tag:www.summit-rc.com,2010://1 2010-03-17T23:22:04Z サミットリテイリングセンターはスーパーマーケットの業務改善・経営戦略・組織改善のコンサルティングをいたします。 Movable Type 3.34 tag:www.summit-rc.com,2010://1.93 2010-03-17T23:08:04Z 2010-03-17T23:22:04Z

3月も中旬になり春の彼岸を迎える。 野菜売り場に、筍が並びだした。 昔は、「筍」...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com 「旬のものを食べたい」というニーズも、非常に高い。 しかし、売り場では、 「最近では、昔のように旬の商品の売上は期待できなくなってきている」 という声をよく聞きます。 消費者が買わない理由を考えると、 　・調理に時間が掛かる 　・アク抜きなど手間が掛かる 　・ゴミが出る 　・調理用の大きな鍋がない 　・調理の仕方が分からない などでしょう。 また、地方に行くと、「出始めは、少し売れるが、ピークの時には全く売れない」という声も聞きます。 田舎では、竹林を持っているご近所の方から頂くということも多いらしい。そして、ゴミなどの問題は、都会も地方も同じです。 それでは、売る側の店は、これを「仕方ないと」単純に諦めていいのでしょうか。 「地域のお客様の食生活を豊かにする」のが、スーパーマーケットの務めです。 旬の美味しい野菜を「美味しく味わっていただく」ことです。 ]]> ■　商品を売る努力 生の筍は売れなくなっているのは、事実かもしれません。 しかし、「売る努力」がどれほどのものかということも問われます。 筍の例で言うと、 　１．青竹やその葉っぱなどを使った売り場の演出 　２．ＰＯＰで産地の場所を知らせる地図や竹林や生産者の写真 　３．美味しそうな筍メニューの写真や調理見本 　４．アク抜きなどの下ごしらえ、若竹煮、土佐煮、天ぷら、筍ご飯、 　　　ちらし寿司などのレシピーのＰＯＰとリーフレットの提供 　５．生産者による直接的なセールス 　６．調理したメニューの試食提案 など、やることはいくらでもあります。 また一方、 「京都・山城産の朝掘りたけのこ」 「福岡・合馬産の　　〃　　　　」 など、有名産地の商品の販売も考えられます。 このように、消費者が 「一度食べてみたい」と思わせるような仕掛けが大事であるし、 筍などの特殊な素材の場合、並べているだけで簡単に売れるような時代ではなくなっています。 ■　商品を売っているのではない 消費者が買わない理由であると考えられる、 　・調理に時間が掛かる 　・アク抜きなど手間が掛かる 　・ゴミが出る 　・調理用の大きな鍋がない 　・調理の仕方が分からない などが問題であるのならば、 このことを解決してあげることが、効果的に売上を上げることに繫がります。 ＜野菜売り場＞ 　１．店内（または、産地物）でボイルしてアク抜きしたものを売る 　２．レシピーのＰＯＰとリーフレットの提供 　　　※若竹煮、土佐煮、天ぷら、筍ご飯、ちらし寿司、サラダなど 　３．木の芽やわかめ、調味料などの関連陳列 ＜惣菜売り場＞ 　４．若竹煮、土佐煮、天ぷら、筍ご飯、ちらし寿司などの販売 ＜加工食品売り場＞ 　５．竹の子ご飯の素などの販売 など、筍を全店で売り込むのです。 出来れば、同じ産地の筍を使った企画になれば、効果も大きくなるでしょう。 「生の筍を売る」というこれまでの単純な発想ではなく、 この時季、地域のお客様に少しでも多く「筍の旬」を伝え、「味わっていただく」という発想です。 顧客に自店を利用していただき、どれくらい筍を食べてもらったかが問題なのです。 スーパーマーケットにおいて、これからの売り場づくりで非常に大切なポイントです。 筍を野菜売り場でいくら売ったかではなく、 店舗全体でいくら売ったかということが大事なのです。 当然のことながらＰＯＳデータも、野菜売り場の筍だけではなく、 筍関連全般で捉え、売上を上げる（管理する）努力をすることが大事です。 そして、それがロスの低減と荒利益の拡大に確実に繫がります。 ]]> tag:www.summit-rc.com,2010://1.92 2010-03-05T06:44:09Z 2010-03-05T06:55:53Z

地域によっては、新聞折込チラシによる凄まじい安売り合戦が行なわれています。 当初...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com 本来、「価値の高い商品やサービスを提供する」という、お客様第一の姿勢でなければ、売上げはついてこないのです。 ただ安いだけの店舗では、一時的に売上が取れたとしても、確実に利益は低下する方向になります。 買い物をされるお客様も、そこで仕事をしている従業員も、楽しさなど感じません。 安く売ることは、悪いことではありませんが、 それをカバーするオペレーションの改善や、 付加価値を生む商品化やサービスのスキルアップが同時に整っていかなければ、次に繫がりません。 養分の少ない畑へ何度も作物を植えれば、やがて作物は成長することは無くなり枯れてしまいます。ただ経費のつぎ込みだけでは、資金はいづれ尽きてしまいます。 ]]> ■　お店は、顧客の生活を応援する役目でなければならない お店の活動は、顧客を幸福にする営みであると思います。 店舗の本当の目的とは、利益を出すことではなく、「顧客を幸せにすることだ」 と考えてみたらどうでしょうか。 ・より良い商品を仕入れて、少しでも安くご提供する。（安かろう、悪かろうではない） ・「美味しいね」と言っていただけるような商品を探して、ご提供する。 　（有人で、試食サービスを行なう） ・「あッ、こんなものが売ってある」と思うような目新しい商品を仕入れて、ご提供する。 　（ＰＯＰなどで、商品の良さをお伝えする） ・店長自ら、笑顔でお客様をお迎え、お見送りをする。 　「（笑顔で・・・）いらっしゃいませ」 「（笑顔で・・・）いつも、ありがとう御座います」 などなど、、、 売上や利益は、後から付いてきます。 本気で、勇気を持って、これまでのやり方を変えることが出来たら・・・・・ ]]> tag:www.summit-rc.com,2010://1.91 2010-01-31T15:15:32Z 2010-01-31T15:27:42Z

クライアントの年末年始商戦の「まとめ」もほぼ終わりました。 ２００９年度の検証（...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com 荒利益高や営業利益高がここ数年と比べて、確実に改善したクライアントも多く、記録を作った店舗や部門も結構あります。 私は、クライアントに去年は特に、「目先の売上を追うな」と言ってきました。 確実に、基本の徹底とそのレベルを上げることを言い続けてきました。 昨年は、大晦日まで、新規のクライアントの店舗視察と市場調査を行いました。 新しい取り組みのある店、変わり映えのしない店と様々ですが、 毎年気に掛かることがあります。 それは、大晦日の欠品です。 スーパーマーケットも元旦営業や２日、３日からの営業が定着し、お客様の買い物行動も変化すると共に、販売方法も変わってきました。 お客様も、年明け早々から店が開いているということで、 日持ちのしない商品は年内に買うのを控えたり、 必要な分だけ買ったりという買い物行動が推測できます。 しかし、だからといって、 大晦日の午後早い時間帯に商品が欠品して良いという事にはなりません。 『店は、客のためにある』のです。 ロスや荒利益のことを気にして、 お客のことを忘れてはいけません。 ]]> ■ ３６４日と大晦日 年間３６５日。 「３６４日で確実に儲けて、大晦日１日は最後のご奉仕の日」です。 地域のお客様に１年間後利用いただき、最後の１日は特に、お正月を迎えるための準備の大切な日。ご不便をお掛けしないようにしなければなりません。 大晦日の日に、「あれも無い、これも無い」では、申し訳が立ちません。 こちらの都合では、「顧客満足」など、恥ずかしくていえません。 ちなみに、 荒利益２０％との予算の店舗の場合。 ３６４日２０％で、大晦日荒利益０％とした場合、 年間の荒利益率は、約１９．９４５％になります。 この場合で、年間２０％の荒利益予算を達成するためには、 ３６４日を、２０．０５５％の荒利益を取ればいいのです。 プロならば、簡単なことです。 今年の年末商戦、そして、日々のプロモーション。 こちらの都合は、確実にお客様の支持を失います。 ]]> tag:www.summit-rc.com,2010://1.90 2010-01-03T13:41:49Z 2010-01-03T14:02:26Z

