サミットリテイリングセンター

データに出てこない無駄なコスト

2010-07-26T21:46:36Z

データに出てこない無駄なコスト１．売り場で挨拶をまともにしていない店員２．結果を見て怒鳴るだけで、具体的指示が出来ない上司３．「とは言っても」と言って、結果的に何もしない担当者４．単純作業しかやらない、ベテラン社員５．言い訳ばかりして、動かない社員６．「申し訳ございません」と謝ることのできない店員７．アルバイトでも出来る単純作業に明け暮れて、マネジメントをやらないリーダー８．仕事中、パソコンでゲームをして時間を消費している本部社員９．「お一人様一本限り」と言って、一人に何本も買われてしまっている店 10．レジで、ボーッと立っているレジ担当者の多い店これらの事例は、現場で起こっていることのほんの一例ですが、これらの事例の全てが、会社での無駄なコスト（ロス）です。商品の見切りや廃棄（データになって出てくるもの）に目が向いている会社は多くありますが、開店時や夜間の売り切れによる機会（チャンス）ロス（データとして出ない）に気付いているところは少ないように思います。これと同じように、電気代や水道代、人件費は見ているが、上記のような事例について、ロスやコストとして、理解している会社も少ないように思います。また、上記の事例のことに、注意や教育、指導といった時間やコストも付きまといます。このときの時間も＝コストです。ましてや、これらの事例が、お客様からのクレームや従業員同士の不満に繋がり、そのための対応に多くの時間とコストを使うということも多く発生します。私は、「従業員の満足」が「お客様の満足」に繋がると現場ではよく説明していますし、間違いないことだと確信しています。しかし、ここでいう従業員とは、法律やモラル、そして、お客様の支持を得ることのできる会社の方針やルールに沿って、行動している社員のことです。話ししても、説明しても、理解しようとしない、納得しない従業員に働いてもらう理由はありません。早々に契約解除をするべきです。会社には、それだけの時間やコストの余裕がありませんし、何より、顧客や社員が許してくれません。市場は、発展途上期ではなく、成熟して、顧客はより高いサービスを求めています。ここまでは、「やってくれるだろう」と期待している顧客や社員に対して、大きく期待を裏切るような商売（会社）では、会社の継続と発展など望みようもありません。リーダーを中心に、常に前を向いて、目標を持って行動する集団、そのための時間を有効に使っている集団が、スピードを持って大きな成果を生み出します。楽しく元気に働いている時が、生産性は高まります。現場で、無駄なコストを確認し見直しましょう。

生鮮部門・専門技術集中・自店セミナー

2010-07-22T11:37:29Z

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	■簡単・便利、美味しいニーズに対応して、粗利益拡大をはかる・スイカやパイナップルなどの基本・粗利益拡大を確実にするセンスの良い豪華な盛り合わせ
	■チョットしたテクニックが、ロスの削減と粗利益拡大をはかる・高収益を出すための、基本アイテムのカット技術・作業スピードアップと効率的ラッピング
	■確実なテクニックが、ロスの削減と粗利益拡大をはかる・トリミングの基本テクニック（精度とスピード）・売りに繋がる商品化テクニック
	■簡単・便利のニーズに対応して、粗利益拡大をはかる・簡単・便利メニュー提案・粗利益拡大をはかる付加価値提案アイテム

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サミットリテイリングセンターは、
会社が有名である必要はないと考えています。
コンサルティングを通じて、
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一社でも一人でも多くの方々に、
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コストを最大限切り詰め半額セミナーを開催いたします。

