サミットリテイリングセンターはスーパーマーケットの業務改善・経営戦略・組織改善のコンサルティングをいたします。

ついに新記録が出ました。
対前年同月比１７０％の伸長率達成。（全店・平均）
私のクライアント企業（リージョナル・チェーン）の青果部門、５月のトマト単品の売上高の実績です。
中には、２００％前後の実績を残した店舗が数店舗あります。
ちなみに野菜合計の伸長率は１０５％です。

トマトは、野菜売り場の年間ＮＯ．１の売上の商品です。（一部の地域を除き）
このトマトの売上は、青果部門全体の売上と荒利益に大きく影響します。

私は、このクライアント企業では、青果部門を専門にコンサルティングをさせていただいています。
２００８年４月から指導させていただき、今年で２年目に入っています。

成績も順調で１０ヶ月連続で売上高、荒利益高とも予算を粗達成しています。

成績が良い訳は、計画を立て、それを確実に実行しているからです。

計画書といっても、それ自体枚数が多くて厚いわけでも、データが多く載っているわけでもありません。
たったＡ４サイズ、２枚の簡単なものです。

私は、計画書そのものより、実行（売り場作り）に力を入れてもらっています。勿論、計画書には、重要なポイントはあります。現場のスタッフとバイヤーには、そのポイントをはずさないようにアドバイスしています。

そのポイントについて、すべてを公表することは出来ませんが、勘所だけ少し紹介します。

■　計画書は、中身で勝負

もう６、７年ほど前のことになりますが、あるナショナル・チェーンのフランチャイズ企業をお手伝いしたときのことです。
厚さにして、１ｃｍはあろうかという月間の販売計画書が私の目に留まりました。情報満載です。

私は、
「この計画書すごいね。何時も見てるの・・・」
と、現場のチーフに訪ねると、
「いいえ、殆ど見ません」
あっさりした応えです。

計画書を作った本部の商品部は、計画書それ自体を作ることが仕事になっているのです。
現場の使いやすなど関係ないのです。
組織が官僚化するということの分かりやすい事例です。
本部のスタッフは、上司に褒められること（正確には、怒られないことかも知れません）を考えてしまっています。計画書の厚みを増すことが目標になってしまい、現場の使いやすさなどは、二の次です。
私も中を数ページ、パラパラとめくってみましたが、文字と数字がギッシリで、写真やグラフも少なく、見たくなくなりました。

計画書は、中身が勝負です。

本部は、企画コンセプトや必須アイテム、一部商品の売価指定、販促ツールの掲示方法など、守らないといけないポイントは提示します。

店舗側は、その条件の中で、４Ｐを深く考えて、自分の店なりの最善の方法を練っていくのです。

１つ目のポイントは、売り場作りの（４Ｐ）です。

　１．商品（Product）　・・・売り込み商品、品揃え商品など
　２．売価（Price）　　・・・値ごろ感の追求
　３．場所（Place）　　・・・何処で売ったら、効果を最大化することができるか
　４．販売促進（Promotion）・・・どんな手があるか

です。この４つを効果的に組合せて、最大の効果を出せるようにアイデアを出します。

「売り場」と「お客様のこと」を深く考えて、計画書を作ります。

それと、大事なのが、実行した後の反省です。
成績が芳しくなくても、諦めるのではなく、

　・何処が悪かったのか、失敗の原因を探り、
　・次回は、どうやって改善するかを

企画が終了した後すぐに検証を行い、次回の計画を立ててしまいます。
失敗しても、次に生かすことが出来たら、失敗自体が大きな成果を生む基になります。

■　売上を安売りじゃなく上げる

安く売ると売れる。
まともな商品だったら、確かに間違いありません。
しかし、安売りだけでは、利益が出ません。

売る側のから考えることを止めて、
「お客様の心理」を考えたら大きなヒントが見えてきます。

2つ目のポイントは、「お客様に喜んでいただける」売り場作りです。

　１．美味しい　　・・・
　２．楽しい　　　・・・
　３．安心・安全　・・・
　４．簡単・便利　・・・
　５．健康　　　　・・・

を「感じていただくこと」の出来る売り場作りです。

お客様は、納得していただいたら、必ずしも安くなくても買っていただけます。
お客様が持っている、事前の期待値を超えた商品だったらお金を使っていただけます。

■　現場で考える癖を付ける

以上の内容は、私が現場で指導させていただく、販売計画を立てるときのポイントの一部です。

ちなみに、私は、クライアント企業に立てていただいている計画書は、販売計画書とは言いません。
「販売展開計画書」といいます。
目的は、会社のあらゆる資源を使い、効果を最大化するためであり、そのためには売り場での展開が重要であり、企業の生き残りの要であるからです。

本部も、計画以上に現場の確認とフォローに重点を置くことをお奨めします。

本部（ベンダーも含め）と店舗がお互いにコラボレーションを行い、アイデアを出し合えば、お客様に喜んでいただけるいい売り場が沢山出来るはずです。