何時も、当社ホームページをご覧いただいております多くの皆様、 新年明けまして、お...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com パラダイム（物の見方や捉え方）を完全に変える必要があります。 店舗運営においては、 お客様に納得してお買い物をしていただき、 そして、日々どれだけ満足していただくことが出来るか、 この繰り返しが、 顧客生涯価値（利益）を大きくすることに繫がります。 今後会社が、より効率的に営業利益を拡大するためには、 売り手側のものの見かたではなく、 顧客中心のパラダイムへの転換が必要です。 「売り手が良いと思っているもの」ではなく、 「顧客が良いと思っているもの」を提供することです。 客観的に顧客中心に考えられるか、 そして、そのための行動が、リーダーを中心に全社的に共有化してとれるか、 その大小が、会社の発展に大きな差を生みます。 また、販売管理面においては、 売上が伸びにくい環境では、売上高や荒利益率ではなく、 営業利益を念頭において、営業プロセスを設計することが大事です。 大多数のスーパーマーケット各社の現場での管理数値が、売上高と荒利益に集中しています。 売上高予算と荒利益予算、そしてその対前年比を日々眺めています。 社員の実績評価も、ここでされる企業が大勢を占めているように思います。 実際、儲かっているかいないかではなく、 また、営業利益が拡大したか、赤字が改善したかではなく、 です。 実際このようなやり方や考え方で、今後、会社の維持継続は大丈夫でしょうか。 業務プロセスを見直し、ムダが削減できれば、 結果として、低値入れ（低荒利）戦略が可能となります。 本来、顧客からしたら、値入が低いということは、有難いことです。 そして、商売の基本として、お客様に「良い商品を少しでもお安く提供する」という事が商売人の努めであるべきです。 そして、「安い」だけのサービスではなく、 「美味しい」、「楽しい」、「安心・安全」、「健康」、「簡単・便利」などを お客様が、実際に体感して、喜んで頂いているかがポイントです。 ]]> ■　利益がどうして生まれてくるかを知っている人は強い 営業活動の目的は、営業利益を確実に出すことです。 不況、デフレ、異業種競合、少子高齢化・・・、言い訳を言ってはいられません。 現在の外部環境の中で、確実に利益を出すことが出来る会社が、今後も継続、発展ができます。 売上高は、営業プロセスの結果です。 「安い」だけではなく、 「美味しい」「楽しい」「安心・安全」「健康」「簡単・便利」など、 お客様が、実際に体感して頂いているかがポイントです。 基盤の出来ていない、低価格戦術では、将来がありません。 お客様に、喜んでいただける活動をしていれば、売上も荒利益も結果は出ます。 ■　戦略実現のための知識と技能、そして意思 　部門・営業利益率　＝　２．５％アップ　（リージョナル・チェーン企業） 　 　トマト（野菜の１０％程度）の売上高　＝　前年同月比１７０％達成　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （リージョナル・チェーン企業） 　荒利益高　＝　前年比１２０％・５ヶ月間連続達成 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （知恵無し、技術無しの単独店）　　　 厳しい環境の中でも、結果を出している企業は沢山あります。 　 目標（意志）をもって行動することが一番大事です。 そして、戦略実現のための知識と技術の習得は、必須です。 サミットリテイリングセンターは、ラップの仕方、補充の仕方、作業の段取りなど、一から細かく教えます。 そして、スーパーマーケットの生命線である 　鮮度管理（検品技術、在庫管理技術、数量管理技術）、 　 　発注、ＰＯＳシステム管理、データ（情報）管理、 　 また、 　現場（売場）最適化のための物流システム、発注システムなどの仕組みづくり。 　 売り場づくりについては、販売計画ではなく、実際の展開計画を重視して、 　売り場づくりの４Ｐ （製品(Product)、価格(Price)、展開場所(Place)、販促活動(Promotion) を徹底して指導します。 成功する人は、失敗を沢山しています。 また、ある意味、失敗が必要です。 失敗をするには、行動が必要です。 現状に甘んじて、惰性で仕事をしている人は、失敗はしないかもしれませんが、 そういう人には、成功はありません。 確実なスキルアップをサポートします。 　 今年も、スーパーマーケット企業各社様の発展にご協力できますよう、努力いたします。 何卒よろしくお願い申し上げます。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　有限会社　サミットリテイリングセンター 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役　新谷　千里 ]]> tag:www.summit-rc.com,2009://1.89 2009-12-20T08:58:19Z 2009-12-20T09:32:28Z

どこに行っても、低価格戦術。 チラシ合戦で、店が勝手に値を下げて、自滅への道を歩...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com お客様にとっての付加価値を上げることを忘れてしまっているのではないでしょうか。 同じものなら、安い方が良いことには間違いありませんが、お客様は、それだけを要望しているのではありません。 目新しい商品がある店 いつ行っても、出来立て、アツアツの手作りコロッケがある店 丁寧な対応をしてくれる、売り場の店員がいる店 使い切りできる、１００ｇ未満のひき肉がある店 健康に気遣った、弁当のある店 いつもにこやかに挨拶してくれる、レジの従業員がいる店 地域一番、新鮮な野菜や魚が手に入る店 などなど・・・ これらのことは、低価格とは無関係です。 実行することに、コストもほとんどかかりません。 価格は、サービスの一部分なのです。決して全てではありません。 少し、努力の方向を変えてみる努力をする必要があるのではないでしょうか。 ]]> ■　有形・無形の価値を上げる努力 お客様が喜んでいただける努力をすることです。 やってほしいことを、して差し上げることです。 キーワードとしては、たくさんありますが、 簡単に言ってしまえば、 美味しい 安心・安全 健康 楽しい 簡単・便利 そして、 安い など、です。 売る側が、勝手にやっているだけではいけません。 お客様が、感じて、実感、体感してもらわなければいけません。 一例を申し上げますが、 １．美味しい ・美味しいと思う商品を積極的にお知らせして提供する ・試食で、商品の美味しさを試していただく ・果物などの糖度測定とＰＯＰなどでの表示 ・出来立てにこだわる ・製法や素材にこだわる ・美味しいメニューの提案、 ・美味しい旬の情報提供、 ２．安心・安全 ・とりたての地場の野菜や魚 ・生産者の分かる仕掛け ・常に、身だしなみの整った社員 ・地域一番の衛生管理されたバックルーム ・誠実で丁寧なクレーム対応 ３．健康 ・健康に気遣ったお弁当の提供 ・　　　〃　　　メニュー提案 ・　　　〃　　　素材の提供 ・商品の成分表示や成分の効能のお知らせ ・生活習慣病などへの食事提案 ４．楽しい ・陳列や演出の工夫 ・品揃えの豊富な地場野菜コーナー ・とりたての地場の魚のある店 ・季節や地域のイベント ・抽選会などの企画 ５．簡単・便利 ・食べ切り出来るサイズや容量の商品づくり ・メニューや使い方の提案と関連陳列 ・カットフルーツやカット野菜 ・分かりやすい、売り場のゾーニングやレイアウト ６．安い 　 ・常連の顧客への特別価格での提供 ・単に安いだけではない、値ごろ感を追求した商品開発と提供 などです。 ■　行動を起こすこと 大切なことは、行動を起こすことです。 願ったり、思っているだけでは、何も起こりません。 チーム全員で、話し合い、アイデアを出し合い、スピードをもって行動することです。 リーダーは、部下の行動の手助けを徹底して行なうことです。 お客様や社員の役に立たない、惰性や形骸化した行動（業務や作業）を止めて、 お客様に喜んでいただける行動を取ることに注力することです。 サービスは、値段だけではありません。 値段は、最後の手段です。 ]]> tag:www.summit-rc.com,2009://1.88 2009-12-10T10:59:24Z 2009-12-10T11:09:42Z