※参加希望が多い場合は、『先着順締め切り』とさせて頂きます。
悪しからずご容赦ください。

売上を上げる、売場戦略法

2010-07-05T10:55:22Z

売上を上げるための方法は、簡単に言ってしまえば、理論上３つだけです。売上高　＝　客数　×　平均来店頻度　×　平均客単価（客数　×　客単価）ですから、１つ目は、ベースにある客数を増やすこと、２つ目は、その客の日々の来店頻度を上げること、そして、３つ目は、来店客の一回当たりの客単価を上げることです。客数アップのための集客手段としては、競合他社が多く存在する以上、『魅力的な』新聞折り込みチラシをまくことや、『使いたくなるような』クーポンを配ること店内告知ＰＯＰなども重要です。そして、来店頻度を増すためには、来店したお客様が、「また来たい」と感じて頂ける売場づくりや親切で丁寧な『温かい接客』。誠実さを感じさせる身だしなみやクリンリネス。そして、『飽きさせない』売場の仕掛けなどが重要でしょう。客単価のアップについては、安さの打ち出しも重要な要素であることは間違いないのですが、情報発信のある売場作りは、買う側の利益と売り側の利益の拡大、楽しく仕事をして、楽しく買い物ができる『Ｗｉｎ－Ｗｉｎ』（お互いが勝つ、納得する）を実現するために今後特に重要です。売場においての商品政策においては、　1.安さを訴える　2.既存の商品の新しい提案をする　3.新しい商品を仕入れて売るといったポイントを押さえることが特に重要でしょう。 ■　安く売る　　安く売ること、そして、そのための努力は商売の基本中の基本です。特に、コモディティ化（一般大衆化）してしまっている商品は、お客様の頭の中に、カップヌードルは、キューピーマヨネーズは、トイレットペーパーは、というように、その各々の商品の『相場』がすでにインプットされています。その相場（期待売価）に対して、同じか下であることが望ましいでしょう。安く売るには、大きく3つの方法が考えられます。 （１）ただ安くする 　　　基本的には、やってはいけない方法です。　　　ただの安売りは、その場限りの売上の確保になってしまい、　　　身のない収穫になってします。　　　営業利益ベースで考えれば大きなマイナスになることも考えられます。 （２）原価を下げる、経費を下げる 　　　ベンダーとの交渉で、　　　商品原価を下げることは、仕入れ担当者の責務です。　　　こちら側の優位性を利用して、　　　頭ごなしに原価を下げるということではなく、　　　お互いのいろいろな条件の見直しで、協力できる方法を探ります。　　　また、少し高度になってきますが、　　　人件費や水道光熱費、販売促進費などの経費の使い方を見直し、　　　削減できた経費（お金）の分で商品を安く提供するという、　　　本来商業者が努力するべき基本の形がこの方法です。　　　そのために業務改善の活動があります。 （３）戦略的低価格戦略 　　　競合他社に対して、　　　自社（店、部門）の強みを出せる部門（商品）を重点的に設定し、　　　低価格での販売戦略を立てて実行するというものです。　　　また、より具体的には、　　　日替わりや週替わりで、アイテムを設定して、　　　その商品の価格を徹底して安くアピールして販売します。　　　このときは、　　　支持率の高いアイテムを設定することがポイントです。 （４）（２）と（３）のミックス戦略 　　　（２）が習慣的に実行可能になり、　　　（３）とのミックスを行うことができれば、　　　より確実に効果は出しやすくなります。　　　安さが、確実にお客様に伝わり、買い上げ点数が確実に増加します。 ■　既存の商品の新しい提案をする 今店内で販売している商品の価格を単純に下げるのではなく、機能的な部分を添加して、品揃えを強化したり、食べ方や使い方などを提案して、お客様に付加価値を感じて頂き、販売量を伸ばすというものです。 （１）食べきりサイズの品揃え 　　　少子高齢化や、核家族などは現実のことです。　　　「あと一品欲しい」、「もう一寸欲しい」、　　　「新鮮なうちに使い切りたい」、　　　「無駄なお金は使いたくない」　　　などといったニーズは、ここ数年確実に大きくなってきています。　　　今までの常識のままで商品化をしていては、　　　大きなニーズを取りこぼします。　　　　　　肉の５０ｇから８０ｇ程度のパック、　　　魚の切り身の１切れパック、　　　白菜の1/8カット、　　　　刺し身やお惣菜の小パック、　　　豆腐や納豆の小パックなど、　　　店舗全体での取り組みが重要であり、　　　相当数のＳＫＵ拡大によるサービスアップになります。 （２）「こんな食べ方（使い方）もありますよ」と提案する 　　　誰でも知っているようなコモディティ商品に、　　　新しい食べ方（使い方）の提案をして、　　　レシピーなどの価値情報を付加して販売する方法です。　　　　　　お客様の8割近くの方が、食事のメニューを売場で決定しています。　　　このことを考えれば、提案をしないのはもったいないことです。　　　例えば、レタスですが、　　　売場で「サラダにどうぞ・・・」というようなＰＯＰをよく目にします。　　　この情報は、何の価値もなくお客さまにとって役にも立ちません。　　　　　　少なくとも、変わり種のサラダや　　　パリパリとした食感をだす調理テクニックなどなければいけません。　　　また、スープやしゃぶしゃぶ、チャーハンといったような　　　料理を作るためのレシピーとそのリーフレットは必須です。　　　このような提案があれば、　　　特別の安売りでなくても商品は売れていきます。　　　売場で、試食会などのデモンストレーションがあれば特に効果的です。 （３）商品の価値の説明 　　　特別に特徴のある商品の場合、　　　「この商品は、こんなに素晴らしいですよ」ということを、　　　ＰＯＰなどで情報発信をすることです。　　　しつこい説明ではなく、端的に伝えることです。　　　お客様は、　　　端に機能的な面ばかりで、買う商品を決めているのではありません。　　　心と右脳に訴えかけるような、　　　情緒的、感性的に納得できれば、　　　買うというお客様がたくさんいらっしゃいます。　　　また、このようなときも、　　　商品自体の『美味しさ』を理解していただく上で、　　　試食販売は、特に効果的です。　　　これといった決め付けではなく、　　　発想を前向きに考えれば、　　　提案の仕方は、無数にあると言っていいでしょう。　　　いろいろな提案を試してみましょう。 ■　新しい商品を売る （１）今までに販売してこなかった商品 　　　仕入れ担当者が、　　　「こんな物は、この地域では売れない」　　　「こんな高い物は、うちの店では売れない」　　　と決めつけてしまい、顧客の選択肢を縮めてしまいます。　　　味や鮮度にこだわり、　　　良い物は、積極的に育てて売り込むことが大切です。　　　お客様の目の付きやすい展開場所を設定し、　　　ＰＯＰや試飲や試食、　　　そして、お勧めの提案を強化して行えば、　　　すべてが成功するとは限りませんが、　　　かなりの確率で買っていただけるはずです。　　　ただ並べているだけで、　　　売れないという判断を付けていては、どんな商品でも育ちません。　 （２）メーカーの新規開発商品 　　　新商品の導入は、　　　メーカーやベンダーの情報を密にとり、　　　出来るだけ早期の導入展開を心がけます。　　　遅くなれば、コモディティ化して、　　　価格競争に巻き込まれ、低値入れ販売の可能性が高くなります （３）自社の新規開拓商品 　　　惣菜や刺し身、カットフルーツなどを中心に、　　　自社で開拓できる商品はたくさんあります。　　　　　　商品の味や鮮度にこだわるのは当然ですが、　　　季節や原料の産地（特定産地や地場ものなど）の価値を　　　高めることが可能です。　　　そして何より、お客様は『簡単・便利』を体感できます。　　　手間をかけた分、お客様の期待を超えた分、　　　高位の値入も可能となります。これらのことは、基本中の基本のことですが、中小の企業では、意外と徹底されていません。お客様は、値段だけで買い物をする店を決めているのではありません。 今までと同じ事を続けているだけのお店、出来ない理由を並べているお店には、将来はありません。 難しいことではありません。 リーダーにパラダイム（物の見方、捉え方）の転換が必要なだけです。 ]]>

天国のお母さん「ありがとう」

2010-06-29T23:18:26Z

今年も母の日、父の日は終わりましたが、わが社のクライアントの微笑ましい、そして、心にジンとくるお話を紹介しましょう。食品を中心に販売するスーパーマーケットにとって、『母の日』や『父の日』は、百貨店やＧＭＳ（総合スーパー）ほど売り上げの取れる大きなイベントではありません。しかし、少しの工夫で売り上げを拡大することは、十分に可能です。売り場づくりを考えるとき、私が推奨している販売計画書は、『展開計画書』と言っています。目的が、「良い売り場をつくり効果を出す」ことですから、販売計画書ではなく、売り場展開重視ということで、あえて、『展開計画書』と名付けています。今年も、『母の日』と『父の日』の計画から結果検証、そして、来年の計画まで終了しました。今回紹介するのは、その中の検証事例です。 ]]> ■ 天国のお母さん「ありがとう」お供えお母さんのいない人は、白いカーネーションを飾ると教えられてきた人が多いと思います。残念ながら、私は一回もありませんが、、、（笑）青果売り場では、フラワーギフトやフルーツギフト、そして、野菜のメニュー提案などが定番です。今回の事例は、白いカーネーションだけではなく、フルーツのギフトの横に、『フルーツのお供えセット』をつくって陳列したというものです。３Ｋｇ以上ある肥後グリーン展開計画の検証の時の重点ポイントは、 「次回は、どうする」ということです。 次回は、どういう商品やサービスを付加してバージョンアップして、『お客様に喜んでいただく』 かということを考えてもらいます。地方では、ご先祖を敬い、お墓や仏壇を特に大事にします。そのような環境で育ち、このチーフやチームのメンバーから出てきたアイデアではないかと推測できます。今回の事例は、地域のお客様の潜在ニーズに大きく響いた、とても素晴らしい取り組みです。 ■ お客様から「ありがとう」 展開計画の結果発表を行っていた時、今年の収穫ということで、ある店舗の青果部門のチーフが発表してくれました。その店は、売上規模が小さな店舗で、チーフは、店長兼任です。おそらく田舎にあるお店ということもあり、お年寄りのお客様が多いことが予想されます。 「ご高齢のお客様何人かから「ありがとう」の御言葉を頂戴しました」 とチーフが発表してくれた時、私は、心にジンと来て目頭が熱くなりました。私自身、「指導していて良かった」と思えた瞬間でもありました。幾つになっても、この世に生れてきたということは、誰でもお母さんとお父さんがいるということです。残念ながら亡くなられたお母さん、お父さんとの思い出を振り返りながら、お彼岸などと同じように、母の日や父の日に、お仏壇やお墓に手を合わせてお参りをする。そして、思い出話に花を咲かすような習慣にもなるでしょう。彼とそのチームは、大きな地域貢献をしたと思います。 ■　機能的サービスと情緒的、感性的サービス スーパーマーケットは、単に食品のデリバリー機能を果たすだけではありません。今回の事例のように、 お客様の心や右脳に届くようなサービスが、お店のファンをつくります。 単に物を売るという行為だけではなく、特に安くなくても付加価値を感じて頂ければ、お客様は、納得して商品をお買い上げいただけます。今回の事例のように、お客様が店員の行為に感謝して「ありがとう」を言って買っていただけます。接客や身だしなみ、クリンリネスなど、お客様の信頼をして頂ける誠実で親切な店づくりが固定客をつくります。お客様は、決して値段だけでお店に来ているのではありません。 情緒的、感性的な心に響くサービス。 皆さんのお店でも、全員で話し合い、何が出来るか検討してみてください。

