スーパーの営業戦略入門

2009年12月20日

価格を上げる努力

どこに行っても、低価格戦術。

チラシ合戦で、店が勝手に値を下げて、自滅への道を歩んでいるように思えます。

会社は、低価格だけで成長できるのでしょうか・・・。
ほとんどの小・零細企業では不可能であることは、明白です。

「競合店が値を下げるから、こちらも下げる」
同じ商圏内でシェアの奪い合いをやっているのですから、確かにある程度の対抗策は必要なことでしょう。

しかし、それだけでは、会社や働いている社員に未来はありません。

顧客の利益だって、たかがしれています。


お客様にとっての付加価値を上げることを忘れてしまっているのではないでしょうか。

同じものなら、安い方が良いことには間違いありませんが、お客様は、それだけを要望しているのではありません。

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目新しい商品がある店

いつ行っても、出来立て、アツアツの手作りコロッケがある店

丁寧な対応をしてくれる、売り場の店員がいる店

使い切りできる、100g未満のひき肉がある店

健康に気遣った、弁当のある店

いつもにこやかに挨拶してくれる、レジの従業員がいる店

地域一番、新鮮な野菜や魚が手に入る店



などなど・・・

これらのことは、低価格とは無関係です。

実行することに、コストもほとんどかかりません。

価格は、サービスの一部分なのです。決して全てではありません。

少し、努力の方向を変えてみる努力をする必要があるのではないでしょうか。

■ 有形・無形の価値を上げる努力

お客様が喜んでいただける努力をすることです。

やってほしいことを、して差し上げることです。


キーワードとしては、たくさんありますが、
簡単に言ってしまえば、

美味しい
安心・安全
健康
楽しい
簡単・便利
そして、
安い

など、です。

売る側が、勝手にやっているだけではいけません。

お客様が、感じて、実感、体感してもらわなければいけません。

一例を申し上げますが、

1.美味しい

・美味しいと思う商品を積極的にお知らせして提供する
・試食で、商品の美味しさを試していただく
・果物などの糖度測定とPOPなどでの表示
・出来立てにこだわる
・製法や素材にこだわる
・美味しいメニューの提案、
・美味しい旬の情報提供、


2.安心・安全

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・とりたての地場の野菜や魚
・生産者の分かる仕掛け
・常に、身だしなみの整った社員
・地域一番の衛生管理されたバックルーム
・誠実で丁寧なクレーム対応


3.健康

・健康に気遣ったお弁当の提供
・   〃   メニュー提案
・   〃   素材の提供
・商品の成分表示や成分の効能のお知らせ
・生活習慣病などへの食事提案


4.楽しい

・陳列や演出の工夫
・品揃えの豊富な地場野菜コーナー
・とりたての地場の魚のある店
・季節や地域のイベント
・抽選会などの企画


5.簡単・便利

・食べ切り出来るサイズや容量の商品づくり
・メニューや使い方の提案と関連陳列
・カットフルーツやカット野菜
・分かりやすい、売り場のゾーニングやレイアウト

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6.安い
 
・常連の顧客への特別価格での提供
・単に安いだけではない、値ごろ感を追求した商品開発と提供

などです。



■ 行動を起こすこと

大切なことは、行動を起こすことです。

願ったり、思っているだけでは、何も起こりません。


チーム全員で、話し合い、アイデアを出し合い、スピードをもって行動することです。

リーダーは、部下の行動の手助けを徹底して行なうことです。


お客様や社員の役に立たない、惰性や形骸化した行動(業務や作業)を止めて、
お客様に喜んでいただける行動を取ることに注力することです。

サービスは、値段だけではありません。
値段は、最後の手段です。

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