あなたの会社のでは、朝礼をやっているでしょうか？ 朝の準備で忙しい時間に行われる...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com 日々の営業活動が、チームとして効率よく効果を出すための大事な小会議です。 また、本日の予算達成のため大事な行動確認とコミュニケーションをはかる意味もあります。 重要なポイントは、 １．昨日のお客さまからのクレームや要望、お褒めのことばの確認と対策、 注意点の確認 ２．昨日の実績、予算達成率の報告と確認 ３．本日の予算確認、予算達成のための実行計画の報告と確認 ４．本日の売り込み品のポイント説明（商品知識、こだわりなど） ５．笑顔での挨拶訓練 ６．身だしなみのチェック そして、大切なことは、 ７．重要事項はメモ帳にメモを記入する ８．決められた短時間で、終了する などです。 チームとしての生産性を上げるためには、重要な業務です。 この意味が理解されていないチームにとっては、形骸化された儀式でしかありません。 生産性を上げるどころか、チームのメンバーの無駄な人時投入と作業の遅れを招き ます。 ]]> ■　お客様からのクレームや要望、お褒めのことばの報告と確認 お客様からのクレームや要望の内容と対策について、 全員が理解し、今日から改善のための活動ができるようにすることが目的です。 また、お褒めの言葉をいただいたことに対して、 該当者を全員の前で褒めること、 他のメンバーに良い行動を促すことが大切です。 ■　昨日の実績、予算達成率の報告と確認 常に目標をもって行動する癖をつけることが重要です。 また、達成できなかった時の対応について、改善行動（計画）を簡単にまとめて報告することが大切です。 ■　本日の予算確認、予算達成のための実行計画の報告と確認 本日の目標と、それを達成するためのプロセスについて報告し、戦術を全員で共有化することが目的です。 ■　本日の売り込み品のポイント説明（商品知識、こだわりなど） 旬の商品や新規導入品など、レジの担当者も含めたチーム・メンバーにお知らせして、商品情報を共有化し、お客様へのサービスレベルアップをはかります。 ■　笑顔での挨拶訓練 まず、朝一番から、人前で笑顔が作れること。 働く仲間に気持ち良い挨拶をして、気持ちよく作業に取り掛かること。 結果として、お客様に気持ちの良い挨拶ができること。 お客様が、気持ちよく買い物をしていただいて、再来店していただくことが目的です。 ■　身だしなみのチェック 衛生管理のための重要な業務であり、お客様に安心して、気持ち良く買い物をしていただくための重要なチェックです。 二人ペアになって、相互にチェックし合います。 合格ラインに達していない場合は、即刻改善行動を取ってもらいます。 ■　重要事項はメモ帳にメモを記入する 「分かったつもり」では、いけません。 朝礼の内容を確実にメモにとり、自分自身で再確認をします。 また、出席者は、朝礼に出席できなかったメンバーに、内容を正確に報告する義務があります。 ■　決められた短時間で、終了する 朝の繁忙時間帯。 決められた時間内に、終わらせるように進行役がリードします。 ■　チームには、コミュニケーションが重要 常々、コミュニケーションがうまく取れているチームは、生産性が上がります。 朝のたった１０分や１５分の朝礼が、大きな効果を生みます。 朝礼が形骸化してしまっていると感じているチームは、方法を変えて、今一度チャレンジをしてみては、いかがでしょう。 ]]> tag:www.summit-rc.com,2009://1.87 2009-12-05T03:30:56Z 2009-12-05T05:01:42Z

不景気、デフレなど厳しい環境の中、既存店の対前年比の売上高が下がり、深刻な問題に...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com 「目先の売上を追うな」と指導しています。 売上をあげることは、「目標」ではなく、手段、方法の一つに過ぎないからです。 営業活動の「目的」は、営業利益の確保、拡大、改善なのです。一時的に売上が上がったからといって、ただの安売り合戦で立てた売上では、営業利益のアップには繫がりません。殆どの場合は、売上高と反対に営業利益が確実に低下してしまいます。 専門家の予測では、デフレはここ一二年続くと言われています。 市場を取り巻く環境を見ても、 １．構造的な、少子高齢化、過疎化、人口の減少など ２．ライフサイクル上、成熟期にあるスーパーマーケット ※　導入期　⇒　成長期　⇒　成熟期　⇒　衰退期 ３．異業態競合 　　※　ＳＭ対ＳＭ以外のドラッグストア、ホームセンター、業務スーパーなどとの競合 ４．円高などの影響による、メーカーの工場の海外移転、閉鎖 ５．インターネットの普及で、ネット販売高が拡大 などなど、商環境は大きく変わってしまっています。 また、インターネットの普及により、消費者の情報を取り込むスピードが、とんでもなく速くなっています。 環境が変わり、過去のような状態には戻らないのですから、商売のやり方自体を販売、管理両面で変えなければなりません。 将来に向けてステップを踏むためにも、今の売上規模で営業利益の確保ができる、戦略や体制を整えることが重要です。]]> ■ 逆算方式で考える 通常多くの企業では、 経費がいくら掛かるから、荒利益をいくら稼がないといけない、売上がいくら必要だという「積み上げ（加算）方式」が基になって運営されています。 今後大切なことは、 売上が上がりにくい環境では、営業利益を基軸に考え、荒利益額の改善と経費の削減という、「逆算（減算）方式」で考えることが重要です。 単純で当たり前の改善活動なのですが、全社的な活動になっている企業は、非常に少ないように思います。 例えば、 荒利益が１０万円増えて、経費を１０万円下げることが出来れば、 ２０万円の営業利益のアップに繫がります。 仮に、１％の営業利益率の企業であれば、 ２０００万円（２０万円×１００）の売上高増に匹敵します。 ■　荒利益アップを考える 荒利益額の改善は、単純に値入れ率を上げるということではありません。 基本的な対策事例としては、 １．開店時、夜間を含む欠品の削減・・・特に売れ筋、売り込み商品などの重点商品 ２．出しすぎ、作り過ぎによる値引き、廃棄ロスの削減・・・早期見切り処理の実施 ３．発注精度アップ・・・現場の観察、ＰＯＳデータの活用（単品別管理） などについて、完成度を追求することです。 ■　経費を下げることを考える 一方、経費の削減は、先ず、経費率（売上対比）の多いものを重点的に管理することです。 １．人件費（給与、賞与、福利厚生費など） ２．地代家賃（店舗、駐車場、倉庫などの家賃） ３．販売促進費（新聞折込チラシ、カードポイントなど） ４．水道光熱費（電気、ガス、水道など） などの順に額が大きく、重点管理経費になります。 ※企業によって順位は異なる場合もあります 人件費削減の主なポイントは、 １．無駄な在庫を削減・・・陳列、加工、見切り処理などのための 無駄な作業（工数）を減らす ２．作業指示の徹底・・・作業指示書などを活用し効率的に作業を終わらす ３．作業者の訓練・・・加工や補充など基本動作の訓練とスピードアップをはかる ４．残業の禁止・・・人時目標設定と遵守 などです。 地代家賃は、 相手のあることですから、単純ではありませんが、経済状況を考えれば、家賃交渉は必然的に行なう必要があります。 営業利益改善を念頭に置けば、当たり前の行動です。 また、倉庫などを借りている場合などは、在庫を減らして、返すという方法があります。固定費が確実に減ります。 販売促進費は、 新聞折込みチラシやダイレクトメール、会員カードポイント、各種イベントなどが主なものです。 売上至上主義の根本の部分でもあります。 特売で、オペレーション費用が膨らみますし、選定商品の支持が低かったり、発注精度が低ければ、特売残品の処理にも多くの手間と費用が掛かります。 費用対効果をしっかり検証し、効果の薄いマンネリ化した販促方法は、止めることも選択肢の一つです。 逆に、今使っているチラシ代を元に、もっと効果のある販促方法がないか検討することも大切です。 水道光熱費は、 電気代、水道代、ガス代などですが、 「使わない時は、消す」ということが大原則です。 開店準備中のハロゲン照明やオープンケースの庫内灯、 誰もいない事務所やトイレの蛍光灯、 などなど、 無駄が多い、管理されていない店舗は、不必要な水道光熱費が沢山掛かってしまいます。 全体で、ルールを決めて実行すれば、大きな削減効果が期待できます。 ■　次の戦略が大事 営業活動と並行して、改善活動を確実に行ない、営業利益を安定して出せるような仕組みを完成させ、次のステップを策定します。 会社の強みとして、何処の部門で勝負するのか、 ・・・そのための予算組みはどうするのか・・・ どんなお客様をターゲットとして考えるのか、 　　　・・・どんな商品、どんなサービスを強化するのか・・・ そのために身につけなければいけない、知識やスキルは、 　　　・・・どんな方法で習得するのか・・・ などを具体的に策定する必要があります。 「安さ」だけでも、企業規模や地域によっては、生き残りは可能かもしれませんが、 基本的には、 「美味しい」 「安心・安全」 「健康」 「簡単・便利」 「楽しい」 といったことを、お客様が日々実感（体感）できる売り場作りの努力が必要です。 少し贅沢・・・ 少しリッチ・・・ というような商品や企画、サービスは、確実に売れています。 不景気だから売れない（買わない）ことも確かかもしれません。 しかし、その中にあっても、お客様のニーズにあったものは確実に売れています。 売上の立て方も徐々に変えていく必要があります。 コモディティ・グッズの安売りだけでは、会社の生き残りの可能性は低いと考えます。 ]]> tag:www.summit-rc.com,2009://1.86 2009-11-02T12:26:52Z 2009-11-02T12:31:37Z