店と顧客を結ぶコミュニケーション

2010-06-10T03:26:06Z

６月６日の日経流通新聞の「底流を読む」の欄で “「無償」が高める集客力」”という記事が載っていました。長野県伊那市にある洋菓子の製造小売り店の話です。２００５年から「夢ケーキ」というイベントで大量のケーキを無料で贈っているというものです。イベントを始めたきっかけは、近隣で高校生が、ナタで父親を殺す事件が発生したことだそうです。「家族で夢を語りながら仲よくケーキを食べる生活があれば、こんな事件は起こらない」と考えた同店の専務が、「夢ケーキ」を贈るイベントを始めたそうです。小学生以下の子どもたちとその親に、自分の夢を絵と文章で送ってもらい、その夢を形にしたケーキを作り店内に展示する。来店した親子はそれを見、自分向けのケーキを持って帰る。何と素晴らしいことでしょう・・・。また、このイベントは、無料。そして、無償であるとのことです。一つひとつ違うケーキは、製造に大変な手間と時間がかかるそうです。ちなみに商品にすれば、１個４０００円から５０００円くらいするそうですから、コストもばかにならないとのこと。「それでも自分の夢を形にしたケーキに目を輝かせる子どもたちを見ると、スタッフ一同やって良かったと思う」とおっしゃっています。

『売れない時代の売り方、儲け方』　～青果部門集合セミナー～

2010-05-28T02:50:14Z

先週九州で青果部門の専門セミナーを開催しました。４０名以上の方々に参加いただきました。経営者の方や本部や店舗の青果部門担当の方々です。「今年の目標を設定している人は、手を挙げて下さい」私は、冒頭で参加者に質問をしてみました。すると結果は、１人もいませんでした。今回のセミナーの一番の狙いは、年度の目標設定を確実に行い、「一年間、目標を持って行動すること」です。現在、多くのスーパーマーケット企業で、売上が伸びなくて困っています。一年が過ぎてしまうのは、あっという間です。目標（戦略、戦術の設定）に向かって行動するのか、日々の仕事に追われて行動するのか、１年後の結果は、大きく違ってしまいます。市場環境が厳しい現在において、昨日までと同じことを繰り返すだけでは、良い結果が出る可能性は限りなく低くなってしまうことでしょう。今回のセミナーの二番目の狙いは、パラダイム（ものの捉え方、考え方）の転換です。「昨日までと同じことを繰り返す」ということは、自分の今までの知識や経験だけで、行動を繰り返すということです。普段何気なく行っているルーティン（単純で基礎的な作業）でも、少し工夫すれば、考え方ややり方を変えれば、思ってもいない成果が得られることが沢山あります。それに気づき、「行動を変えていく」きっかけをつくってあげることが目的です。今回のセミナーセミナーを終えて、結果的に、参加者の方々から予想以上の反響がありました。１．これから勝ち抜くための営業戦略の立て方　　　　『差別化、中立化、生産性の向上』　　　　　　　　解決策は、今考えていることの延長線にはなく、　　　　今までとは全く異なる視点での解決策になるでしょう。　　　　　既存の常識、当たり前にしてしまった慣習に囚われない発想が必要です。　　　　　　　　知識のないこと、そして既存の常識に囚われてしまうことは、　　　　視野を狭くし、見えるものも見えなくしてしまいます。　　２．『商品を売るのではない』　売場コンセプト立て方、考え方 　　　　（１）売る立場　と　買う立場　　　　　　　本当の理解と行動　　　　　　　美味しい、楽しい、安心・安全、健康、簡単・便利　と　安い　　　　（２）コモディティ　と　ノン・コモディティ　　　　　　　理解と商品とサービス　　３．売上高、前年伸長率９０％、　　　　『売れない時代の営業利益２００％達成』作戦 　　　　　　　　　　事例研究と今後の取るべき行動　　　　４．青果物　『相場安の時の儲け方』 　　　　　基本の徹底ととってはいけない行動　　５－１．確実に売る、稼ぐ『重点商品管理』手法 　　　（１）　売上高ベストレポート　　　（２）　単品別・ライフサイクル表　（週・単位）　　　（３）　アイテム別・ライフサイクル表　（月・単位）　　　　５－２．確実に売る、稼ぐ『重点商品管理』手法・・・フレームワーク 　　　（１）　売り場づくりの４Ｐ　　　（２）　品揃えとプロモーション　　６．確実に売れる、儲かる『商品化・技術』習得 　　　（１）大幅利益アップを実現・・・野菜のカット技術　　　　　　　　　　　　　　キャベツ、白菜、大根、南瓜　　　（２）盛カゴ・・・基本と応用　　　　　　　　　　　　平かご、手提げかご、ラッピング　　　（３）カットフルーツ・・・基本と応用　　　　　　　　　西瓜、メロン、パイナップル、りんご、　　　　　　　　　ベリーミックス、盛り合わせ　　７．見て習得、優良店『成功事例紹介』 　　　　　優良店舗、売り場スライド解説　　８．今後１年の目標設定 　　　（１）　目　　的　　　（２）　目　　標　　　（３）　手段、方法　　　（４）　達成時期　　　（５）　目標設定管理表の活用　　　（６）　社長と社員のコミュニケーション・ツール ■　高い目標設定が大事 高い目標設定をすることが大事です。絵にかいた餅ということではなく、高い目標を設定して、それを達成するために、そのための手段と方法をしっかり計画する。そして、実際に目標達成のための日々の行動（改善活動）によって、失敗も含め、多くの経験から学ぶということです。仕事の段取り、方法を日々進化させていくということです。大きな目標でなくてもいいと思います。しかし、高いレベルの目標設定とそのためのチャレンジが、個人とそのチームを強くします。 ■　達成期限を設定する 低くて、甘い目標では、人は動きません。そして、１年後の達成時期の設定では、ほとんどの場合結果は出ません。重要なのは、達成時期の設定です。目標によっては、２週間後。また、１ヵ月後、３ヵ月後、半年後というに、項目ごとの達成目標とその達成時期をはっきりと決めることが重要です。 ■　目標の必達 目標設定の最後の仕上げは、評価です。これは、５段階評価ではいけません。５段階評価では、初めから行動に甘えが出てしまいます。 「達成」か「未達成」、どちらしかありません。 部下の目標「達成」のために、リーダー（上司）が存在します。指示を出すだけが、リーダーの仕事ではありません。部下の「目標達成」が、リーダーの重要な仕事（職責）です。以下、参加企業の社長に向けて書いた、参加者の方々の個人の「セミナー感想レポート」の一部です。皆さんの活躍をご期待申し上げます。ありがとう御座いました。株式会社　Ｋ社　Ｓさん株式会社　Ｎ社　ＫさんＴ株式会社　ＮさんＴ株式会社　Ｍさん株式会社　Ｄ社　Ｔさん株式会社　Ｅ社　Ｈさん株式会社　Ｓ社　Ｔさん有限会社　Ｔ社　Ｓさん株式会社　Ｄ社　ＩさんＮ社　Ｏさん ]]>

