きい物」を入れてあげる。
・少し「グレードの高い物」を入れてあげる。
・少し「量的ボリューム感」を出す工夫をする。
などの工夫で、「値ごろ感」や「お買い得感」を出す工夫をする。
また、
・盛りつけのトレーを選定して、「華やかさ」を演出する。
・食材の「飾り切り」を加えて、 〃 。
・デンファレなどの花を飾り付け行い「豪華さ」を出す。
などをすることによって、
「美味しい」そして、「楽しい」を感じられる品揃えをすれば、
プライスラインを上位に1つ2つと加えることで、
新しい顧客のニーズに応えることができます。
■ 顧客の購買心理と購買行動
お盆には、
都会で暮らす息子や娘達が、
孫を連れて、おじいちゃんやおばあちゃんの実家に里帰りをします。
また、
親戚中が集まり、宴会をします。
お客様は、
「ちょっと良い物」や「少し贅沢な物」
を探しにご来店されます。
おじいちゃんは、かわいい孫の為に、
奮発します。
顧客の期待を超える品揃えが、購買に繋がります。
少し贅沢をしたくなる商品と品揃えで、顧客を創造しましょう。
今年のお盆、
あなたの店は、売場は、
どのような工夫で、
お客様をお迎えするのでしょうか。
クライアントの営業会議で、
営業の責任者から生鮮部門のバイヤーへの支持がありました。
ここでいう検討というのは、安くしろという単純なこと。
不景気ということを考えて、売れやすい売価設定をしようというものです。
「売れていない店」の間違いがここにあるように思います。
ただ「安くする」という発想では、
ましてや、
変わり映えのしない、
従来からの何の変化もない商品を、
売価だけ見直しただけで、
お客様の支持を頂けるでしょうか。
おそらく、このような場合、
値入れをとるために、
商品のグレードを「下げたり」、
盛り量を「減らしたり」、
また単純に、
値入を下げて、荒利益が「下がったり」、
というようなことにもなってくるでしょう。
お客様の喜ばない、お店も儲からない、最悪の事態になってしまう可能性があります。
だから、こういう店は、売り上げも利益も下がるのです。
発想を変えましょう。
パラダイム(物の見方や捉え方)を変えましょう。
お客様の心理を、そして、ニーズを考えてみましょう。
■ 顧客は納得できれば買う
景気が悪くても、
先行きに多少不安があっても、
お客様は、
買いたくなるようなものが売場に並んでいれば、
少しぐらい高くても、
買いたい物は買います。
売る側が、
価格設定だけを考えていては、
あまりにも勿体ないことです。
私のクライアントの中で、
今年の母の日や父の日に、
「ちょっと良い物」が売れたという報告が複数ありました。
売る側が、
お客様が買いたくなるような、
商品づくりや売場づくり、そしてサービスをしていれば、
「ちょっと良い物」が売れるのです。
例えば、
惣菜のオードブルや刺し身やすしの盛り合わせ、カットフルーツなどの場合、
売価設定を同じにして、
・少し「サイズの大きい物」を入れてあげる。
・少し「グレードの高い物」を入れてあげる。
・少し「量的ボリューム感」を出す工夫をする。
などの工夫で、「値ごろ感」や「お買い得感」を出す工夫をする。
また、
・盛りつけのトレーを選定して、「華やかさ」を演出する。
・食材の「飾り切り」を加えて、 〃 。
・デンファレなどの花を飾り付け行い「豪華さ」を出す。
などをすることによって、
「美味しい」そして、「楽しい」を感じられる品揃えをすれば、
プライスラインを上位に1つ2つと加えることで、
新しい顧客のニーズに応えることができます。
■ 顧客の購買心理と購買行動
お盆には、
都会で暮らす息子や娘達が、
孫を連れて、おじいちゃんやおばあちゃんの実家に里帰りをします。
また、
親戚中が集まり、宴会をします。
お客様は、
「ちょっと良い物」や「少し贅沢な物」
を探しにご来店されます。
おじいちゃんは、かわいい孫の為に、
奮発します。
顧客の期待を超える品揃えが、購買に繋がります。
少し贅沢をしたくなる商品と品揃えで、顧客を創造しましょう。
今年のお盆、
あなたの店は、売場は、
どのような工夫で、
お客様をお迎えするのでしょうか。