１０月２９日と３０日の両日、 ＡＧ交流会に参加しました。ＡＧ交流会は３年ぶりの開...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com ＡＧ交流会に参加しました。ＡＧ交流会は３年ぶりの開催です。 ＡＧは、鈴木國朗先生が代表のアイダスグループの事です。 私は、２００２年の４月から、客員コンサルタントとして、アイダスグループに呼んでいただき、その年から交流会に参加させていただいています。早いもので７年が経ちました。 今回の参加者は、 主催者の鈴木先生（株式会社　アイダスグループ・代表取締役） 結城義晴先生（株式会社　商人舎・代表取締役社長、元・商業界・社長） 小森　勝先生（有限会社ﾌｨｰﾙﾄﾞﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞｾﾝﾀｰ・代表、ＣＶＳコンサルタント） 浅香健一先生（株式会社リテイルマーケティング研究所、調査・Ｍ＆Ａコンサルタント） 宮本洋一さん（ブルーチップ　株式会社・常務取締役） 山本恭広さん（株式会社　商業界・月刊「商業界」編集長） 西川　隆先生（株式会社プログレスデザイン・代表取締役） のほか、 各コンサルタントの先生方、 各スーパーマーケットのオーナー様、 出版会社やメーカー、ベンダーの代表の方々など 各業界の第一線で活躍されていらっしゃる３０名弱の参加者。 基調講演は、結城先生の『変わる潮目の中の経営戦略』。 改めて、「原理原則」を再確認させていただく。 特に、講演の中で強調されていたのが、「『スコープの経済』を流通に持ち込む」というお話。 ローカル・チェーンは、「廃藩置県以前の藩単位のマーケティング」が重要ということ。 生活習慣や食習慣の似通った範囲で、ナンバー１、ナンバー２になることを目指すというもの。 ローカル・チェーンが、もっとも力を発揮できるという意味で、ごもっとものお話。 地域の文化を大切にしながら、「地域のお客様の食生活を豊かにすること」を常に考えて行動する事と理解した。 基調講演のあとは、全参加者のスピーチ開始。 皆さんさすがに思いが強い。一人当たり１０分では、なかなか収まらない。 どの方のお話も、大変ためになる貴重なお話。ここでしか聞けない話もいっぱい。 4時間以上の交流会が終わり、全員で夕食。 各自熱海の温泉に浸かり、誰が呼びかけるともなく、大部屋で、交流会第二弾の開始。 ここでの話は、とても公表できないものも多い。 しかし、皆さんの話に共通する事は、 何時までも・・・ 謙虚に！ 誠実に！ 確実に！ ではなかったかと思う。 ＡＧ交流会で、皆さんに勉強させていただいた事を大切に、仕事に生かしていきます。 第３０回のＡＧ交流会を楽しみに、また１年頑張ります。 ]]> tag:www.summit-rc.com,2009://1.85 2009-10-28T16:19:18Z 2009-10-28T17:09:24Z

荒利益高プラス２８０万円、人件費マイナス４１万円。（共に前年同月比） 私が、青果...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com チーム全体としても、知識は、決して豊富ではありません。技術もハッキリ言って低い方です。 しかし、売り場やバックルーム、そして、作業動作など、少しずつですが、確実に良い方向に改善してきています。 下手に知識があっても、行動しない、出来ない理由を並べる官僚化してしまっているチームとは全く違います。 ]]> ■ どんなことをやったら良い実績が出せるか このチームでやっている改善活動は、まだまだ初期段階のものです。 ・バックルームや売り場の在庫改善 　　※　最近のバックルームの様子 　　※　改善前の様子 ・補充作業や加工作業の動作・工程改善 ・売り場の棚割りやレイアウトの変更 などという、程度のことです。まだまだ改善が必要です。 最近になって、計数の知識がないので、 ・実践的な計数管理の座学研修 ・ＰＯＳデータの活用方法の研修 などを追加してやっています。 基本中の基本ですが、出来ていないスーパーマーケット企業が多いことに常々驚かされます。 ■　やっていなければ、目一杯叱ります 仕事で大事なことは、教わったことをとにかくやって見る事です。 先月の指導のとき、このクライアントのある店舗のチーフは、私から目いっぱい怒られました。 在庫改善の活動を全くやっていなかったからです。 「出来る」「出来ない」ということと意味が違います。 本人にしたら、一生のうちでもあまり経験したことのなかったことかも知れません。びっくりしたと思います。（まさか、コンサルタントにこんなに叱られるとは、、、（笑）） しかし、今月。店舗を訪問してみると、在庫は大きく改善していました。ロスも大幅に改善している様子です。チームの動きも先月とは大きく違います。 叱った甲斐があったというものです。 ■　今後の改善の方向性 先ずは、今行なっている基本の部分を確実なものにして、安定的に実績が残せるようになることが先決です。 まだまだ、処理する問題が沢山あります。 しかし今後、収益力が高まれば、貢献した社員のやる気を尚一層引き上げるための給与ベースや賞与のアップと、営業利益の原紙を使って販売戦略の立案に入る必要があります。 青果部門、特に野菜売り場は、スーパーマーケットにおいて戦略的に重要な売り場であるため、競合店に対して攻撃的に販売戦略を実行することが、会社にとっても大きな効果を生むこととなります。 ■　改善実績を残せない理由 変われない会社の原因は、リーダーである場合が殆どです。 社長、役員、各管理職、店長など、リーダーがリーダーの役目を果たしていないことにあります。 一番の責任は、社長にあることは間違いありませんが、会社の目標を理解していない役員や各管理職の責任が最も重いものがあります。 現場の殆どの社員は、正しく教えてあげれば育ちます。 正社員、パート社員育に限らせず、「育ちちたい」、「成長したい」と思っています。 この青果部門のチームは、まだまだ石ころです。 しかし、磨きがいのある原石です。磨き方によっては、とても素晴らしい宝石になるように思います。 ]]> tag:www.summit-rc.com,2009://1.84 2009-10-08T09:54:10Z 2009-10-08T10:07:28Z

