スーパーの営業戦略入門

2016年05月26日

大手スーパーのすぐ近くに出店した、ミニ・スーパーの戦い方

先日、私のクライアントの新店がオープンしました。

150坪足らずのミニ・スーパーマーケットです。

すぐ近くに、年間25億円程度を売り上げる関西の大手スーパーマーケット。また、その奥にも、大手流通グループ傘下のローカル・チェーンのスーパーマーケットがある駅前立地の店舗です。

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通常でしたら、中小企業が出店を検討することのない立地かもしれません。

当然ですが、価格では勝負になりません。同じ土俵で、勝負はしません。

 

ここでは、「美味しさ」「楽しさ」「面白さ」など、価格以外の価値を、お客様に提供する店舗をつくる必要があります。

 

3年前は、ボロボロのスーパーマーケット

 とは言え、会社全体として、まだまだスキルが高いチームでもありません。

 

三年前、私が、初めて訪問した時は、店頭には、鮮度の悪い野菜が山積み、出し放題。鮮度感の無い、鮮魚や精肉。何の面白みのないグロサリー売り場。バックルームの在庫は一杯。反面、売り場は、欠品だらけ・・・。

問題を取りあげればキリがありませんでした。

 

スーパーマーケットは、近いが一番です。しかし、来店して欲しい良いお客は他所に行き、来店しているのは、お年寄りと、価格優先のお客がほとんどという始末でした。

 

それでも、一つだけ輝いているものが有りました。

それは、

「お客様に喜んでもらえるような、良いお店にしたい・・・」

という、誠実なオーナーの『思い』でした。

ポジティブに考えれば、伸び代は、とても大きいと言えます。

 

地域のニーズに合った、コンセプトと品揃えを考える

 店舗立地は、沿線の駅の中でも、昔から富裕層が多い地域です。

しかし、時間の経過とともに、核家族が進み、世帯人数も少なくなっています。豊かな経験をしている人が多いとはいえ、全体的に胃袋は小さくなっています。

高齢化した商圏内の消費者は、「良い物を少しずつ食べたい」というお客が多いことが予想されます。

 

全てをアップグレードするということではなく、こだわる(尖る)ところは、徹底するということです。「山椒は小粒で・・・」というところでしょうか。

でも、売る側の知識やスキルが、まだまだ高いわけではないのです。

チャレンジしていって、お客のクレームも頂きながら育てていただくしかありません。

 

スタートラインに立っただけ

 先程から申し上げるように、グロサリー中心に、担当者の商品知識が、まだまだ不足しています。今のところ、お客の顕在ニーズに頼るしかないのが正直なところです。

しかし、会社のコンセプトに沿って、確実に日々成長してくれるものと思います。

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目的を持って行動すれば、『思いは、確実に現実化』します。

 

 

顧客創造と需要創造

 小さい会社が、厳しい競争の中で生き残っていくためには、他のスーパーの真似ではいけません。

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当然のことながら、訓練されていないオペレーションは、生産性が低く、各種の仕組みもまだまだ構築されていません。

そして、仕入れ原価も大手に太刀打ちできるわけが有りません。

 

このように、無い無いずくしの中で運営するには、大手のやりたくないこと、やらないことをやること。そして、そこでの戦略とオペレーションを徹底して磨き上げていくことが、チャンスを手にすることになります。

 

地域で、消費者に提供できていない商品やサービスを、お客目線で創出していくことです。

プロダクトアウトで、同質競合をするのではなく、お客の潜在ニーズ、顕在ニーズを探す取り組みが利益を生むことになります。顧客目線で考えれば、まだまだ遣れる商売の仕方が幾らでも有ると思います。

そして、どのような商売においても、毎年確実に、儲けを出すことができなければ、ビジネスではありません。このタイプの店で、確実に利益を出し続ける業務改善と挑戦が今後も続きます。

 

もし、戦略、戦術、オペレーションやリーダーシップなどなど、解決したいお悩みをお持ちでしたら、御遠慮なくご連絡ください。

きっと、最短の解決策と、業績を大幅に伸ばすための答えをお伝えすることが出来ると思います。

 

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