営業利益予算、前年伸長率２００％設定

2010-04-27T04:21:20Z

多くの会社で、新年度がスタートしていると思います。景気が一時期よりも多少改善されつつあるという報道も聞かれますが、単価などの下落幅が緩やかになった程度で、小売業全般には、まだまだ厳しい１年であるように思います。新年度の売上高や荒利益高予算。そして、年間の経費予算。エクセルなど、表計算ソフトのおかげで、年次や月次の予算作成が簡単に出来るようになりました。しかし、営業利益の予算は、どうなっているでしょうか。中小・零細企業に多くみられるのが、売上高やの荒利益率予算の設定には時間をかけているけれど、営業利益予算は、単なる数字合わせの結果、「やってみなければ分からない」という会社が多いように思います。人件費や販促費などの経費予算の設定はとなると、設定の意志を感じない場合が多くあるように感じます。結果として、営業利益が低位または、赤字予算になっている状態が多いのではないでしょうか。また、予算書作成自体、新年度前の儀式となっている会社も多いのではないでしょうか。私は、業務改善のコンサルティングをさせていただいていますが、指導が２年目になるクライアント企業のほとんどで、 営業利益の予算が前年伸長率２００％というところは少なくありません。当然それ以上の企業もたくさん有ります。 ]]> ■新年度予算策定の意義と目的新年度の予算の策定の意味は、次年度の目標設定にあります。この一年で、どれくらいの営業利益を稼ぎ出すか。増やせるか。 そのためには、何処の改善を優先的にやらなくてはいけないか。そのためには、 この一年で、部下やチーム（組織）のスキル（能力）をどれくらいアップさせるのか。 この一年で、商品やサービスの付加価値をどれくらいアップさせるのか。 というような改善活動計画を同時に決める必要があります。 目標をハッキリ設定しているチームは強いのです。 目先を見つめてただ歩いている人と、遠くに目印を決め、そこから目を離さずに進んでいる人では、結果が大きく違ってきます。目印を決めている人は、真っすぐに無駄なく、効率よく前に進めますし、到達時間も早くなります。 ■今期の必達目標は何でしょうか 売上高予算は、「目的」ではありません。いくら売上が上がっても、単なる安売りでつくった売上では、荒利益率を低下させ、場合によっては人件費や販促費などの経費を増大させてしまい、大幅な営業利益の低下を招いてしまいます。特に、現状のデフレや過度の価格競争状態での商品単価の下落や、景気低迷などによる顧客の買い控え、また、商圏内での人口の減少など、売上の上がりにくい条件下では、右肩上がりの時代の戦略では、非常に危険です。 「目的」は、営業利益の拡大であり、いくら出すかという「目標」を設定することです。売上高や荒利益は営業利益を確実に出すための戦略上の「手段」です。営業利益率が低い企業は、 目的と手段、そして、その目標設定を誤ってしまっている場合が多くあります。「手段」である売上を何時までも「目標」にしていると戦い方を誤ってしまいます。単なる無駄な安売り、それに伴う折込みチラシや人時投入ということになってしまいます。また、荒利益率を高くする「目的」で、値入れ率を高くしようとすると客離れが起こります。 ■目標達成のための手段と方法 営業利益（＝荒利益高－固定経費）を最大化するためには、どういう手段と方法をとるのかを確実に決めることです。営業利益を拡大させる方法は、まず、荒利益高を「増やす」こと、そして、 無駄な経費を「減らす（下げる）」ことです。基本的には、この「2つ」です。そして、経費はあくまで無駄なものを減らし、戦略的な部分には計画的に投入して（増やして）、それ以上の荒利益高を稼ぎだすことです。 経営の資源は、「人」、「物」、「金」、そして、「情報」です。また、これらに絡んで来るのが「時間」です。投入した、「人」、「物」、「金」、「情報」がどれくらいお金を稼ぎ出すか、儲けにつなげることが出来るかで、勝負は決まるのです。「人」を安く使うことでも、安い「物」だけを売ることでも、「金」を単純にケチることでも、ないのです。 「情報」がお金を生む時代です。 積極的な情報収集活動と、お客様への価値ある情報提供が、会社の利益に繫がります。例えば、お客様は、商品が高いから買わないのではなく、 「買う価値やニーズを感じない」から買わないのです。価値を感じられる情報提供やサービスがあれば納得して、お金を払います。 ■目標達成するためのリーダーシップと人事考課 営業利益が増えれば、従業員への報酬を増やしてやれます。自ずと現場の士気が上がります。営業利益が増えれば、改装をして、綺麗な店にすることが出来ます。コモディティ（一般大衆品）化した商品は、安く提供することが出来るようになります。強みの出せる部分（戦略分野）に、お金や人を優先的に投入できます。顧客に喜んでもらい、来店客が増えます。そこで必要なのが、リーダーシップです。　１．戦略やコンセプトやルールの設定　２．目標値（必達目標）の設定　３．2を実現するための合理的で無駄の少ない実行計画　４．3の実行のための最適化組織づくりと実行責任者選任　５．各項目の到達時期、レベルの設定そして、実行部隊が成功できるように、確実に適時フォローをするのがリーダーです。また、リーダーは、マネジメント・スキルアップのための自己への投資が最も重要です。