私が、座学セミナーの出席者やクライアントの実地指導のミーティングの時、最後に質問...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com 「答えがない」ことや その「答えが一つではない」場合がある事を現実として知ります。 特に現在は、市場環境の変化とそのスピード、顧客ニーズの変化とそのスピードなど、あらゆるものの変化とそのスピードが速くなって来ています。 このような時代になると、答えを知ったからといって、その先ずーとその方法で成功するという保証はありません。 ]]> ■　プロセスの重要性 また、仕事は答えよりも、答えを出すためのプロセスが重要であり、そのことによる経験が、個人やチームの大きな力となります。 たとえ失敗したとしても、その失敗の経験から、 「次は、こうしてみよう・・・」 「こうゆう時は、こうしたら駄目なんだ・・・」 と、前向きに考えることが出来れば、失敗が貴重な経験になります。 答えを知ったとしても、経験を踏まなければ、意味がありません。顧客が求められるニーズが変わってしまえば、柔軟に対応できなくなり、顧客の支持が得られなくなります。 私たちコンサルタントの仕事の本質の部分は、クライアントに仕事の仕方を教えることです。 「魚自体を与える」ことではなく、「魚の捕り方」を教えてあげることです。 それも、 高い目標を立て、 正しいルールの中で、 要領よく合理的に、 です。 会社の上司の仕事も同じことなのです。 ■　部下に何を教えているか しかし、残念ながら、私の経験からして、「魚の捕り方」を教えてあげることをしていない上司、また、上司本人も「魚の捕り方」を知らない人があまりにも多くいるように思います。 「こうすればいいんだ！！」 「俺の言っているとおりやればいい・・・」 では、部下は、本当の力を発揮しません。 部下は、「魚の捕り方」が分かれば、正しい行動を起こします。日々の経験の中から「要領」が分かってくると、仕事が楽しくなってきます。 そして、捕った魚が食べるだけでなく、「お金（インセンティブ）になる」ことが分かれば、俄然意欲が湧き、仕事はもっと楽しくなることでしょう。 失敗をしながらも、前向きに行動をしている人は、方法を知ろうとします。 「もっと成果を大きくする方法はないか・・・」 「もっと効率を上げる方法はないか・・・」 一方、行動をあまりしないで、机上で考える事の多い人は、 答えを聞こうとする傾向が多いように思います。 「マニュアルを先に作ろう・・・」 「会議をしっかりやろう・・・」 と、時間だけが過ぎていきます。 失敗もしない反面、ある一定期間に経験することが少ないので、付加価値を最大化することは、難しくなります。 魚のいない海で、魚を釣ろうとします。当然、魚は釣れません。 ■　賢者は、歴史から学び、愚者は、経験から学ぶ 前向きな行動を取っていれば、質問すること、したいことが分かります。 前向きでなければ、何を質問して良いのかも分かりません。 「賢者は、歴史から学び、愚者は、経験から学ぶ」です。 ここで言う歴史とは、自分以外のすべての人を先生と考えて行動すること。経験は、自分自身の未熟な知恵と乏しい知識のことだと思います。 ]]> tag:www.summit-rc.com,2009://1.83 2009-09-22T05:42:24Z 2009-09-22T05:47:14Z

■　パートタイマーの時給を上げる 自民党から社民党に政権が変わり、そのマニフェス...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com ■　パートタイマーの時給を上げる 自民党から社民党に政権が変わり、そのマニフェストの中に最低賃金のことが盛り込まれています。 スーパーマーケットは、労働集約型産業の代表選手みたいなものです。 パートタイマーの時給が上がるということは、パート比率の高いスーパーマーケットにとって大変なことです。 しかし、これも、発想の転換が必要です。 パート社員を 「単純作業者、肉体労働者として使う」ことや 「正社員より、人件費が安い」としか考えていないようでは、何時までたってもチーム力が上がらず、顧客ニーズの高度化した、厳しい市場の中で今後戦っていけません。 確かに、補充品出しや簡単な加工作業などのための人員は、必要です。 しかし、それと同時に、確かな高度なスキルを持ったパート社員の養成が必要です。 綺麗ごとを言っているのではありません。 私のクライアントの中には、１５００円程度の時給で仕事をしているパートタイマーの方々が沢山いらっしゃいます。 ]]> 時給が高いことが問題ではありません。 ・ベテランのパート社員に、新入社員でも出来るような簡単な作業をさせ続けている。 ・ろくに社員教育、訓練をしていない。 ・ベテランパート社員に、生産性の高い業務を任せていない。 ことなどが、問題なのです。 スキルアップに伴って、高い時給を払い、意識をもって日々業務に当たってもらえば、全体の生産性は確実にアップします。 社員一人ひとりの生産効率の問題です。時給が高い分、それ以上の付加価値を生んでくれれば、会社に対して大きな貢献です。 社員は、一人ひとりの意志や能力に合わせて目標設定をしてあげれば、確実にレベルアップします。 会社の収益力を高め、体質強化をはかるためには、社員一人ひとりのスキルアップが最重要ポイントです。 ■　高いトレーを使う 高級感があり、機能的な包装用トレー。 食卓にそのまま並べても、違和感がない物も多くあります。 各、包装資材メーカーの技術の結晶です。 刺身や惣菜のオードブルなど、盛り付け技術も伴えば、目にも美味しく食卓を引き立てます。 価格は、従来のトレーよりかなり高い物もあります。 スーパー各社で、荒利益率や営業利益率の低下に伴って、各種経費と同じく、変動費である包装用資材の経費の見直しが検討されています。当たり前のことであり、重要なことです。 しかし、ここでも、発想の転換が必要です。 単なる食材としての商品を、乾燥や衛生管理上の問題を解決する目的だけであれば、その機能を持っている安いトレーで事は足ります。 しかし、 売り場の「楽しさ」や「美味しさ」、そして、「簡単・便利」という、顧客の「感情」に訴える戦略そして、そのニーズに対応するためのサービスや商品であれば、必ずしも、トレーの単価が高いか低いかということは、関係なくなります。 「誕生日」や「雛祭り」、「こどもの日」、 「敬老の日」や「母の日」、「父の日」など ホームパーティを「楽しく」盛り上げたいような場合、 お客様のニーズは、 「安い」ではなく、 「楽しい」、「美味しい」、そして、「簡単・便利」の方にウエイトが移ります。 そして、それを叶えるためのサービスや商品をお買い求めになるのです。 チョッとした贅沢をお買い求めになるのです。 それを叶えてくれる店を選ぶのです。 必ずしも高いトレーを使えということではありませんが、「使い分け」が出来ることが重要です。 ]]> tag:www.summit-rc.com,2009://1.82 2009-09-09T09:48:16Z 2009-09-09T09:58:09Z

