サミットリテイリングセンターはスーパーマーケットの業務改善・経営戦略・組織改善のコンサルティングをいたします。

売上、荒利、2ヶ月連続、大幅アップ。先月は、荒利益率予算費１２０％達成です。

私がコンサルティングさせていただいている、あるスーパーマーケット・チェーン企業の青果部門の実績です。

店舗数は、30店ほどあり、売り場づくりは、標準的なあまりこれといって特徴の無い普通のお店です。

この会社の青果部門のチームとしての素晴らしいところは、コミュニケーション力がとても高いというころです。

例えば、座学研修では、５０～６０人程度の社員が参加しますが、月替わりで参加メンバーが入れ替わります。
今月の研修で、先月伝えた作業改善の内容を新たな参加者に確認すると、全員正しく理解して、尚且つ、改善行動がとれているのです。
また、現場での実地指導後の経過を見ても確実に改善がなされ、継続されています。

「うちの会社は、いろんなことにチャレンジするんですけど、継続できなくて・・・」と、よく聞く普通の会社とは全く違います。

この会社の青果部門は、私が指導させていただくまで、過去にコンサルタントは入っていなかったそうです。現状では、オペレーション全体にレベルを上げないといけないところが沢山あります。
しかし、私は近い将来、間違いなく素晴らしい部門（会社）になると確信しています。

これらのことが実現されている原因は、第一に、リーダーのリーダーシップ力が上げられます。青果部門の部長は、人柄は穏やかでおとなしいタイプですが、確実に部下のバイヤー（ＳＶ兼任）とコミュニケーションをしっかりとっています。
そして、第二にチームメンバー同士の信頼関係が上げられます。各人が役割を理化し、前向きに取り組んでいます。

現状、チームとして決してレベルはまだまだ高くはありませんが、確実に改善が進んでいます。確実に一つ一つのことが良い方向に変わってきています。

実績数値が良いのもこのプロセスがあるからです。奇策で実績が上がっているのではありません。王道を確実に進んで行ってもらっているからです。

■　「現場を深く観察、理解する力」をつけよう

私は、「答えは現場にある」と良く口にします。

単純なことですが、理解していない会社が多くあります。

代表的な事例が欠品です。開店時の欠品や夜間の欠品など、あまりにも多く発生している現場に驚かされます。

そして、欠品は、アイテムレベルではなくＳＫＵ単位で管理されていなければなりません。
例えば、食パンであれば、４枚切り、5枚切り、６枚切り、８枚切りと厚さで分かれますし、最近は、３枚入りや２枚入りというような、ハーフサイズのものも出ています。１人暮らしや常に新鮮なパンを食べたいというお客様には、欠かせない商品です。

果物売り場のバナナも重点管理商品ですが、１５８円から１９８円程度で販売されている通常のものと、２９８円以上で販売されているプレミアム系のものがあります。
プレミアム系のバナナを買うお客様は、味を気に入って高くても買う方が殆どでしょう。こういうお客様にとって、通常のバナナは、代替品になりません。

売る側は、「夜間は、とりあえず１ブランドに１から２ＳＫＵあれば・・・」というような安易な判断をしがちです。しかし、これでは、お客様の本当の満足は得られません。

「これくらいの欠品は仕方が無い」程度の判断しかリーダーが出来なければ、顧客を少しずつ失い、結果として、大きな利益の損失につながります。

このように、欠品ひとつとっても、単に販売側の機会ロスとしてしか考えきらないようでは話になりませんし、本当の意味で理解しているとは言えません。

本部のメンバーは、昼間のある時間帯だけを見て、お店の出来栄えを判断していないでしょうか。開店時や夕方、夜間にお店の出来栄えはハッキリ分かります。

そこに改善のポイントが大きく隠れているかもしれません。

売上や利益も大きく影響しているかもしれません。

前述のチームと考え方や一寸した行動の違いが、時間の経過と共に大きな利益の差になってしまいます。

社長、取締役、部長、店長・・・、生産性を落とすのも上げるのもリーダーの責任です。