スーパーの営業戦略入門

2016年06月27日

目的を変えれば結果が変わる/経常利益300%達成

先般、クライアントの総会の折、決算発表がありました。

結果的には、会社全体で経常利益が、210%(前年対比)。青果部門300%(〃)という内容でした。最高益更新です。

地方の過疎地の田舎町。競合店の出店などもあり、決して順風満帆の条件ではありません。

YT総会

目標を変えて、行動を変える

その中に有り、このような業績を上げることができたのか・・・?それは、この会社が営業利益を上げることを目標にしているからです。日々の売上を気にするあまり、安売りばかりを考えている中小スーパーが多いのが現実です。しかし、それでは、会社の将来はありません。

このクライアントも例外に漏れず、青果部門などは、2年前まで、過剰在庫と品質劣化品の陳列が、常態化した部門でした。売上を上げることだけを考えて行動しいたからです。そのために、粗利益も安定せず、人員の管理もできず、人時ロスも相当ありました。

 

今は、「徹底して鮮度と味にこだわる」ことを考えてもらっています。地場野菜売場を強化して、地域の生産者に採り立ての野菜を持ってきてもらい、販売しています。また、仕入れた野菜は、できるだけ早く売切る。というように、鮮度を日々お客に実体験してもらう努力をしています。

グロサリー部門でも、ナショナルブランドのの安売りだけに頼るのではなく、全国から「美味しいこだわった物」を集めて、地域のお客様の食生活を豊かにすることをコンセプトに、売場作りを行っていてます。

 

このようなことが、中長期的にお客の信頼信用を獲得して、日々の来店客数を増やすことになります。売り手側も、無駄な作業を削減できて、ローコストに繋がります。これらの元来当たり前のことを、当たり前にやっていることが業績向上に繋がっているのです。

 

これから、やるべきこと ・・・

高い営業利益率が定着すれば、店舗リニューアル、新規出店、商品開発、教育訓練など、会社は、色々な投資が可能になってきます。そのことが、一人ひとりの従業員を成長させて、会社を更に強くしていきます。

 

この会社は、従業員と仲間の生活を豊かにすること。お客の満足度を高めること。地域貢献すること。と、コンセプトを大事にして活動しています。しかし、まだまだ、達成度が高いとは言えません。これから、やらなければならないことは、山積みにあります。

そして、

☑ 生産管理、店内作業、マテハン、動作経済、アウトソーシングのオペレーション原理。

☑ マーチャンダイジング、ストアコンパリゾン、重点商品管理、商品ライフサイクルなどの販売促進系の原理。

☑ ビジョン策定、戦略・コンセプト、ゴール・目標設定、部門別管理などの目標設定。

☑ POSシステム、物流システムなどの仕組みづくり。

☑ フロントエンド、バックエンド、ジョイントベンチャー、クロスセル、アップセル、コピーライティング、

    USP、 リスクリバーサル、紹介システム、ダイレクト・マーケティングなどのマーケティング原理原則。

☑ 売場づくりの4P、衝動購買、条件購買、関連購買、想起購買、陳列演出、レイアウト、ゾーニング、

     棚割りなどの売場づくりの原理原則。

☑ やる気の出る人事制度、スキルアップ計画の策定。

☑ 時間管理術、SWOT分析、セグメント、ターゲティング、商品構成など戦略フレームワーク。

 

などの原理原則を学び、実践で活用することにより、より戦略的に、より効率的に、行動することができるようになります。

これらを勉強して、中長期の成長を確実にするためには、売上ではなく、「儲け」が必要なのです。

 

考え方が変われば、行動が変わります。行動が変われば、結果が変わります。

結果を変えたかったら・・・、「考え方を変える」ことです。小手先の手法ではなく、原理原則を学ぶことが先決です。

 

 サミットリテイリングセンターは、全国で大小100社以上の業務改善のコンサルティングをさせて頂き、多くの業績向上を実現してきています。何か、お困りのことが有りましたら、御遠慮無くご連絡ください。

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