お客様に納得してお買い物をしていただき、 そして、 どれだけ満足していただくこと...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com 顧客生涯価値（利益）を大きくすることに繫がります。 そして、会社が、より効率的に利益を拡大するためには、 買い手側のものの見かたではなく、 顧客中心のパラダイムへの転換が必要です。 「売り手が良いと思っているもの」ではなく、 「顧客が良いと思っているもの」を提供することです。 客観的に顧客中心に考えられるか、 そして、そのための行動できるか、 その行動の大小が、会社の発展に大きな差を生みます。 アメリカの百貨店ノードストロームの南カリフォルニア担当副社長だった、 ベッツィ・サンダース女史が書いた「サービスが伝説になる時」（ダイヤモンド社）の中で、 「今日の経営者の９５％は正しいことを言っている。 しかし実行しているのは５％にすぎない」 と言っています。 実際の現場で起こっている幾つかの事例を交えながら、具体的に説明します。 ]]> ■　売上高や荒利益率ではなく営業利益を念頭において、営業プロセスを設計する 大多数のスーパーマーケット各社の現場での管理数値が、売上高と荒利益に集中しています。 売上高予算と荒利益予算、そしてその対前年比を日々眺めています。 社員の実績評価もここで評価される企業が大勢を占めているように思います。 実際、儲かっているかいないかではなく、 また、営業利益が拡大したか、赤字が改善したかではなく、 です。 実際このようなやり方や考え方で、今後、会社の維持継続は大丈夫でしょうか。 サミットリテイリングセンターでは、クライアント企業に部門別の損益表を作成していただいています。店舗レベルの損益管理では、不十分だからです。 どの部門が良く儲かっているのか。 どの部門が赤字なのか。 理解している会社とそうでない会社は、努力の方向が全く変わってきます。 荒利益率が高いということが、儲かる（黒字）ということには、必ずしも繫がりません。 逆に、荒利益率は低くても、かなりの営業利益を上げている部門もあります。 また、部門特性によって、黒字幅の大小は違います。 一般的に、営業利益率が高いのは、グローサリーやデイリー（日配）部門で、 逆に、インストア・ベーカリーや惣菜部門は、低い部門で赤字の場合も多くあります。 この理由として、加工などの手間が掛からず、投入人時が少なくて済む加工食品部門と、商品化のために多くの人時投入を必要とする部門との違いから来るものです。 業務プロセスを見直し、ムダが削減できれば、結果として、低値入れ（低荒利）戦略が可能となります。 本来、顧客からしたら、値入が低いということは、有難いことです。 そして、商売の基本として、お客様に「良い商品を少しでもお安く提供する」という事が商売人の努めであるべきです。 商品や人時などの管理レベルが低いため、各種のロスや経費がかさばり、結果的に荒利益率を高くしなければならないという積み上げ式の考え方では、会社の将来は期待できません。 また、強みの出せる（出すべき）部門を徹底的に強化し、競合他社に対して、差別化戦略をとることが重要です。 部門別の営業利益管理を行い、現場のプロセス全般を見直すことが、顧客や従業員の満足に繫がります。 ■　牛乳は入荷日の次の日に、値引き販売する お客様は、一日でも新しい新鮮な牛乳を買い求めたい。 店側は、出来るだけ見切り（値引き）販売をしたくない。 店では、毎朝、「先入れ・先出し」といって、売り場の商品を入れ替えています。 新しいものを奥からつめて、昨日までの残品を手前に並べます。 開店後、お客様は、日付を確認して、奥の方の牛乳に手を伸ばし、買い物籠に入れる。 こうして、「鼬ごっこ」を日々繰り返します。 残念ながらババを引いてしまうお客様もいらっしゃいます。 サミットリテイリングセンターのクライアントの殆どの店舗では、 昨日の残り物の牛乳は、朝一番に１０円引きか１割引シールを貼って、値引き販売しています。 「先入れ・先出し」は、しません。 古いものは、客導線の左右どちらか奥につめて陳列し、その手前に新しいものを陳列します。 昨日の残品は、１日古いだけで安く買えるので、「お買い得」ということで、朝のうちに殆ど売れてしまいます。 「先入れ・先出し」の作業は、お客様がやってくれます。 作業もスピードアップするし、結果的に値引き幅も少なくて済みます。 発注精度がアップするにつれ、荒利益率も確実にアップします。 まさに、Ｗｉｎ ＆ Ｗｉｎ（自分も勝ち、相手も勝つ、お互いが納得する意味）です。 ■　「牛肉・豚肉・鶏肉」を売るのではなく、「焼肉」など、メニューを売る お客様は、「今晩のおかずは、何にしようかしら・・・」と思って買い物にこられます。 そして、８割近くのお客様は、今晩のメニューを決めないで来店されています。 （お店に来店して、決めている） 売る側（店側）は、相変わらず、牛肉、豚肉、鶏肉、ミンチと素材をただ売っています。 素材で提供するわけだから、「売価は、いくらだったら売れるか・・・」という発想になります。 例えば、 「このいい素材を、是非一度、このメニューでお召し上がりください」とお奨めすれば、トライアルするお客様がいらっしゃいます。 美味しそうで、簡単に出来て、となれば、その数は確実に増えます。 「調味料は、これがお奨めです」 「香辛料は・・・」 「薬味は・・・」 「レシピーをお持ち帰りください」 「メニューを考えなくていい」という、買うときの便利さと、 「美味しい」という、食べるときの満足を提供するという発想で、 売り場作りをすれば、必ずしも特売でなくても商品は売れていきます。 お客様は、使ったとき、食べたときに満足すれば、 「良い買い物をした」と納得していただけます。嬉しくなります。 「あの店で買ってよかった」となるのです。 また、「焼肉は夏の定番」ですが、 焼肉の提案売り場になっていないお店が沢山あります。 牛肉も豚肉も、鶏肉も、そして、ラム肉、ウインナーというように、 焼肉をテーマにして売り場を作れば、とても賑やかな「楽しい売り場」になります。 大パックも、小パックも、セット物も、たれ掛けも、たれ付けもあります。 育ち盛りの子供のいる家族用のお買い得パック 子供にこっそりチョッといいお肉のパック。 メタボのお父さん用のヘルシーパック。 お奨めのもみだれ、付けだれ、香辛料。 野菜をカットした盛り合わせ、チシャやゴマの葉。 一緒にいただく、キムチやナムルのセット、わかめスープの素。 などなど、提案することは、いくらでもあります。 ここまで来れば、売価は殆ど関係なく、適正値入れで売れていきます。 お店は、「サービス」を売っているのです。 お店は、「美味しかった」「楽しかった」の満足を提供するのです。 ■　「売れないもの」を見切るのではなく「買わないもの」を見切る お客様は、商品を買うとき、少しでも綺麗で、新鮮で、色目がよく、大きくて、形の良い物を選びます。 例えば、大根が１００本並んでいたら、りんごが１００個並んでいたら、その中の１番良い物を買いたいのです。 「良い買い物をした」と思いたいのです。 売る側は、「これくらいならまだ売れる」と思っています。 （少し小ぶりでも、小傷があっても、少し形が悪くても・・・） 売り場で補充のとき、担当者は、「先入れ先出し」をして、お客様が欲しがらない売れ残りを新しく補充した商品の上に乗せます。 補充のとき、少し小ぶりのもの、小傷があるもの、色目の悪いものなどを取り除くと、売り場全体のグレードが常に保たれ、販売量が増えるのに・・・。 取り除いたものは、見切り処理し、即時売り切る。鮮度がよければ、少しの値引きで売れてしまいす。 場合によっては、カットフルーツなどに出来れば、値上げして売れるかもしれません。 お客様は、どういうものを買いたいかを考えれば、行動は変えられるはずです。 考え方、やり方を少し変えるだけで、荒利益高や売上高は確実にアップします。 生鮮部門の場合、値引きなどの商品ロスは必ず発生します。 どれくらいに抑えることができるかが、担当者のスキルです。 商品ロスをゼロにしようと思うと、チャンス・ロス（機会ロス）が発生します。 「チャンス・ロス＝お客様の不満の第一」です。 どちらを優先するかは、言うまでもありません。 　　　・・・つづく・・・ ]]> tag:www.summit-rc.com,2009://1.81 2009-09-05T10:07:03Z 2009-09-05T10:25:21Z

