スーパーの営業戦略入門

2010年06月30日

天国のお母さん「ありがとう」

今年も母の日、父の日は終わりましたが、
わが社のクライアントの
微笑ましい、
そして、
心にジンとくるお話を紹介しましょう。


食品を中心に販売するスーパーマーケットにとって、
『母の日』や『父の日』は、
百貨店やGMS(総合スーパー)ほど
売り上げの取れる大きなイベントではありません。


CIMG6614.JPG



しかし、少しの工夫で売り上げを拡大することは、十分に可能です。


売り場づくりを考えるとき、
私が推奨している販売計画書は、『展開計画書』と言っています。


目的が、「良い売り場をつくり効果を出す」ことですから、
販売計画書ではなく、売り場展開重視ということで、
あえて、『展開計画書』と名付けています。


今年も、『母の日』と『父の日』の計画から結果検証、
そして、来年の計画まで終了しました。


今回紹介するのは、その中の検証事例です。



■ 天国のお母さん「ありがとう」お供え


お母さんのいない人は、
白いカーネーションを飾ると教えられてきた人が多いと思います。

残念ながら、私は一回もありませんが、、、(笑)


青果売り場では、
フラワーギフトやフルーツギフト、
そして、野菜のメニュー提案などが定番です。


今回の事例は、
白いカーネーションだけではなく、
フルーツのギフトの横に、
『フルーツのお供えセット』をつくって陳列したというものです。


CIMG6612.JPG
3Kg以上ある肥後グリーン


展開計画の検証の時の重点ポイントは、
「次回は、どうする」ということです。


次回は、どういう商品やサービスを付加して
バージョンアップして、『お客様に喜んでいただく』

かということを考えてもらいます。


地方では、
ご先祖を敬い、
お墓や仏壇を特に大事にします。


そのような環境で育ち、
このチーフやチームのメンバーから出てきた
アイデアではないかと推測できます。


今回の事例は、地域のお客様の潜在ニーズに大きく響いた、
とても素晴らしい取り組みです。




■ お客様から「ありがとう」


展開計画の結果発表を行っていた時、
今年の収穫ということで、
ある店舗の青果部門のチーフが
発表してくれました。


その店は、売上規模が小さな店舗で、
チーフは、店長兼任です。


おそらく田舎にあるお店ということもあり、
お年寄りのお客様が多いことが予想されます。


「ご高齢のお客様何人かから「ありがとう」の御言葉を頂戴しました」
とチーフが発表してくれた時、
私は、心にジンと来て目頭が熱くなりました。


私自身、「指導していて良かった」と思えた瞬間でもありました。



幾つになっても、
この世に生れてきたということは、
誰でもお母さんとお父さんがいるということです。


残念ながら亡くなられたお母さん、お父さんとの思い出を振り返りながら、
お彼岸などと同じように、
母の日や父の日に、
お仏壇やお墓に手を合わせてお参りをする。

そして、思い出話に花を咲かすような習慣にもなるでしょう。


彼とそのチームは、大きな地域貢献をしたと思います。




■ 機能的サービスと情緒的、感性的サービス


スーパーマーケットは、
単に食品のデリバリー機能を果たすだけではありません。


今回の事例のように、
お客様の心や右脳に届くような
サービスが、お店のファンをつくります。



単に物を売るという行為だけではなく、
特に安くなくても付加価値を感じて頂ければ、
お客様は、納得して商品をお買い上げいただけます。


今回の事例のように、
お客様が店員の行為に感謝して
「ありがとう」を言って買っていただけます。


接客や身だしなみ、クリンリネスなど、
お客様の信頼をして頂ける
誠実で親切な店づくりが固定客をつくります。


お客様は、決して値段だけでお店に来ているのではありません。


情緒的、感性的な心に響くサービス。

皆さんのお店でも、
全員で話し合い、何が出来るか検討してみてください。

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