筍を２００％売る

2010-03-17T23:08:04Z

3月も中旬になり春の彼岸を迎える。野菜売り場に、筍が並びだした。昔は、「筍」や「えんどう豆」など旬の野菜は、単品で大きな売上を稼いだ。そして、消費者の「旬のものを食べたい」というニーズも、非常に高い。しかし、売り場では、「最近では、昔のように旬の商品の売上は期待できなくなってきている」という声をよく聞きます。消費者が買わない理由を考えると、　・調理に時間が掛かる　・アク抜きなど手間が掛かる　・ゴミが出る　・調理用の大きな鍋がない　・調理の仕方が分からないなどでしょう。また、地方に行くと、「出始めは、少し売れるが、ピークの時には全く売れない」という声も聞きます。田舎では、竹林を持っているご近所の方から頂くということも多いらしい。そして、ゴミなどの問題は、都会も地方も同じです。それでは、売る側の店は、これを「仕方ないと」単純に諦めていいのでしょうか。 「地域のお客様の食生活を豊かにする」のが、スーパーマーケットの務めです。旬の美味しい野菜を「美味しく味わっていただく」ことです。 ]]> ■　商品を売る努力生の筍は売れなくなっているのは、事実かもしれません。しかし、「売る努力」がどれほどのものかということも問われます。筍の例で言うと、　１．青竹やその葉っぱなどを使った売り場の演出　２．ＰＯＰで産地の場所を知らせる地図や竹林や生産者の写真　３．美味しそうな筍メニューの写真や調理見本　４．アク抜きなどの下ごしらえ、若竹煮、土佐煮、天ぷら、筍ご飯、　　　ちらし寿司などのレシピーのＰＯＰとリーフレットの提供　５．生産者による直接的なセールス　６．調理したメニューの試食提案など、やることはいくらでもあります。また一方、「京都・山城産の朝掘りたけのこ」「福岡・合馬産の　　〃　　　　」など、有名産地の商品の販売も考えられます。このように、消費者が 「一度食べてみたい」と思わせるような仕掛けが大事であるし、筍などの特殊な素材の場合、並べているだけで簡単に売れるような時代ではなくなっています。 ■　商品を売っているのではない 消費者が買わない理由であると考えられる、　・調理に時間が掛かる　・アク抜きなど手間が掛かる　・ゴミが出る　・調理用の大きな鍋がない　・調理の仕方が分からないなどが問題であるのならば、 このことを解決してあげることが、効果的に売上を上げることに繫がります。 ＜野菜売り場＞　１．店内（または、産地物）でボイルしてアク抜きしたものを売る　２．レシピーのＰＯＰとリーフレットの提供　　　※若竹煮、土佐煮、天ぷら、筍ご飯、ちらし寿司、サラダなど　３．木の芽やわかめ、調味料などの関連陳列＜惣菜売り場＞　４．若竹煮、土佐煮、天ぷら、筍ご飯、ちらし寿司などの販売＜加工食品売り場＞　５．竹の子ご飯の素などの販売など、筍を全店で売り込むのです。出来れば、同じ産地の筍を使った企画になれば、効果も大きくなるでしょう。「生の筍を売る」というこれまでの単純な発想ではなく、この時季、地域のお客様に少しでも多く「筍の旬」を伝え、「味わっていただく」という発想です。顧客に自店を利用していただき、どれくらい筍を食べてもらったかが問題なのです。スーパーマーケットにおいて、これからの売り場づくりで非常に大切なポイントです。筍を野菜売り場でいくら売ったかではなく、店舗全体でいくら売ったかということが大事なのです。当然のことながらＰＯＳデータも、野菜売り場の筍だけではなく、筍関連全般で捉え、売上を上げる（管理する）努力をすることが大事です。そして、それがロスの低減と荒利益の拡大に確実に繫がります。

売上げは、お客様への貢献の結果

2010-03-05T06:44:09Z

地域によっては、新聞折込チラシによる凄まじい安売り合戦が行なわれています。当初、週に２度程度だったチラシの投入回数が、３度、４度と増え続け、同じ日に２種類のチラシが入っている店舗もあります。当然販促費用は、大きく膨らみます。売上げを上げるのが目的なのでしょうが、実際のところ効果は出ていないのではないかと思います。売上げを目標にしても売上げは上がりません。売上至上主義は、いつの日か確実に行き詰ります。視線がお客様にではなく、自社にしか向いていないからです。そこに「お客様」の存在はありません。 本来、「価値の高い商品やサービスを提供する」という、お客様第一の姿勢でなければ、売上げはついてこないのです。 ただ安いだけの店舗では、一時的に売上が取れたとしても、確実に利益は低下する方向になります。買い物をされるお客様も、そこで仕事をしている従業員も、楽しさなど感じません。安く売ることは、悪いことではありませんが、 それをカバーするオペレーションの改善や、付加価値を生む商品化やサービスのスキルアップが同時に整っていかなければ、次に繫がりません。養分の少ない畑へ何度も作物を植えれば、やがて作物は成長することは無くなり枯れてしまいます。ただ経費のつぎ込みだけでは、資金はいづれ尽きてしまいます。 ]]> ■　お店は、顧客の生活を応援する役目でなければならないお店の活動は、顧客を幸福にする営みであると思います。店舗の本当の目的とは、利益を出すことではなく、「顧客を幸せにすることだ」 と考えてみたらどうでしょうか。・より良い商品を仕入れて、少しでも安くご提供する。（安かろう、悪かろうではない）・「美味しいね」と言っていただけるような商品を探して、ご提供する。　（有人で、試食サービスを行なう）・「あッ、こんなものが売ってある」と思うような目新しい商品を仕入れて、ご提供する。　（ＰＯＰなどで、商品の良さをお伝えする）・店長自ら、笑顔でお客様をお迎え、お見送りをする。　「（笑顔で・・・）いらっしゃいませ」「（笑顔で・・・）いつも、ありがとう御座います」などなど、、、売上や利益は、後から付いてきます。本気で、勇気を持って、これまでのやり方を変えることが出来たら・・・・・

大晦日に思う

2010-01-31T15:15:32Z

クライアントの年末年始商戦の「まとめ」もほぼ終わりました。２００９年度の検証（課題と対策）、２０１０年の仮説設定と販売計画策定です。全体としては、どの企業も売上的には、非常に厳しい状況です。しかし、荒利益高や営業利益高がここ数年と比べて、確実に改善したクライアントも多く、記録を作った店舗や部門も結構あります。 私は、クライアントに去年は特に、「目先の売上を追うな」と言ってきました。確実に、基本の徹底とそのレベルを上げることを言い続けてきました。昨年は、大晦日まで、新規のクライアントの店舗視察と市場調査を行いました。新しい取り組みのある店、変わり映えのしない店と様々ですが、毎年気に掛かることがあります。それは、大晦日の欠品です。スーパーマーケットも元旦営業や２日、３日からの営業が定着し、お客様の買い物行動も変化すると共に、販売方法も変わってきました。お客様も、年明け早々から店が開いているということで、日持ちのしない商品は年内に買うのを控えたり、必要な分だけ買ったりという買い物行動が推測できます。しかし、だからといって、大晦日の午後早い時間帯に商品が欠品して良いという事にはなりません。 『店は、客のためにある』のです。ロスや荒利益のことを気にして、お客のことを忘れてはいけません。 ]]> ■ ３６４日と大晦日年間３６５日。「３６４日で確実に儲けて、大晦日１日は最後のご奉仕の日」です。地域のお客様に１年間後利用いただき、最後の１日は特に、お正月を迎えるための準備の大切な日。ご不便をお掛けしないようにしなければなりません。大晦日の日に、「あれも無い、これも無い」では、申し訳が立ちません。こちらの都合では、「顧客満足」など、恥ずかしくていえません。ちなみに、荒利益２０％との予算の店舗の場合。３６４日２０％で、大晦日荒利益０％とした場合、年間の荒利益率は、約１９．９４５％になります。この場合で、年間２０％の荒利益予算を達成するためには、３６４日を、２０．０５５％の荒利益を取ればいいのです。プロならば、簡単なことです。今年の年末商戦、そして、日々のプロモーション。こちらの都合は、確実にお客様の支持を失います。