売上高　　　９３％ 荒利益額　　９８％ 人件費　　　８１％ 営業利益　１３０％ ...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com 会社の営業活動の目標とするものは、本来、営業利益の確保、拡大です。 売上高が上がっても、営業利益が向上するとは限りません。 目先の売上を上げることばかりを考えてしまい、荒利益率を下げてしまったり、販促費や人件費などの経費を使いすぎたりして、結果的に営業利益が大幅に低下した例が多くあります。 売上を上げるための活動は大事なのですが、 スーパーマーケット、コンビニエンス・ストア、ドラッグ・ストア、ホームセンター、ディスカウント・ストアなど、業態を超えて競合関係が複雑になり、売上高が向上しにくい環境の時代にあって、簡単に売上アップができた環境の時代の考え方や行動では、営業利益の確保が難しくなってきています。 多くの企業が、売上高を目標にしていますが、売上高や荒利益率は、営業戦略上の手段（方法）であるのです。 先ず、会社の継続と発展のためには、営業利益率に目を向け、改善をはかることが急務です。 ]]> ■　営業利益アップを目標に活動すること 営業利益を改善する方法はいろいろあります。 売上が上がる可能性が低ければ、 １．無駄な在庫を削減する ２．無駄な人時を削減する ３．欠品を無くす などを確実に実行し、そして、 ４．余った時間とお金を戦略分野に効果的に再配分する ことです。 売上を上げること、荒利益率を上げること以外に方法は沢山あります。 各要素を少しずつ改善できれば、大きな効果が現れます。 １．無駄な在庫を削減する 無駄な在庫が減れば、大きな営業利益の改善に繫がります。 無駄な在庫が減れば、 （１）商品の移動や保管のための作業が大幅に削減され、 　　　それに関わる人時（人件費）が削減できる （２）在庫保管のための倉庫（本部も含めて）が少なくてすむため、 　　　倉庫を借りてる場合は、倉庫代の削減効果も期待できる （３）商品の値引きや廃棄ロスの削減に繫がる （４）バックルーム在庫が確認しやすくなり、発注時間の短縮と 　　　精度が向上する （５）在庫の分が現金化され、戦略分野に投資できる など、直接的な営業利益の改善が期待できます。 無駄な在庫には、 （１）定番の品揃え（売れ筋では無いという意味）商品（Ｃランク以下） 　　　売り場及び、バックルーム在庫 （２）特売や各種イベントの売れ残り品 などがあり、なかなか現金化できないものです。 対策としては、 （１）ＰＯＳデータを確認し、定番の対象商品は、発注点を決める 　　　ｅｘ．３個になったら発注する （２）ベンダーに定番の対象商品の発注ロットを「１」にしてもらう交渉をする 　　　原価が上がっても、元々利益貢献度は低いので、影響は少ない （３）企画品の残品は、早期に見切り処分を行なう 　　・損切りを早期にしてしまい、売り場を売れる商品に変えて、次期の荒利益を稼ぐ 　　・　　　　〃　　　　　　　、鮮度低下による値引き幅の拡大や、廃棄ロスを抑え 　　　現金化をはかる などを行ないます。 ２．無駄な人時を削減する 経費の中で、人件費がとびぬけて一番多いがスーパーマーケットの業態としての特徴です。 そして、人時売上高や人時生産性の低い企業が多くあります。 人時売上高や人時生産性の低いということは、 会社の営業利益率が上がりにくいということになります。 また、それと同時に、そこで働く社員の給与も上げることが出来ないということになります。 投入人時を減らすには、 （１）無駄な在庫を削減して、商品移動や手直しなどの無駄な作業を減らす（無くす） （２）レジの稼働台数を曜日別・時間帯別に必要台数を割り出し、それに合うように 　　　担当者を投入する （３）作業指示書を作成し、指示待ち時間や作りすぎや出し過ぎを無くす （４）カートを効果的に使って、１回（往復）の補充量を増やす （５）部門別の人時予算を策定し、予算内で収まるように、日々コントロールする （６）店長が、各部門のムリやムダ、ムラが無いか、時間帯別に現場で確認し、調整 　　　を行い、全体のバランス配分と削減をはかる など目標設定を行い確実に実行します。 ３．欠品を無くす 発注精度が低く、在庫が多く、商品の値引きや廃棄などのロスが多い店舗（売り場）は、欠品も比較的多い傾向にあります。 欠品は、ＰＯＳデータや帳票にも出てこないため、現場を注視していなければ分かりません。 開店時、ピークタイム、閉店前など、時間帯別の現場確認と改善活動を確実に行う必要があります。 主な欠品には、 （１）定番の欠品 　　　売れ筋商品に欠品が多く、荒利益の損失が非常に大きい （２）メーカーの新商品の欠品 　　　テレビＣＭなどで頻繁に流れているような商品で、特売しなくても、適正値入 　　　で売れる （３）季節商品の欠品 　　　季節の先取の商品で、新鮮味があり消費者の購買意欲の高い商品 （４）競合他社で売れていて、自社に無い商品 　　　　 などがあります。 これらの商品は、利益貢献度が高く、徹底した管理で、欠品を防ぐ必要があります。 対策としては、 （１）ＰＯＳデータの確認し、売れ筋商品を重点管理する 　　　・低ランク品のフェイシングを縮小し、売れ筋品のフェイシングを拡大し、 　　　　売り場在庫を増やす （２）特に高回転商品は、必要に応じて、一定量のバックルーム在庫を持つ （３）商品毎のライフサイクルを確認し、上昇トレンドになる商品のフェイシング 　　　拡大と在庫を増やす （４）天候や地域行事などの情報収集を行い、必要に応じて発注量を増やす （５）入荷日の単品別の「あるべき在庫量」を設定して、発注に当たる （６）定期的に市場調査を行い、売れ筋商品の確認と品揃えをする などです。 この他にも、営業利益率の改善には、多くの方法があります。 しかし、この３点に絞って、徹底的に改善を加えれば、間違いなく大きな効果が期待できるはずです。 ■　基盤をつくり、体力をつけて、戦略を実行する 管理数値を売上高と利益率の２点重視から、 営業利益率の向上を念頭に置いた、荒利益高と人件費、人時売上高、人時生産性、在庫削減などにしっかり目を向け、改善を行ない、運営基盤をしっかりと固める必要があります。 現状に問題が多ければ多いだけ、改善効果は期待できます。 上述の事例のチームも、 　・定番の在庫削減 　・定番の欠品削減 　・荷受、補充作業の段取り改善 　・カートの効果的活用 　・定番発注の完全パート社員移行 などを行なった結果、大幅な営業利益の改善に繫がりました。 作業工数が削減され、少ない人時投入でも問題なくルーチン作業は遂行されています。 また、欠品が大幅に減り、荒利益率が改善しました。 今後は、売り場の活性化のために、積極的に販売計画や売り場展開に軸足を移していく予定です。 売上のアップが期待できない市場にあっては、完全にやり方を変える必要があります。 また、今後「最低賃金の引き上げ」などの政治課題も取り立たされています。 現状、生産性の低いチームは、大変な状態になることが予想されます。 しかし、生産効率の良いチームは、さほど気にする必要はありません。 支払う賃金が高くなることが問題ではなく、低い生産性が問題なのです。 ポイントは、 無駄な作業を根本的に無くすこと。 そして、人と時間の生産性を上げること。 強みを出せる戦略分野にお金と人時の資源を集中し、差別化をはかること。 です。 ]]> tag:www.summit-rc.com,2009://1.80 2009-08-13T10:55:06Z 2009-08-14T02:38:42Z

