スーパーの業務改善入門

2016年03月22日

高利益を出し続ける、ビジネスモデルを考える

「売ることよりも先に、売れることを考えよ」
これは、私のホーム・オフィスの壁に掛かけている額縁の中の言葉です。

「売り込む」のではなく、「自然に売れていくための仕組み」を考える。
そして、そのことによって、「儲かるための仕組み」を作り上げることを意味しています。
これは私が、サラリーマンをしていた時に作った額縁です。
残念ながら、その当時は、マーケティングの知識もほとんどなく、ぼんやりと考えていました。
しかし、今は、自信を持って言えます。ビジネスとして、結果を出すためには、このことを念頭に置いて行動しないといけないことを。


お客のベネフィット(得)を考える


同じスーパーマーケットで、他社と同じことをやる必要は全くありません。

SMサラダバー3 - コピー
「お客は、商品を買っているのではない。商品を使う事によって得られるベルフィット(得)を買っている」という、マーケティングの有名な言葉があります。
この顧客のベネフィットに着眼すれば、自ずと品揃えや提案の仕方は変わってくるはずです。取るべき行動が変わるのです。

例えば、
「美味しいものを食べたい」、
「楽しい思いをしたい」、
「安心で安全な商品を買いたい」、
「健康に貢献する商品が欲しい」、
「簡単便利に調理できて、時間を短縮したい」
などのニーズに対して、無駄なく効率的に対応できるかが重要なポイントです。

そして、それに対して出てきた一つひとつのアイデアを、具体的に売場で展開する。お客が体感できるように「お膳立てする」ことが、マーケティングです。自然に売れていく仕組みを作ることがマーケティングなのです。

これらのことによって、仕事の幅も広がり、ポジティブなアイデアも、意外に簡単に出てくると思います。
仕事は、俄然楽しいものになると思います。

低価格だけの価値を考えることは、売る側の視野を勝手に狭め、身動きが取れなくなってしまいます。当然、仕事は、「楽しい」とは、真逆の方向になると思います。
日々の食事のための買い物をするお店が、スーパーマーケットですから、当然、価格を無視することはできません。しかし、低価格だけでは、ビジネスは成り立ちません。

顧客に、低価格以外の価値を、正しく伝えることが出来るかが重要なポイントになってきます。


お客の持つ問題の解決


もう一つの重要な視点は、顧客が抱える問題点の解決です。

「日々移り変わる顧客の問題を見つけ出し、解決してあげる」ことです。
また、顧客の抱いている、不便や不安を解決するなどです。
スーパーマーケットで言えば、高鮮度や美味しさ、目新しい品揃え、新たな提案、健康になるための正しい情報、利便性などの提供が、その対応策になると思います。

このように、価格以外の顧客のベネフィットは、山ほどあることがお分かりになると思います。
心に刺さる、商品やサービスがあれば、お客は、喜んでお金を払ってくれます。
粗利益の幅は、お客が感じる付加価値の中身で変わるのです。

例えば、無添加や産地など、素材を吟味した美味しい自家製造の惣菜は、お客にその価値を解ってもらえれば、粗利益の幅を大きくすることが可能です。
逆に、どこに行っても受けることができる、低価格だけの価値の商品は、基本的に粗利益を下げる方向にしか働きません。

ビジネスでは、「どこで儲けるのか」「なにで儲けるのか」「いくら儲けるのか」を適切に押さえて、考えることのできるスキルを持つことが重要なのです。


中小零細企業の『儲け』を考える


お分かりのように、多く地域のスーパーマーケットで、価格競争が繰り広げられています。
価格競争は、中小零細のスーパーマーケットのビジネスにとって、大きな驚異です。

確かに、薄利多売という方法でも儲け(営業利益)は出せます。
しかし、この時、押さえておかなければならない重要なポイントがあります。
それは、オペレーションです。そして、それを支える仕組みです。全体として、ロー・コスト運営です。

これが、実現されなければならないのです。

残念ながら、私が、今まで見てきた中小零細企業のほとんどは、低生産性もしくは、ハイ・コスト運営の企業がほとんどです。
ですから、低価格戦略の中小零細のスーパーマーケットは、ローコスト・オペレーションの伴わない場合が多く、基本的に薄利多売では儲かりません。


『儲けの仕組み』を考える


『儲けの仕組み』とは、小手先のノウハウやテクニックで、実現できるものではありません。

儲けの仕組みとは、『戦略』と『オペレーション』と『リーダーシップ』が絡み合うことなのです。
お客の確かな支持を得ることのできる『戦略』の設定と、それを実行する確かな『オペレーション』、そして、チームを確実に目標に導く『リーダーシップ』が必要です。

その為には、会社として、原理原則の勉強を確実計画的に行うことが必須であるのです。
目先のノウハウを追っかける気持ちは、十分に理解できます。一時的に売上をアップすることも出来るかもしれません。
しかし、あなたの会社が、中長期の発展のための答えは、そこにはありません。

顧客のベネフィットを提供する。真に顧客の幸せを考える。その正しい行動の先に会社の儲けがあるのです。


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