２０１０年新春のごあいさつ

2010-01-03T13:41:49Z

何時も、当社ホームページをご覧いただいております多くの皆様、新年明けまして、おめでとう御座います。平素は格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。本当にありがとう御座います。不況、デフレ、異業種競合など、大変厳しい市場環境です。今までのやり方では、お客様に満足をしていただくことが難しくなってきています。 パラダイム（物の見方や捉え方）を完全に変える必要があります。店舗運営においては、お客様に納得してお買い物をしていただき、そして、日々どれだけ満足していただくことが出来るか、この繰り返しが、顧客生涯価値（利益）を大きくすることに繫がります。今後会社が、より効率的に営業利益を拡大するためには、売り手側のものの見かたではなく、 顧客中心のパラダイムへの転換が必要です。 「売り手が良いと思っているもの」ではなく、「顧客が良いと思っているもの」を提供することです。 客観的に顧客中心に考えられるか、そして、そのための行動が、リーダーを中心に全社的に共有化してとれるか、その大小が、会社の発展に大きな差を生みます。また、販売管理面においては、売上が伸びにくい環境では、売上高や荒利益率ではなく、 営業利益を念頭において、営業プロセスを設計することが大事です。 大多数のスーパーマーケット各社の現場での管理数値が、売上高と荒利益に集中しています。売上高予算と荒利益予算、そしてその対前年比を日々眺めています。社員の実績評価も、ここでされる企業が大勢を占めているように思います。 実際、儲かっているかいないかではなく、また、営業利益が拡大したか、赤字が改善したかではなく、です。 実際このようなやり方や考え方で、今後、会社の維持継続は大丈夫でしょうか。業務プロセスを見直し、ムダが削減できれば、結果として、低値入れ（低荒利）戦略が可能となります。本来、顧客からしたら、値入が低いということは、有難いことです。そして、商売の基本として、お客様に「良い商品を少しでもお安く提供する」という事が商売人の努めであるべきです。そして、「安い」だけのサービスではなく、「美味しい」、「楽しい」、「安心・安全」、「健康」、「簡単・便利」などをお客様が、実際に体感して、喜んで頂いているかがポイントです。 ]]> ■　利益がどうして生まれてくるかを知っている人は強い営業活動の目的は、営業利益を確実に出すことです。不況、デフレ、異業種競合、少子高齢化・・・、言い訳を言ってはいられません。現在の外部環境の中で、確実に利益を出すことが出来る会社が、今後も継続、発展ができます。売上高は、営業プロセスの結果です。「安い」だけではなく、「美味しい」「楽しい」「安心・安全」「健康」「簡単・便利」など、お客様が、実際に体感して頂いているかがポイントです。 基盤の出来ていない、低価格戦術では、将来がありません。お客様に、喜んでいただける活動をしていれば、売上も荒利益も結果は出ます。 ■　戦略実現のための知識と技能、そして意思 　部門・営業利益率　＝　２．５％アップ　（リージョナル・チェーン企業）　　トマト（野菜の１０％程度）の売上高　＝　前年同月比１７０％達成　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（リージョナル・チェーン企業）　荒利益高　＝　前年比１２０％・５ヶ月間連続達成　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（知恵無し、技術無しの単独店）　　　厳しい環境の中でも、結果を出している企業は沢山あります。　目標（意志）をもって行動することが一番大事です。そして、戦略実現のための知識と技術の習得は、必須です。サミットリテイリングセンターは、ラップの仕方、補充の仕方、作業の段取りなど、一から細かく教えます。そして、スーパーマーケットの生命線である　鮮度管理（検品技術、在庫管理技術、数量管理技術）、 　　発注、ＰＯＳシステム管理、データ（情報）管理、 　また、　現場（売場）最適化のための物流システム、発注システムなどの仕組みづくり。 　売り場づくりについては、販売計画ではなく、実際の展開計画を重視して、　売り場づくりの４Ｐ（製品(Product)、価格(Price)、展開場所(Place)、販促活動(Promotion) を徹底して指導します。 成功する人は、失敗を沢山しています。また、ある意味、失敗が必要です。失敗をするには、行動が必要です。 現状に甘んじて、惰性で仕事をしている人は、失敗はしないかもしれませんが、そういう人には、成功はありません。確実なスキルアップをサポートします。　今年も、スーパーマーケット企業各社様の発展にご協力できますよう、努力いたします。何卒よろしくお願い申し上げます。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　有限会社　サミットリテイリングセンター　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役　新谷　千里

価格を上げる努力

2009-12-20T08:58:19Z

どこに行っても、低価格戦術。チラシ合戦で、店が勝手に値を下げて、自滅への道を歩んでいるように思えます。会社は、低価格だけで成長できるのでしょうか・・・。ほとんどの小・零細企業では不可能であることは、明白です。「競合店が値を下げるから、こちらも下げる」同じ商圏内でシェアの奪い合いをやっているのですから、確かにある程度の対抗策は必要なことでしょう。しかし、それだけでは、会社や働いている社員に未来はありません。顧客の利益だって、たかがしれています。 お客様にとっての付加価値を上げることを忘れてしまっているのではないでしょうか。同じものなら、安い方が良いことには間違いありませんが、お客様は、それだけを要望しているのではありません。目新しい商品がある店いつ行っても、出来立て、アツアツの手作りコロッケがある店丁寧な対応をしてくれる、売り場の店員がいる店使い切りできる、１００ｇ未満のひき肉がある店健康に気遣った、弁当のある店いつもにこやかに挨拶してくれる、レジの従業員がいる店地域一番、新鮮な野菜や魚が手に入る店などなど・・・これらのことは、低価格とは無関係です。実行することに、コストもほとんどかかりません。 価格は、サービスの一部分なのです。決して全てではありません。少し、努力の方向を変えてみる努力をする必要があるのではないでしょうか。 ]]> ■　有形・無形の価値を上げる努力 お客様が喜んでいただける努力をすることです。やってほしいことを、して差し上げることです。 キーワードとしては、たくさんありますが、簡単に言ってしまえば、 美味しい安心・安全健康楽しい簡単・便利そして、安い など、です。売る側が、勝手にやっているだけではいけません。 お客様が、感じて、実感、体感してもらわなければいけません。 一例を申し上げますが、 １．美味しい ・美味しいと思う商品を積極的にお知らせして提供する・試食で、商品の美味しさを試していただく・果物などの糖度測定とＰＯＰなどでの表示・出来立てにこだわる・製法や素材にこだわる・美味しいメニューの提案、・美味しい旬の情報提供、 ２．安心・安全 ・とりたての地場の野菜や魚・生産者の分かる仕掛け・常に、身だしなみの整った社員・地域一番の衛生管理されたバックルーム・誠実で丁寧なクレーム対応 ３．健康 ・健康に気遣ったお弁当の提供・　　　〃　　　メニュー提案・　　　〃　　　素材の提供・商品の成分表示や成分の効能のお知らせ・生活習慣病などへの食事提案 ４．楽しい ・陳列や演出の工夫・品揃えの豊富な地場野菜コーナー・とりたての地場の魚のある店・季節や地域のイベント・抽選会などの企画 ５．簡単・便利 ・食べ切り出来るサイズや容量の商品づくり・メニューや使い方の提案と関連陳列・カットフルーツやカット野菜・分かりやすい、売り場のゾーニングやレイアウト ６．安い 　・常連の顧客への特別価格での提供・単に安いだけではない、値ごろ感を追求した商品開発と提供などです。 ■　行動を起こすこと 大切なことは、行動を起こすことです。願ったり、思っているだけでは、何も起こりません。チーム全員で、話し合い、アイデアを出し合い、スピードをもって行動することです。リーダーは、部下の行動の手助けを徹底して行なうことです。お客様や社員の役に立たない、惰性や形骸化した行動（業務や作業）を止めて、お客様に喜んでいただける行動を取ることに注力することです。サービスは、値段だけではありません。値段は、最後の手段です。