カットフルーツで、値入率５０％以上を実現し、 売上高構成比（果物比）が１５％を越...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com カットフルーツの販売コンセプトは、 『美味しい』、『簡単・便利』、『楽しい』です。 　１．色々な、旬の美味しい果物を、簡単に食べられる。 　２．必要なだけ買える。 　３．すぐに食べられる。 　４．手間が省ける。 そして、 　５．ほとんどゴミが出ない。 　６．手が汚れない。 少子高齢化やゴミ対策、主婦の社会進出による家事時間短縮の必要性。 などなど、年々ニーズは高まっています。 今後益々、売り上げ増が見込まれます。 サミットリテイリングセンターでの『実技研修』も大変人気で、年間多くの方々が参加していただいています。 特に、 従業員においては、 　１．新入社員やパート社員のスキルアップ 　２．１による賃金アップ 　３．仕事に対する意識向上の実現 会社にとっては、 　４．競合他社に対して、差別化戦略の確立 　５．４による売上アップ といった、大きなメリットが沢山あります。 費用対効果も大きなセミナーになっています。 ]]> ■　ほとんどのものが対象 主な販売アイテムとＳＫＵとしては、 西　　　瓜　　１／２カット 　　　　　　　１／６カット 　　　　　　　ハーフ・スライス 　　　　　　　ブロック・大 　　　　　　　　〃　　・中 　　　　　　　　〃　　・小 パイナップル　ハーフ 　　　　　　　１／４カット 　　　　　　　ハーフ・スライス 　　　　　　　ブロック・大 　　　　　　　　〃　　・中 　　　　　　　　〃　　・小 メロン・赤肉　ハーフ 　　　　　　　１／４カット メロン・緑肉　ハーフ 　　　　　　　１／４カット 盛り合わせ（キウイ・グリーン、キウイ・ゴールド、パイナップル、ぶどうなど）　　 　　　　　　　大パック 　　　　　　　中　〃 　　　　　　　小　〃 などです。 また、この他にも、 　マンゴー 　ベリー・ミックス（ストロベリー、ラズベリー、ブラックベリーなど） 　パパイヤ 　オレンジ 　グレープフルーツ 　りんご 　梨 　柿 　無花果 　 などのアイテムも、売上を伸ばしつつあります。 ■　地方も都会も売れ方に差は無い カットフルーツは、都心部に限られたニーズではありません。 サミットリテイリングセンターのクライアントを見ても、東京や大阪の都心部と各地方（田舎）を比べてもその差は、ほとんどありません。 差が出ているのは、取り組み時期のスタートが、早いか遅いかです。 そして、大切なことは、日々、安定して売り場作りが出来ていることです。 夏場に限らず、冬場にもパイナップルや西瓜を中心に売れています。 クライアントの売り場で、通常８尺から１２尺程度、最大規模は大方３０尺以上の売り場をつくっている店舗もあります。 ■　３，９８０円のオードブル・タイプを４０パック販売 ニーズの掘り起こしも大切です。 ある当社のクライアントは、お祭りやお盆など、オードブルを予約販売し、３，９８０円の大皿を４０パック以上販売するところもあります。 その他にも、誕生日や記念日の予約注文を取って、年間かなりの販売実績をつくっている企業も沢山あります。 業戦略として、重点的に取り組みを行なえば、 今までゼロに等しかったものが、大きな戦略コーナーに育ちます。 出来るだけ早いスタートを切ることをお奨めします。 ]]> tag:www.summit-rc.com,2009://1.79 2009-07-08T07:17:11Z 2009-07-08T07:48:37Z

ついに新記録が出ました。 対前年同月比１７０％の伸長率達成。（全店・平均） 私の...

新谷 千里 http://www.summit-rc.com トマトは、野菜売り場の年間ＮＯ．１の売上の商品です。（一部の地域を除き） このトマトの売上は、青果部門全体の売上と荒利益に大きく影響します。 私は、このクライアント企業では、青果部門を専門にコンサルティングをさせていただいています。 ２００８年４月から指導させていただき、今年で２年目に入っています。 成績も順調で１０ヶ月連続で売上高、荒利益高とも予算を粗達成しています。 成績が良い訳は、計画を立て、それを確実に実行しているからです。 計画書といっても、それ自体枚数が多くて厚いわけでも、データが多く載っているわけでもありません。 たったＡ４サイズ、２枚の簡単なものです。 私は、計画書そのものより、実行（売り場作り）に力を入れてもらっています。勿論、計画書には、重要なポイントはあります。現場のスタッフとバイヤーには、そのポイントをはずさないようにアドバイスしています。 そのポイントについて、すべてを公表することは出来ませんが、勘所だけ少し紹介します。 ]]> ■　計画書は、中身で勝負 もう６、７年ほど前のことになりますが、あるナショナル・チェーンのフランチャイズ企業をお手伝いしたときのことです。 厚さにして、１ｃｍはあろうかという月間の販売計画書が私の目に留まりました。情報満載です。 私は、 「この計画書すごいね。何時も見てるの・・・」 と、現場のチーフに訪ねると、 「いいえ、殆ど見ません」 あっさりした応えです。 計画書を作った本部の商品部は、計画書それ自体を作ることが仕事になっているのです。 現場の使いやすなど関係ないのです。 組織が官僚化するということの分かりやすい事例です。 本部のスタッフは、上司に褒められること（正確には、怒られないことかも知れません）を考えてしまっています。計画書の厚みを増すことが目標になってしまい、現場の使いやすさなどは、二の次です。 私も中を数ページ、パラパラとめくってみましたが、文字と数字がギッシリで、写真やグラフも少なく、見たくなくなりました。 計画書は、中身が勝負です。 本部は、企画コンセプトや必須アイテム、一部商品の売価指定、販促ツールの掲示方法など、守らないといけないポイントは提示します。 店舗側は、その条件の中で、４Ｐを深く考えて、自分の店なりの最善の方法を練っていくのです。 １つ目のポイントは、売り場作りの（４Ｐ）です。 　１．商品（Product）　・・・売り込み商品、品揃え商品など 　２．売価（Price）　　・・・値ごろ感の追求 　３．場所（Place）　　・・・何処で売ったら、効果を最大化することができるか 　４．販売促進（Promotion）・・・どんな手があるか です。この４つを効果的に組合せて、最大の効果を出せるようにアイデアを出します。 「売り場」と「お客様のこと」を深く考えて、計画書を作ります。 それと、大事なのが、実行した後の反省です。 成績が芳しくなくても、諦めるのではなく、 　・何処が悪かったのか、失敗の原因を探り、 　・次回は、どうやって改善するかを 企画が終了した後すぐに検証を行い、次回の計画を立ててしまいます。 失敗しても、次に生かすことが出来たら、失敗自体が大きな成果を生む基になります。 ■　売上を安売りじゃなく上げる 安く売ると売れる。 まともな商品だったら、確かに間違いありません。 しかし、安売りだけでは、利益が出ません。 売る側のから考えることを止めて、 「お客様の心理」を考えたら大きなヒントが見えてきます。 2つ目のポイントは、「お客様に喜んでいただける」売り場作りです。 　１．美味しい　　・・・ 　２．楽しい　　　・・・ 　３．安心・安全　・・・ 　４．簡単・便利　・・・ 　５．健康　　　　・・・ を「感じていただくこと」の出来る売り場作りです。 お客様は、納得していただいたら、必ずしも安くなくても買っていただけます。 お客様が持っている、事前の期待値を超えた商品だったらお金を使っていただけます。 ■　現場で考える癖を付ける 以上の内容は、私が現場で指導させていただく、販売計画を立てるときのポイントの一部です。 ちなみに、私は、クライアント企業に立てていただいている計画書は、販売計画書とは言いません。 「販売展開計画書」といいます。 目的は、会社のあらゆる資源を使い、効果を最大化するためであり、そのためには売り場での展開が重要であり、企業の生き残りの要であるからです。 本部も、計画以上に現場の確認とフォローに重点を置くことをお奨めします。 本部（ベンダーも含め）と店舗がお互いにコラボレーションを行い、アイデアを出し合えば、お客様に喜んでいただけるいい売り場が沢山出来るはずです。 ]]>