朝礼の生産性は高いか

2009-12-10T10:59:24Z

あなたの会社のでは、朝礼をやっているでしょうか？朝の準備で忙しい時間に行われる朝礼。朝の繁忙時間を避けて、開店後に行っている店舗もあるかもしれません。日々の営業活動が、チームとして効率よく効果を出すための大事な小会議です。また、本日の予算達成のため大事な行動確認とコミュニケーションをはかる意味もあります。重要なポイントは、１．昨日のお客さまからのクレームや要望、お褒めのことばの確認と対策、注意点の確認２．昨日の実績、予算達成率の報告と確認３．本日の予算確認、予算達成のための実行計画の報告と確認４．本日の売り込み品のポイント説明（商品知識、こだわりなど）５．笑顔での挨拶訓練６．身だしなみのチェックそして、大切なことは、７．重要事項はメモ帳にメモを記入する８．決められた短時間で、終了するなどです。チームとしての生産性を上げるためには、重要な業務です。この意味が理解されていないチームにとっては、形骸化された儀式でしかありません。生産性を上げるどころか、チームのメンバーの無駄な人時投入と作業の遅れを招きます。 ]]> ■　お客様からのクレームや要望、お褒めのことばの報告と確認お客様からのクレームや要望の内容と対策について、全員が理解し、今日から改善のための活動ができるようにすることが目的です。また、お褒めの言葉をいただいたことに対して、該当者を全員の前で褒めること、他のメンバーに良い行動を促すことが大切です。 ■　昨日の実績、予算達成率の報告と確認 常に目標をもって行動する癖をつけることが重要です。また、達成できなかった時の対応について、改善行動（計画）を簡単にまとめて報告することが大切です。 ■　本日の予算確認、予算達成のための実行計画の報告と確認 本日の目標と、それを達成するためのプロセスについて報告し、戦術を全員で共有化することが目的です。 ■　本日の売り込み品のポイント説明（商品知識、こだわりなど） 旬の商品や新規導入品など、レジの担当者も含めたチーム・メンバーにお知らせして、商品情報を共有化し、お客様へのサービスレベルアップをはかります。 ■　笑顔での挨拶訓練 まず、朝一番から、人前で笑顔が作れること。働く仲間に気持ち良い挨拶をして、気持ちよく作業に取り掛かること。結果として、お客様に気持ちの良い挨拶ができること。お客様が、気持ちよく買い物をしていただいて、再来店していただくことが目的です。 ■　身だしなみのチェック 衛生管理のための重要な業務であり、お客様に安心して、気持ち良く買い物をしていただくための重要なチェックです。二人ペアになって、相互にチェックし合います。合格ラインに達していない場合は、即刻改善行動を取ってもらいます。 ■　重要事項はメモ帳にメモを記入する 「分かったつもり」では、いけません。朝礼の内容を確実にメモにとり、自分自身で再確認をします。また、出席者は、朝礼に出席できなかったメンバーに、内容を正確に報告する義務があります。 ■　決められた短時間で、終了する 朝の繁忙時間帯。決められた時間内に、終わらせるように進行役がリードします。 ■　チームには、コミュニケーションが重要 常々、コミュニケーションがうまく取れているチームは、生産性が上がります。 朝のたった１０分や１５分の朝礼が、大きな効果を生みます。朝礼が形骸化してしまっていると感じているチームは、方法を変えて、今一度チャレンジをしてみては、いかがでしょう。

目先の売上を追うな

2009-12-05T03:30:56Z

不景気、デフレなど厳しい環境の中、既存店の対前年比の売上高が下がり、深刻な問題になっているスーパーマーケット業界。低迷している売上を上げようと、多くの企業が必死になっています。チラシ攻勢をかけた安売り合戦。徐々に商品価格が下がり、荒利益率の低下をまねく。しかし、安売りをしたからといって、たいして売上が伸びるわけでもない。このような状況が、多くの地域で起こっているのではないでしょうか。私は、クライアントに「目先の売上を追うな」と指導しています。 売上をあげることは、「目標」ではなく、手段、方法の一つに過ぎないからです。営業活動の「目的」は、営業利益の確保、拡大、改善なのです。一時的に売上が上がったからといって、ただの安売り合戦で立てた売上では、営業利益のアップには繫がりません。殆どの場合は、売上高と反対に営業利益が確実に低下してしまいます。専門家の予測では、デフレはここ一二年続くと言われています。市場を取り巻く環境を見ても、１．構造的な、少子高齢化、過疎化、人口の減少など２．ライフサイクル上、成熟期にあるスーパーマーケット ※　導入期　⇒　成長期　⇒　成熟期　⇒　衰退期３．異業態競合　　※　ＳＭ対ＳＭ以外のドラッグストア、ホームセンター、業務スーパーなどとの競合４．円高などの影響による、メーカーの工場の海外移転、閉鎖５．インターネットの普及で、ネット販売高が拡大などなど、商環境は大きく変わってしまっています。また、インターネットの普及により、消費者の情報を取り込むスピードが、とんでもなく速くなっています。 環境が変わり、過去のような状態には戻らないのですから、商売のやり方自体を販売、管理両面で変えなければなりません。 将来に向けてステップを踏むためにも、今の売上規模で営業利益の確保ができる、戦略や体制を整えることが重要です。]]> ■ 逆算方式で考える通常多くの企業では、経費がいくら掛かるから、荒利益をいくら稼がないといけない、売上がいくら必要だという「積み上げ（加算）方式」が基になって運営されています。今後大切なことは、売上が上がりにくい環境では、営業利益を基軸に考え、荒利益額の改善と経費の削減という、「逆算（減算）方式」で考えることが重要です。単純で当たり前の改善活動なのですが、全社的な活動になっている企業は、非常に少ないように思います。例えば、荒利益が１０万円増えて、経費を１０万円下げることが出来れば、２０万円の営業利益のアップに繫がります。仮に、１％の営業利益率の企業であれば、２０００万円（２０万円×１００）の売上高増に匹敵します。 ■　荒利益アップを考える 荒利益額の改善は、単純に値入れ率を上げるということではありません。基本的な対策事例としては、１．開店時、夜間を含む欠品の削減・・・特に売れ筋、売り込み商品などの重点商品２．出しすぎ、作り過ぎによる値引き、廃棄ロスの削減・・・早期見切り処理の実施３．発注精度アップ・・・現場の観察、ＰＯＳデータの活用（単品別管理）などについて、完成度を追求することです。 ■　経費を下げることを考える 一方、経費の削減は、先ず、経費率（売上対比）の多いものを重点的に管理することです。１．人件費（給与、賞与、福利厚生費など）２．地代家賃（店舗、駐車場、倉庫などの家賃）３．販売促進費（新聞折込チラシ、カードポイントなど）４．水道光熱費（電気、ガス、水道など）などの順に額が大きく、重点管理経費になります。 ※企業によって順位は異なる場合もあります 人件費削減の主なポイントは、 １．無駄な在庫を削減・・・陳列、加工、見切り処理などのための無駄な作業（工数）を減らす２．作業指示の徹底・・・作業指示書などを活用し効率的に作業を終わらす３．作業者の訓練・・・加工や補充など基本動作の訓練とスピードアップをはかる４．残業の禁止・・・人時目標設定と遵守などです。 地代家賃は、 相手のあることですから、単純ではありませんが、経済状況を考えれば、家賃交渉は必然的に行なう必要があります。営業利益改善を念頭に置けば、当たり前の行動です。また、倉庫などを借りている場合などは、在庫を減らして、返すという方法があります。固定費が確実に減ります。 販売促進費は、 新聞折込みチラシやダイレクトメール、会員カードポイント、各種イベントなどが主なものです。売上至上主義の根本の部分でもあります。特売で、オペレーション費用が膨らみますし、選定商品の支持が低かったり、発注精度が低ければ、特売残品の処理にも多くの手間と費用が掛かります。費用対効果をしっかり検証し、効果の薄いマンネリ化した販促方法は、止めることも選択肢の一つです。逆に、今使っているチラシ代を元に、もっと効果のある販促方法がないか検討することも大切です。 水道光熱費は、 電気代、水道代、ガス代などですが、「使わない時は、消す」ということが大原則です。開店準備中のハロゲン照明やオープンケースの庫内灯、誰もいない事務所やトイレの蛍光灯、などなど、無駄が多い、管理されていない店舗は、不必要な水道光熱費が沢山掛かってしまいます。全体で、ルールを決めて実行すれば、大きな削減効果が期待できます。 ■　次の戦略が大事 営業活動と並行して、改善活動を確実に行ない、営業利益を安定して出せるような仕組みを完成させ、次のステップを策定します。会社の強みとして、何処の部門で勝負するのか、・・・そのための予算組みはどうするのか・・・どんなお客様をターゲットとして考えるのか、　　　・・・どんな商品、どんなサービスを強化するのか・・・そのために身につけなければいけない、知識やスキルは、　　　・・・どんな方法で習得するのか・・・などを具体的に策定する必要があります。「安さ」だけでも、企業規模や地域によっては、生き残りは可能かもしれませんが、基本的には、 「美味しい」「安心・安全」「健康」「簡単・便利」「楽しい」 といったことを、お客様が日々実感（体感）できる売り場作りの努力が必要です。 少し贅沢・・・少しリッチ・・・ というような商品や企画、サービスは、確実に売れています。不景気だから売れない（買わない）ことも確かかもしれません。しかし、その中にあっても、お客様のニーズにあったものは確実に売れています。売上の立て方も徐々に変えていく必要があります。コモディティ・グッズの安売りだけでは、会社の生き残りの可能性は低いと考えます。

第２９回・ＡＧ交流会に参加

2009-11-02T12:26:52Z

１０月２９日と３０日の両日、 ＡＧ交流会に参加しました。ＡＧ交流会は３年ぶりの開催です。ＡＧは、鈴木國朗先生が代表のアイダスグループの事です。私は、２００２年の４月から、客員コンサルタントとして、アイダスグループに呼んでいただき、その年から交流会に参加させていただいています。早いもので７年が経ちました。今回の参加者は、主催者の鈴木先生（株式会社　アイダスグループ・代表取締役）結城義晴先生（株式会社　商人舎・代表取締役社長、元・商業界・社長）小森　勝先生（有限会社ﾌｨｰﾙﾄﾞﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞｾﾝﾀｰ・代表、ＣＶＳコンサルタント）浅香健一先生（株式会社リテイルマーケティング研究所、調査・Ｍ＆Ａコンサルタント）宮本洋一さん（ブルーチップ　株式会社・常務取締役）山本恭広さん（株式会社　商業界・月刊「商業界」編集長）西川　隆先生（株式会社プログレスデザイン・代表取締役）のほか、各コンサルタントの先生方、各スーパーマーケットのオーナー様、出版会社やメーカー、ベンダーの代表の方々など各業界の第一線で活躍されていらっしゃる３０名弱の参加者。基調講演は、結城先生の『変わる潮目の中の経営戦略』。 改めて、「原理原則」を再確認させていただく。特に、講演の中で強調されていたのが、「『スコープの経済』を流通に持ち込む」というお話。ローカル・チェーンは、「廃藩置県以前の藩単位のマーケティング」が重要ということ。 生活習慣や食習慣の似通った範囲で、ナンバー１、ナンバー２になることを目指すというもの。 ローカル・チェーンが、もっとも力を発揮できるという意味で、ごもっとものお話。地域の文化を大切にしながら、「地域のお客様の食生活を豊かにすること」を常に考えて行動する事と理解した。基調講演のあとは、全参加者のスピーチ開始。皆さんさすがに思いが強い。一人当たり１０分では、なかなか収まらない。どの方のお話も、大変ためになる貴重なお話。ここでしか聞けない話もいっぱい。 4時間以上の交流会が終わり、全員で夕食。各自熱海の温泉に浸かり、誰が呼びかけるともなく、大部屋で、交流会第二弾の開始。ここでの話は、とても公表できないものも多い。しかし、皆さんの話に共通する事は、何時までも・・・ 謙虚に！誠実に！確実に！ ではなかったかと思う。ＡＧ交流会で、皆さんに勉強させていただいた事を大切に、仕事に生かしていきます。第３０回のＡＧ交流会を楽しみに、また１年頑張ります。

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